本书为高职高专汽车营销专业的专业课教材，内容包括汽车产业背景分析，客户购车行为分析，专业汽车销售员行为规范，汽车推销技巧分析、汽车品牌营销分析、客户关系管理、汽车推销技巧分析，汽车品牌营销分析、客户关系管理、汽车分销渠道分析，汽车销售流程分析和汽车营销实务的处理。

第一章汽车产业背景分析
第一节世界汽车产业的格局与特征
一、世界汽车产业的演变与布局
二、世界汽车产业的外部环境与特征
三、世界汽车产业的发展趋势
第二节中国汽车产业的布局与特征
一、中国汽车产业的演变与布局
二、中国汽车产业的外部环境与特征
三、中国汽车产业的发展趋势
第三节中国汽车市场营销环境分析
一、汽车需求的现状分析
二、汽车市场规模分析
三、汽车拥有量现状与前景
第二章汽车营销市场调研
第一节市场调研概述
一、市场调研的概念及作用
二、市场调研程序
第二节汽车市场调研的主要内容
一、汽车市场营销要素调研的主要内容
二、汽车公司对竞争对手的调研
三、成功运用市场调研制定相应营销策略的实例分析
第三章消费者购车行为分析
第一节影响消费者购车因素分析
一、收入因素
二、文化因素
三、心理因素
四、社会因素
第二节消费者购车动机分析
一、消费者购车动机分析
二、不同顾客购车动机的差异
第三节客户购车的行为模式分析
一、影响家用轿车市场购车行为的因素
二、顾客购车行为模式
三、组织市场购车行为模式
第四章专业汽车销售员行为规范
第一节专业汽车销售员的基本礼仪与技巧训练
一、专业汽车销售员的基本礼仪与形象
二、语言表达技巧
三、非语言表达方式
第二节专业汽车销售员的知识结构
一、专业汽车销售员应具备推销员的基本知识
二、专业汽车销售员应掌握的汽车基本知识
第三节专业汽车销售员的行为规范分析
一、专业汽车销售员的基本行为规范
二、提升专业汽车销售员素质的途径
第五章推销汽车技巧分析
第一节售前准备工作
一、潜在客户信息资料收集
二、与潜在客户联系的技巧
第二节接近客户的技巧
一、初次会见潜在客户的技巧
二、让顾客产生好感的技巧
三、对顾客不同反应的应对技巧
四、对客户现场介绍汽车整车的技巧
第三节谈判技巧
一、沟通技巧概论
二、谈判时应变能力的训练
三、针对不同性格客户的不同沟通技巧
四、针对大客户的销售技巧
第六章汽车品牌营销分析
第一节品牌的概念
一、品牌的基本概念
二、汽车品牌种类
三、汽车品牌的作用
第二节汽车品牌市场细分
一、汽车品牌市场细分的含义和作用
二、汽车品牌市场细分的依据
三、汽车品牌市场细分的基本要求
四、目标市场选择
第三节汽车品牌定位
一、汽车品牌定位
二、汽车品牌策略
第四节汽车品牌营销实务
一、宝马的品牌营销——最完美的驾驶工具
二、广州本田——中国家用轿车市场的经典品牌
三、奇瑞的品牌营销——中国轿车业的“黑马”
第七章客户关系管理
第一节客户关系管理概述
一、客户关系管理的基本内涵
二、客户关系管理的作用
第二节客户的分类与管理
一、客户的分类
二、建立客户关系管理系统
第三节客户满意度分析
一、客户满意战略
二、客户让渡价值
三、客户满意度分析
四、客户满意度分析实务
第八章汽车分销渠道分析
第一节国外汽车分销渠道模式研究
一、分销渠道的结构和功能
二、美国汽车分销渠道分析
三、日本汽车分销渠道分析
四、欧洲汽车分销渠道分析
第二节中国汽车分销渠道模式分析
一、中国汽车分销渠道历史沿革
二、中国汽车分销渠道模式分析
三、汽车制造商
四、汽车经销商
第三节汽车分销渠道实务分析
一、4S专卖店
二、汽车交易市场
三、汽车超市
四、汽车二手车市场
五、汽车配件市场
六、汽车物流
七、汽车俱乐部
第九章汽车销售流程分析
第一节汽车销售业务流程
一、汽车售前咨询服务
二、售中服务注意事项
三、汽车销售业务程序
四、汽车销售中汽车购买手续的代理服务
五、汽车售后服务流程
第二节订立汽车销售合同的基本程序
一、我国汽车销售合同使用概述
二、订立合同的基本程序
第三节汽车保险
一、国内汽车保险概况
二、汽车保险基本知识
三、汽车保险办理程序
第四节汽车消费信贷知识
一、国内外汽车消费信贷概述
二、汽车消费信贷方式与程序
三、汽车消费信贷存在的问题
第十章汽车营销异议的处理
第一节处理异议分析
一、认识客户异议
二、防范客户异议
三、处理客户异议的方法与技巧
四、解决竞争对手导致的异议
第二节对成交控制与把握
一、对成交控制的技巧
二、几种签单方法
三、成交在即时对销售员素质的具体要求
参考文献