"本书首先总结了IT 项目方案编制常犯的各类错误，接着按照项目发展进程，系统、全面地阐述从市 场拓展到交付验收过程中各类方案的编制框架、编制风格和编制重点，方案类型包括市场分析报告、市场营销方案、市场宣传方案、技术解决方案、项目投标文件、项目交付方案、项目交流手册等，最后附上部分方案模板供参考。 本书的编写目的是用来培训和提升作者所带团队成员，因此侧重于实战，案例真实丰富、贴近工作，可随学随用，适用于企业内训、个人继续教育培训，对于有志从事方案编制的IT 售前工程师及售前管理 者具有一定的借鉴和参考价值。 "

目录 CONTENTS 第1章 初识方案1 1.1 引言1 1.2 方案概述1 1.3 方案质量等级2 1.4 方案错误3 1.5 如何写好方案6 1.5.1 方案编制步骤6 1.5.2 方案编制模型9 1.5.3 方案编制技巧12 第2章 市场分析报告14 2.1 市场月刊分析14 2.2 经济大环境分析16 2.3 行业小环境分析17 2.4 市场作为分析17 2.4.1 市场对象与商业模式分析17 2.4.2 今年市场分析17 2.4.3 明年市场机会18 2.5 竞争对手分析19 第3章 市场营销方案23 3.1 营销目标23 3.2 营销模式23 3.3 市场策略24 3.3.1 行业SWOT分析24 3.3.2 市场策略建议25 3.3.3 市场作为结果预判25 3.4 营销策略25 3.4.1 营销总结25 3.4.2 产品战略27 3.4.3 价格策略27 3.4.4 渠道策略28 3.4.5 销售策略28 3.5 营销资源管理和支撑计划29 第4章 市场宣传方案32 4.1 参展方案32 4.2 宣传画册32 4.2.1 思路设计32 4.2.2 样式设计33 4.2.3 内容设计34 4.2.4 意见征集36 4.2.5 打样定稿37 4.3 产品白皮书37 4.4 产品一指禅38 4.4.1 客户版38 4.4.2 渠道版38 4.4.3 内部版39 4.5 产品标准规范39 第5章 技术解决方案41 5.1 方案命名41 5.2 目录构建42 5.3 正文核心模块42 5.3.1 系统架构设计43 5.3.2 网络拓扑设计47 5.3.3 技术架构设计51 5.3.4 部署架构设计52 5.3.5 业务流程设计54 5.3.6 接口设计57 5.4 正文边缘模块58 5.4.1 项目概述58 5.4.2 需求分析58 5.4.3 详细设计59 5.4.4 典型案例59 5.4.5 其他59 5.5 报价清单59 第6章 项目投标文件61 6.1 招标文件解读61 6.1.1 评分解读61 6.1.2 商务条款解读61 6.1.3 技术条款解读62 6.1.4 原件解读62 6.1.5 投标文件组成解读63 6.2 投标任务分工63 6.2.1 独立投标63 6.2.2 集成投标63 6.2.3 联合体投标65 6.2.4 被集成投标65 6.2.5 副标65 6.3 投标文件编制67 6.3.1 页面67 6.3.2 封面67 6.3.3 评分索引表67 6.3.4 目录67 6.3.5 正文67 6.4 编制注意事项71 6.4.1 编制细节71 6.4.2 编制小技巧72 6.4.3 编制禁忌72 6.5 投标文件审核73 6.5.1 投标文件会审75 6.5.2 废标项检查75 6.5.3 现场审核75 第7章 项目交付方案76 7.1 产品规划书76 7.2 产品设计方案78 7.2.1 软件需求规格设计说明78 7.2.2 软件设计说明80 7.3 产品测试方案83 7.3.1 软件测试计划83 7.3.2 软件测试说明84 7.3.3 软件用户手册85 7.4 项目实施方案87 7.4.1 在“项目交付”环节中的位置87 7.4.2 具体方案内容88 7.5 项目运营方案88 第8章 项目交流手册90 8.1 销售指导手册90 8.1.1 行业知识90 8.1.2 产品介绍91 8.1.3 目标客户91 8.1.4 销售策略92 8.1.5 渠道建设93 8.2 展厅交流手册94 8.2.1 前言94 8.2.2 致欢迎词95 8.2.3 分区域介绍95 8.2.4 分产品介绍95 8.2.5 过渡与总结97 8.3 售前技术交流手册98 8.3.1 交流前98 8.3.2 交流时99 8.3.3 交流后99 8.4 售中现场调研手册100 8.4.1 调研要求100 8.4.2 调研内容100 8.4.3 调研报告101 8.5 售后合作伙伴管理手册102 8.5.1 总则102 8.5.2 考核标准103 8.5.3 考核情形103 8.5.4 考核流程104 8.5.5 考核结果104 第9章 关于方案的讲解105 9.1 讲解前提106 9.2 仪容仪表106 9.3 方案讲稿107 9.4 产品演示121 9.4.1 硬件产品演示122 9.4.2 软件产品演示122 9.4.3 产品演示技巧122 9.5 技术答疑123 9.5.1 非现场答疑123 9.5.2 现场答疑125 9.5.3 技术答疑技巧126 第10章 关于方案的一些思考129 10.1 方案编制经验与教训129 10.1.1 关于失败方案的思考129 10.1.2 关于成功方案的思考130 10.1.3 关于方案比选的思考131 10.2 方案工作感想与体会133 10.2.1 关于工作的思考133 10.2.2 关于团队的思考134 10.2.3 关于自身的思考134 10.3 方案中产品管理思维135 10.4 方案中人员管理思维136 10.4.1 新进人员管理136 10.4.2 出差人员管理137 10.4.3 投标人员管理137 10.4.4 流失人员管理138 10.4.5 销售人员管理143 10.5 方案中项目管理思维144 第11章 关于方案的模板146 11.1 市场类方案模板147 11.1.1 参展方案147 11.1.2 宣传方案150 11.1.3 投标文件152 11.2 技术类方案模板161 11.2.1 视频监控方案161 11.2.2 绿色建设方案164 11.2.3 大数据系统方案169 11.3 实施类方案模板171 11.3.1 ICT项目实施方案171 11.3.2 方案竞赛实施方案173 11.3.3 银行POC测试方案175 11.4 工具类辅助模板179 11.4.1 客户信息档案调研表179 11.4.2 方案编制需求说明表180 11.4.3 售前工程师话术模板181 11.4.4 售前方案支持申请表184 11.4.5 售前方案效果反馈表185 11.5 其他类方案模板186 11.5.1 售前项目跟进报告186 11.5.2 售前知识库整体框架186 11.5.3 招投标评分细则188 第12章 再见方案190 12.1 工作性质190 12.2 工作回报190 12.3 工作位置191 12.4 工作态度191 12.5 工作选择192 附录A 十二准则193 后记194