有的营销人在营销中往往付出与收获不成正比，甚至还经常受到顾客的误解与刁难，而有的营销人却左右逢源，做得风生水起。营销里到底蕴含了什么样的玄机，为什么不同的营销人在营销过程中收获迥异？
要想破解这个问题，仅仅从那些所谓营销宝典里可能找不到你想要的答案。营销学大都是从正面讲解营销要领，它起的作用是在营销行为之前的引领，并没有走在营销队伍后去发现营销人在实际营销中的“出列”现象。
本书以独到的视角阐述了营销过程中营销人常犯的一些错误，从营销人对客户的识别、客户思想动态的把握，到营销人在营销中对客户的态度以及自我认知，再到营销中营销人思考的方位及实施的方法策略、营销人养成的习性等方面，指出营销人中多见的营销思维的偏离与营销手段的错位，并归纳揭示了营销工作中固有的规律性。在列举大量详实案例的基础上，把这些内容归纳为十个方面，称为十大误区，而后深入浅出地逐个分析了这些误区的形成原因、存在的根源以及破解的方法，对于营销人的实际工作具有很好的参考价值。

陈秀铭，1965年生，河南省长垣市人，热爱诗文，大学期间，曾写了大量的诗词文章，部分在校刊及多种刊物上发表。毕业后，坚持写作，先后在报刊及诗集征文等活动中发表文章、诗作。现就职于中国农业银行河南省濮阳市分行。

误区一：营销找错了人
一、对营销目标缺乏有效的筛选
二、不善于捕捉客户的消费习性
三、选不准客户群，就找不到营销的发力点
四、没有营销到客户的心里去
五、不能强行“拉郎配”
六、粗放的营销考评体系是导致营销目标偏离的祸首
七、即使选错营销对象，也要学会“放长线”
八、炼就营销目标识别的“火眼金睛”
误区二：低估客户的智商
一、强行引导扭转不了客户的思维
二、浮浅的营销说辞感染不了客户的心
三、“围追堵截”不是逼客户“入瓮”的法宝
四、小恩小惠成不了“大鱼”上钩的诱饵
五、耍小聪明容易颠覆信誉的根基
六、要学会以诚相待
七、走出“买家没有卖家精”的怪圈
八、要学会换位思考
误区三：被过度热情带乱了营销的节奏
一、热情有度是赢得客户好感的加分项
二、热情失度会让客户疑窦丛生
三、稳健的节奏体现出营销人的品位
四、乱了营销节奏容易失去掌控力
五、营销节奏常被过度的热情带偏
六、热情是促成交易的必要条件而非充分条件
七、有底气、不做作，稳控营销节奏
误区四：夸大商品，是在自掘“掩埋信誉的坟墓”
一、商品夸大营销，反会弄巧成拙
二、提升消费者的期望值是营销者在为自己“挖坑”
三、“离谱”的宣传只会落下笑柄
四、切忌营销中的“崇洋”之风
五、对商品的短板不可遮遮掩掩
六、粉饰商品、误导客户，不是真正的营销技巧
七、要学会驾驭客户的思维，不能强行引导
八、物以稀为贵
九、要让商品“坦诚”地走进客户的心
误区五：找不准自己的位置
一、营销中舍弃不掉的“官本位”思维
二、走不出“权力至上”的情结
三、追求品位，想得到偏偏又失去
四、不能照搬照抄“狼性文化”
五、营销潜力挖掘不能无限制
六、走出营销行为中模糊思维的困境
误区六：总想榨干所有的利润
一、“斤斤计较”不等同于精打细算
二、商品定价不能太机械
三、误认为薄利多销中的盈利弥补不了利薄的欠收
四、一碗绿豆汤的奥妙
五、贪婪是营销路上的陷阱
六、不能总想榨干所有的利润
误区七：以己之心度客户之腹
一、自以为最热情的语言营销却无法打动客户的心
二、自以为靓丽的形象营销却无法吸引客户的眼球
三、以自己的生活习性和思维方式来推测客户的行为偏好
四、商家永远不要说“为了回馈广大消费者”
五、中秋月饼的纠结
六、不要把广告发错了地方
七、难以揭开的假象
八、不要小看客户的逆反心理
九、学会换位思考
误区八：把讲诚信当成一句口头禅
一、诚信被利益绑架
二、在诚信上“闹乌龙”
三、把诚信当噱头
四、诚信被打折
五、诚信被冷落
六、误导客户是失信的花样翻新
七、蹬过了大江大河，却在小河沟里翻了船
八、诚信输在起跑线上
九、要把诚信视作营销的灵魂
误区九：营销的目光只有五步之遥
一、“掠夺性”营销会造成客户流失
二、缺乏科学的考核机制是营销短期行为的始作俑者
三、急功近利，只见树木不见森林
四、利益重复收割成为营销的“篱笆墙”
五、营销有时是为了钩住“回头客”的心
六、欲擒故纵，需放手时且放手
七、昨天·今天·明天
误区十：错把客户当作上帝
一、把客户当作上帝，上帝也会被惯坏
二、把客户当作上帝是一个伪命题/
三、是谁把银行拉下了神坛
四、商品买卖中没有“上帝”插足的空间
五、把客户当作朋友才是“人间正道”
后记

