本书通过叙述一名采购经理的职业发展历程，形象生动地介绍了现代企业管理中采购的科学管理理念、方法、工具和应用案例，以及在企业内推动采购管理转型的路线设计与实践。书中介绍的采购管理方法和工具是科尔尼咨询公司的专业研究成果，代表了采购管理领域最前沿的理论，这些理论和工具经过了科尔尼在全球进行的大量相关项目的检验，具有高度的实操性和跨行业的普适性。

第1章 从法兰克福到芝加哥
第2章 回到芝加哥后的周日夜晚
第3章 与海蒂的深夜通话
第4章 丹·舍弗勒的建议
第5章 问题终于解决了
第6章 心域食品集团两个不满的采购员
第7章 我的决定正确吗？
第8章 托马斯在心域食品集团的一天
第9章 在罗斯的办公室
第10章 无处不在的烦恼
第11章 难堪
第12章 遇见约翰·麦格拉斯
第13章 捕捉人们内心的想法
第14章 过于简单化
第15章 真言一刻
第16章 议程
第17章 “掘金”计划诞生
第18章 托马斯夫妇的争吵
第19章 筹备战略峰会
第20章 战略峰会
第21章 进入正题
第22章 搭建桥梁
第23章 涅槃之路
第24章 航海之行
第25章 赛马
第26章 突破性进展
第27章 劳拉获得领导地位
第28章 春季聚会
第29章 不仅是书面的成本节约
第30章 不仅仅是成本节约
第31章 启航
第32章 推行新的采购组织
第33章 我们不应锱铢必较
第34章 培训计划
第35章 转变
第36章 职业生涯的成功与个人生活的灾难
第37章 回报
第38章 心脏病发作
第39章 展望未来
后记

    第1章 从法兰克福到芝加哥
     我还记得在飞行基地的往事(我的父亲在莱茵一美因空军基地服役于第435战术飞行队)，队员们都很友善，甚至父亲带着我登上他驾驶的C-5银河运输机，大家也是睁一只眼闭一只眼。父亲不仅驾驶过世界上优选的飞机之一，他还参与了“沙漠风暴”行动。在我小的时候，机场很小，去机场也很容易。可是现在为了要去一趟国际航站楼，我必须走过一个没有尽头的地下隧道。有些人带着许多行李堵住了电梯，挡住了我前面的路；更糟的是，从杜塞尔多夫出发的航班延误，导致我的转机时间缩短了10分钟。现在是早上7：42，我前往芝加哥的航班是上午8：10。显示屏上的航班状态已经从“登机”变成了“关闭登机”。如果我错过了这趟航班，可以换乘10：55的航班，但是我想多留些时间陪陪我的父母，因为我很少有时间去看望他们。
     我气喘吁吁地来到了登机口，一名年轻的乘务员面带笑容地欢迎道：“早上好，萨特先生，我们已等候您多时。由于商务舱满员，我们已将您的舱位升级到头等舱。”这个意外的消息令我格外高兴，看来早晨4点起床还是值了。
     通常我在飞机上会向邻座的乘客介绍自己，而非视而不见。刚开始对方会惊讶于我的热情，但是这将有益于整段旅途。我穿过机舱走道，在头等舱找到了自己的座位。这时，我注意到我旁边坐着一位健壮的男士，大约六十多岁，但是他的活力和自信的光芒丝毫没有被年龄掩盖。他看起来很眼熟，有可能是因为我在奥腾汽车董事会演讲时见过太多这样的人。我不确定这样的旅伴会不会让整个飞行过程更愉快，同时我也很好奇为什么他不坐公司的私人飞机。
     不过既然他就在邻座，我按惯例说道：“你好，我是托马斯？萨特，你介意我的包放在我们座位中间吗?”他缓缓地放下手中的《金融时报》，把我从头到脚打量了一番。然后与我握手，“当然不介意。您好，我是罗斯，罗斯？贝尔科斯基，很高兴见到你。你为什么去芝加哥?”
     我很快地意识到这将是一段不同寻常的旅途。一个小时后，我了解到罗斯是零售行业巨头心域食品集团的首席执行官，怪不得他看上去那么面熟。就在不久前，心域食品成功地收购了一家巴伐利亚乳制品公司，受到了媒体的广泛关注。罗斯告诉我他在蒙大纳(美国州名)的一个农场长大，虽然现在富有了，但从未忘记以前的穷日子，这也是为什么他很少搭乘私人飞机的原因。
     跟罗斯聊天非常愉快，他的爽朗中带着一点风趣。他对我在两个国家的成长经历十分感兴趣。正巧罗斯的弟弟也在美国空军服役，我们聊了许多关于军队生活的话题。我告诉他我只记得按按钮很有趣。不知不觉，我们又谈到了我在奥腾汽车的工作。一开始罗斯只是出于礼貌，问了我的工作情况。当我提到在过去的5年内奥腾汽车的采购部门为公司削减了40亿欧元的成本，他吃惊地问道：“你们是怎么做到的?”
     我引用了我在校园招聘时的一段台词：“奥腾汽车真正开始采用专业的采购体系要追溯到1985年，那时日本汽车制造商崛地而起，我们的首席执行官决定通过一系列重大的变革来应对这场挑战。他全方面地审视了奥腾汽车，最后指出表现不佳的正是采购。因此他任命了一位年轻且有抱负的意大利人吉亚科莫？费尼尔作为工厂经理，负责削减10亿马克的成本。吉亚科莫做的第一件事情是重新分配采购员。通过打破长期不变的采购分工，一举削减了5％的成本。”我惊讶地注意到罗斯已经开始在做笔记了。 我继续道：“吉亚科莫接下来做的是开展全球采购，这一做法很明智。他先给大家展示了某些工厂在本土采购份额的图表。你知道本土的采购份额大力度优惠是多少吗?95％!也就是说，德国工厂集中在德国采购，意大利工厂集中在意大利采购。然后，他鼓励采购人员做两件事：第一，采用其他国家的供应商；第二，说服其他国家的同事采用他们国家的供应商。在两年内，本土采购份额降到了85％。所以，正如前面我所说的，奥腾汽车是少有将采购事宜纳入董事会议题的公司。其他的汽车制造商纷纷效仿我们，同时我们也影响了其他行业。”
     罗斯有些怀疑：“所以你们通过调整采购员的分工和分享供应商就实现了十几亿的成本削减?我知道这在最初可以获得成效，但随着时间的推移，效果一定会减弱。”
     我继续引用我在商学院的演说词。“相信我，在过去的十年内，我们没有停滞不前。相反，如今，我们已经发展了一套非常准确而且复杂的方法来降低供应商成本和提升供应商价值，这些都基于对供应和需求博弈力的深刻理解。”
     “供应和需求都不是新概念，”他说，“我在经济学基础课上就学过了。”
     “没错，”我笑着回答。“关键是你怎么运用它。当我们与供应商展开博弈时，我们运用这个理论可以变化出许多不同的方法。让我拿锻件举个例子。奥腾汽车是全球锻件市场上优选的买家之一，所以我们需求博弈力很高。同时，市场上有成百上千个符合我们要求的锻件供应商，所以供应商的博弈力很低。在这种情况下，我们甚至都不需要对方报价。相反，我们从全球各地收集和整理所有要用的锻件规格和价格信息，然后用一个统计工具对所有数据进行处理，进而确定提供给供应商的目标价格。”
     “如果供应商不同意这个目标价格怎么办?”罗斯问。P3-5