中国企业出海难度很大，面临各种各样的问题，且无成熟经验可以借鉴。本书基于多年海外业务一线销售和后台支持部门管理经验，系统思考和总结海外业务开拓中所面临的问题，并进行提炼，形成方法论。本书从海外业务规划、销售模式、客户开拓、渠道设计、人力与组织管理、业务管理等六个方面进行总结，每个部分由几个单独的主题构成，基本上涵盖了海外业务推进中涉及的大部分问题。本书主要针对计划出海的企业，包括企业管理层、销售人员，以及后台跟海外业务相关的支持人员，比如服务、交付、销管、产品、人力等等。

郑祖波，拥有十余年海外业务开拓和管理经验，曾经开拓过日本、韩国、印度、印度尼西亚、新加坡、澳大利亚、俄罗斯、德国、法国、英国、波兰等市场，将公司产品突破性销售到十余个国家和地区。
基于多年海外业务一线销售和管理经验，系统思考和总结海外业务开拓中所面临的问题，提炼得失，形成思路、模式、方法，期望对中国“出海”企业有所借鉴。

开篇
一、路径引领，启程海外
二、不确定性下的海外业务思维
第一章 海外顶层设计
一、如何对海外业务进行顶层设计
二、清晰定位海外业务所处的阶段
三、本土化是一个系统化设计
四、谋篇布局，科学决策
五、如何做好海外业务规划
第二章 海外销售模式
一、销售的成功在于销售模式选择的成功
二、在统一性和多样性之间取得平衡
三、对合作伙伴的三个“再认识”
四、为什么要重视软性竞争力的建立
五、如何利用并购合资这种开拓模式
第三章 海外客户开拓
一、客户开拓“三度论”：广度、深度、黏度
二、建立海外客户突破路径和模型
三、如何进行有效的客户挂图作战
四、决策：到底是选择坚持还是放弃
五、新趋势下新客户的持续拓展
第四章 海外渠道合作
一、渠道体系设计的核心
二、以战促和，实现突围
三、渠道开拓步骤
四、海外分销业务的困局和方案
五、逐步建立生态与圈子是渠道业务的根本
第五章 海外业务管理
一、海外业务管理体系设计
二、海外业务管理的虚虚实实
三、我们对项目进行有效复盘了吗
四、如何解决后台主动营销落地的问题
五、如何看待海外业务流程悖论
第六章 海外人力与组织保障
一、海外业务的核心是“国代”
二、如何评估海外业务的“空降兵”
三、如何才能建立有效的海外人才蓄水池
四、为什么要重视产品营销思维
五、如何对海外组织进行变革
后记
致谢
英文术语表
参考书目

知行合一。止于至善
我在山东大学管理学院
任教时的学生郑祖波写了这
本书，并请我作序。郑祖波
在校期间学习刻苦、善于思
考的特点令我印象深刻，他
这份对母校及老师的信任令
人感怀。他长期就职于信息
行业并深谙海外业务的拓展
规律，在不断实践的基础上
进行了深入系统的思考。这
是对“知行合一”的最佳践行
：在实践中学习，在思考中
行动，去争取最好的结果。
正如彼得·德鲁克讲的那样
：管理是一种实践，其本质
不在于知，而在于行；其验
证不在于逻辑，而在于成果
。其唯一的权威性就是成就
。
中国企业“出海”，从低
附加值的传统制造到高附加
值的高科技产品，这是一个
巨大的跳跃和挑战。作者所
处的行业属于高科技行业，
不但面临业务“出海”的诸多
困难，而且还要面对各种不
可预知的国际贸易大环境的
变化。在这种情况下，中国
的企业“出海”更需要周密规
划，谨慎决策，互相借鉴，
尽量减少弯路和不必要的资
源浪费。作者能够将自己的
海外业务经历进行总结，并
提出自己的方法和方案，对
于其他同类企业肯定有借鉴
价值。
其实企业“出海”的著作
不可谓不多，但大多是总结
成绩和宣传公司，而直面问
题、剖析原因的书相对较少
，进而基于问题提出应对方
案的就更难以觅寻。作者这
种直面问题的勇气是值得肯
定的，有问题并不一定是做
得不好，面对问题才是解决
问题的前提，而问题的不断
优化才是组织得以不断进步
的原动力，也是组织始终保
持清醒与活力的表现。
在内容上，本书基本涵
盖了中国企业“出海”业务管
理的主要方面，既有战略规
划层面的思考，也涉及了客
户、渠道、项目等具体的业
务管理内容，还以独特的视
角对组织和人力资源管理进
行了论述。这些观点由于都
是基于作者自身工作的思考
，观察的视角不同，侧重的
点不一样，不可能方方面面
都涉及——而这恰恰可能是
本书的独特之处。我们希望
每一位职业经理人都能够对
企业管理的问题从不同视角
去观察和思考，这些新的视
角可能就会产生新的发现和
思想。
我曾经先后主持或参与
中国企业500强中几十家企
业的管理咨询项目。在企业
访谈交流时，针对不同职能
的管理者，在问到企业业务
推进中存在哪些问题、有哪
些好的建议或方案时，能把
这两个问题连接起来回答清
楚的人并不多。这说明我们
在工作中缺少系统性的思考
，在忙碌中没有静下来反思
和“复盘”，而这是我们企业
无论发展规模多大，都需要
时刻注意的问题。
法国思想家帕斯卡尔曾
经说过，人只是一根芦苇，
是自然界最脆弱的东西，但
这是一根会思想的芦苇，而
人之为人的全部优点，就在
于我们能够思想。今天，对
于我们大部分人来说，思想
好像成了一部分人的职业分
工，是一些思想者在做的工
作。我们大部分人则自动放
弃了思想的乐趣和自由。其
实每一个优秀的职业经理人
都应该成为职业思想家！因
为所有管理思想都是源于实
践，所有管理理论体系的形
成也都是源于不断的思考、
总结和沉淀。很欣慰能够看
到这种基于实践的探讨，这
些探讨都将有助于中国企业
提升核心竞争力，加快建设
世界一流企业的步伐。
山东大学新闻传播学院
党委书记、企业文化研究中
心主任
教授、博士生导师
王德胜
2023年10月20日