有的营销人在营销中往
往付出与收获不成正比，甚
至还经常受到顾客的误解与
刁难，而有的营销人却左右
逢源，做得风生水起。营销
里到底蕴含了什么样的玄机
，为什么不同的营销人在营
销过程中收获迥异？
要想破解这个问题，仅
仅从那些所谓营销宝典里可
能找不到你想要的答案。营
销学大都是从正面讲解营销
要领，它起的作用是在营销
行为之前的引领，并没有走
在营销队伍后去发现营销人
在实际营销中的“出列”现象
。本书通过对现实营销活动
的“抽丝剥茧”，试图找出那
些与营销理念相悖的点滴，
进行归纳总结，让大家从主
观上意识到自己曾经一不留
神犯下的“忌”，也就是营销
中的误区，然后对这些误区
做出修正纠偏。
成为一个合格的营销人
，一是要学习好营销的理论
知识，二是要在实践中善于
发现、善于思考、善于总结
。随着社会的发展，无论营
销形式怎样变化，其基本的
营销理念都没有脱离人际之
道，因为营销总是人与人打
交道，亘古不变。营销需要
在实践中总结，需要在阅历
中凝练，更需要源于自然的
悟性。
那么，本书要讲解的是
理论，是实践，还是悟性呢
？仁者见仁，智者见智。在
你心中索绕的烦恼和困惑，
原本就是一层淡淡的雾，也
许你会随着书中呈现的脉络
，一步步地走出曾经的迷茫
，迎来希望的晨曦。营销的
套路就像一层薄薄的窗纸，
一旦捅破，就会让人幡然醒
悟。
没有营销的大师，只有
营销的成功。本书是由我多
年来在营销工作中的点滴感
悟汇集而成，当你阅读以后
，如果能获得像蝴蝶效应一
般的启发，便已实现了我的
初衷。

营销学大都是从正面讲解营销要领，它起的作用是在营销行为之前的引领，并没有走在营销队伍后去发现营销人在实际营销中的“出列”现象。本书通过对现实营销活动的“抽丝剥茧”，试图找出那些与营销理念相悖的点滴，进行归纳总结，让大家从主观上意识到自己曾经一不留神犯下的“忌”，也就是营销中的误区，然后对这些误区做出修正纠偏。

营销工作所涉及的营销
者和客户，并不是特指固定
的群体，在此时此地的营销
者，在另一个时日另一个环
境下可能又转变了身份，成
为一个客户。我们每个人都
有着身份的双重性。本书所
描写的营销者和客户，只是
每一个自然人在不同的时间
段不同的环境下所处的不同
状态、扮演的不同角色，所
以，在阅读本书的时候，无
论你是营销者还是消费者，
都不要从固定的角度来对照
，因为谁都不敢断言，自己
永远会处在营销与消费两者
中的某一个层面。
同时，无论本书选取的
案例是褒扬还是贬斥，也并
不是针对某些人，而是通过
描绘社会大众处于营销或消
费不同状态下的特定行为，
旨在揭示营销工作中固有的
规律性，让大家在商品买卖
中少走弯路。希望本书能成
为您的一剂苦口良药。

