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内容推荐 《医药营销过程与实践》根据医药市场人才需求和职业岗位对知识和技能的需要,构建合理的知识技能体系。以岗位需求为目标,通过熟悉营销、研究市场、目标营销、设法盈利、拓展市场、制胜法宝、提升价值和与时俱进等八章内容的学习和讨论,要求学生系统掌握营销基础理论及方法,特别是互联网、新媒体、大数据背景下营销新理论和实践新方法。本书吸纳医药流通企业、医药生产企业、医药批发企业一线经验丰富的营销专家参与编写,引入行业经典实战案例,设计若干个实训活动,强化学生的营销认知、营销实践能力。本书提供丰富的数字化资源,如教学课件、微课、职业知识与实践技能训练习题答案等,可通过扫描二维码进行学习参考。 本书主要适用于药学、药品生产技术、药品经营与管理等相关专业高职、中职教育教材,也可作为医药企业营销管理人员、药店经营管理人员等的学习参考书。 目录 第一章熟悉营销:医药营销概述 / 1 第一节药品 / 3 一、药品概念 / 3 二、药品分类 / 3 三、药品特殊性 / 7 四、药品疗效保证 / 7 第二节医药市场营销 / 9 一、市场概述 / 9 二、医药市场概述 / 10 三、医药市场营销概述 / 11 第三节医药市场营销环境 / 15 一、医药市场营销环境概述 / 15 二、医药市场营销宏观环境分析 / 17 三、医药市场营销微观环境分析 / 21 四、医药市场营销环境分析方法 / 23 第四节医药购买行为分析 / 25 一、消费者市场购买行为分析 / 25 二、医药组织市场购买者行为分析 / 32 职业知识与实践技能训练 / 37 一、职业知识训练 / 37 二、实践技能训练 / 39
第二章研究市场:医药市场调研 / 41 第一节医药市场调研概述 / 43 一、医药市场调研含义 / 43 二、医药市场调研作用 / 43 三、医药市场调研类型 / 44 四、医药市场调研内容 / 46 第二节医药市场调研流程 / 48 一、确定市场调研目标 / 48 二、设计市场调研问卷 / 49 三、采集调研信息 / 51 四、分析调研信息 / 55 五、撰写调研报告 / 57 实践项目1区域医药市场环境调研 / 59 实践项目2咳嗽药市场的初步分析和研究 / 63 职业知识与实践技能训练 / 70 一、职业知识训练 / 70 二、实践技能训练 / 71
第三章目标营销:STP策略 / 77 第一节市场细分 / 79 一、市场细分含义 / 79 二、市场细分基础 / 79 三、市场细分原则 / 79 四、选择市场细分的标准 / 80 五、市场细分步骤 / 81 六、市场细分的作用 / 81 第二节目标市场选择 / 82 一、目标市场选择标准 / 82 二、目标市场选择模式 / 84 三、目标市场选择应考虑的因素 / 86 四、目标市场营销策略 / 86 第三节市场定位 / 88 一、市场定位含义 / 88 二、市场定位本质 / 88 三、市场定位步骤 / 89 四、市场定位方法 / 89 五、市场定位意义 / 90 职业知识与实践技能训练 / 90 一、职业知识训练 / 90 二、实践技能训练 / 92
第四章设法盈利:定价策略 / 95 第一节定价的概念 / 97 一、定价含义 / 97 二、定价因素 / 97 三、定价目标 / 99 第二节定价方法 / 100 一、成本加成定价法 / 100 二、目标定价法 / 101 三、认知价值定价法 / 101 四、价值定价法 / 101 五、随行就市定价法 / 101 六、密封投标定价法 / 102 七、撇脂定价法 / 102 第三节定价策略 / 102 一、低价位策略 / 102 二、竞争价格策略 / 103 三、高位价格策略 / 103 四、“高低价”策略 / 103 职业知识与实践技能训练 / 104 一、职业知识训练 / 104 二、实践技能训练 / 105
第五章拓展市场:渠道策略 / 107 第一节分销渠道概述 / 109 一、分销渠道概念 / 109 二、分销渠道的基本类型 / 109 三、中国医药分销渠道发展趋势 / 112 第二节分销渠道设计与管理 / 113 一、医药分销渠道设计影响因素 / 113 二、医药渠道战略设计程序 / 115 三、评估选择分销方案 / 116 四、分销渠道管理 / 117 实践项目医药分销模式的甄选与渠道设计 / 117 职业知识与实践技能训练 / 120 一、职业知识训练 / 120 二、实践技能训练 / 122
第六章制胜法宝:促销策略 / 124 第一节药品推销技术 / 126 一、推销含义 / 126 二、爱达模式 / 126 三、迪伯达模式 / 129 四、埃德帕模式 / 131 五、费比模式 / 133 六、顾问式销售模式 / 134 第二节医药产品促销概述 / 136 一、促销概念 / 136 二、医药商品促销方式 / 137 第三节制定医药产品促销组合方案 / 143 一、促销组合含义 / 143 二、医药产品促销组合决策 / 143 三、医药产品促销组合策略 / 144 第四节危机管理 / 145 一、新闻危机 / 145 二、产品结构危机 / 146 三、人才危机 / 146 实践项目1医药企业危机公关管理 / 146 实践项目2促销团队的组建和管理 / 149 职业知识与实践技能训练 / 152 一、职业知识训练 / 152 二、实践技能训练 / 153
第七章提升价值:顾客管理 / 155 第一节医药营销人员职业要求 / 157 一、医药营销人员工作内容 / 157 二、医药营销人员职业责任 / 157 三、医药营销人员职业要求 / 158 第二节医药营销礼仪 / 159 一、营销礼仪含义 / 159 二、营销礼仪本质特征 / 159 三、营销礼仪与个人形象 / 160 四、营销礼仪与企业形象 / 160 五、营销礼仪的修养过程和方法 / 161 第三节顾客满意 / 163 一、顾客让渡价值 / 163 二、顾客总价值 / 164 三、顾客总成本 / 164 四、顾客让渡价值提升 / 165 五、顾客满意 / 165 六、客户满意度 / 167 七、顾客满意战略 / 167 第四节客户关系管理 / 168 一、客户关系管理概念 / 168 二、客户关系管理作用 / 168 三、客户关系管理基本内容 / 168 四、培育客户忠诚 / 169 五、服务失败的补救 / 173 实践项目1医药代表有效沟通 / 175 实践项目2处理异议 / 179 职业知识与实践技能训练/ 183 一、职业知识训练 / 183 二、实践技能训练 / 184
第八章与时俱进:营销新发展 / 187 第一节数据营销 / 189 一、数据营销含义 / 189 二、数据营销优势 / 189 三、数据营销的方式 / 190 第二节移动营销 / 191 一、移动营销含义 / 191 二、移动营销特点 / 191 三、移动营销方法 / 192 四、移动营销作用 / 196 第三节精准营销 / 197 一、精准营销的内涵 / 197 二、精准营销的特征 / 197 三、精准营销的方法 / 197 第四节绿色营销 / 199 一、绿色营销含义 / 199 二、绿色营销特征 / 199 三、绿色营销管理主要内容 / 200 实践项目医药企业绿色营销之道 / 201 职业知识训练 / 202
职业知识与实践技能训练答案 / 204
参考文献 / 208 |