下午客户准点到达。一进门，只见会场内的人熙熙攘攘，气氛非常热烈。营销员把客户领到中排靠左的位置，并把他介绍给先行来到的几位客人，显然，这些都是同一个营销员约来的。过了十多分钟，台上来了一个顶着一大堆头衔的人，宣讲的序幕拉开了，讲的什么？原来是推销日用品，其中最显眼的是钢锅铝锅清洗剂和牙刷。讲解人不断地做着示范，无论多脏的锅，用钢丝球沾着清洗剂一擦就锃光瓦亮；牙刷是特制的，虽然贵了点，但能用好几个月，可以顶几个牙刷用。
一场会下来，这几个被约来的客户却没有一个人下单。什么原因呢？这些人虽然都是大客户，但他们几乎没有在家里做过饭，还有的做生意一年四季很少在家。至于牙刷，有的单位经常发，有的经常在外，宾馆都有，用不着再另外带一个。
那么，营销员的问题出在哪？她找错人了。她找的都是一些“有头有脸”的人，她可能认为只有这种人才舍得花钱，实际上这是一个错误的认识，因为这些人并不是适合其产品的客户群。她应该以“谁最需要这种商品”作为客户细分的依据，而最需要这些商品的，恰恰是那些恨不得把一分钱掰成两瓣花的所谓“穷人”，准确一点来说，是那些善于精打细算过日子的人。
所以，在营销时一定要先做好客户细分。客户细分就是根据自己的商品特质选择营销目标、以顾客需求的不同划分客户群的过程。任何一种商品，都具有自己特定的属性，它不可能满足所有的客户，因为不同的客户之间存在需求的差异性，客户群细分就是以“消费者为中心”理念的体现。营销一种商品，如果识别不出客户的需求差异，那么无论你多么卖力，也难以找到“发力点”。市场是由不同特质的商品与需求千差万别的人群所构成，一个成功的营销者，要学会洞察秋毫，把准市场的脉搏，把不同特质的商品与不同需求的客户一一对应，把它们联结起来，这个过程也叫精准营销。
商品与市场对路，不是一种抽象的对应关系，而是在各个有效的营销环节里排兵布阵，谁能在这个阵仗里摸索出“用兵”规律，谁就会在这个竞技场里游刃有余。商场如战场，如果没有敏锐的观察力与缜密的思考力，就会错失商机，被别人捷足先登。
具体来说，在商品营销中，首先要选好营销对象，也就是准备把商品卖给哪一类人群。比如，家具销售想拓展农村市场，首先要了解、知悉他们偏重什么样的品质，是结实耐用还是材质美观，然后依照不同的特点提供商品。商家决不能一味地根据自己的喜好来打制产品，最后造成商品滞销。
如果所销售的商品是既定的，由于原料、技术等条件限制，或者是规模批发，只能生产出固定的商品种类与质量档次，或者只能批量购进某种规格的商品，营销人就需要按照自己商品的特性和购进的商品特质寻找客源，有针对性地营销；如果商品不对路，就要按照客户需求改进自己的商品结构，修正进货渠道。
在黄河岸边的一个村落里，有一个有名的“能人”，他的雕刻技术近乎达到了炉火纯青的程度，但他经营的是家庭小作坊，买不起名贵木材，于是用桐木做了一大堆床柜桌椅，雕刻了精美的花鸟图案，最后却几乎一件都没卖出去。价格高了人家不买，因为是桐木的，给人感觉材质偏差，而价格低了他又不卖。农村对于普通家具讲究的不仅是美观，更要结实耐用，城里人讲究的一是工艺，二是材质，但他的家具材质既不符合农村人的要求，又不符合城里人的标准，最后只能落得个生意惨淡。
生产什么样的商品，要看市场的需求，市场决定了商品的属性，只有在细分客户群的基础上了解了客户的需求，才能决策商品取向。某单位经常定制西服作为工装，那么，商场里衣架上挂的西服、模特身上套的西服都很养眼，为什么他们不买现成品，还要定制呢？这是因为大部分人穿上都不合体。如果从市场营销角度来说，就是产品没有跟着市场走。衣服不是挂着让人看着养眼，而是要让客户穿在身上满意，弄不清这个问题，就谈不上精准营销。
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