本书较为全面、系统地阐述了销售管理的基本理论和方法，并结合案例分析说明理论与方法的应用，同时吸收了国内外销售管理领域新的研究成果和新经验。本书首先对销售管理进行概述，然后从管理职能出发，依次撰写了销售规划管理、销售人员管理、销售过程管理和销售控制管理。具体内在逻辑为：销售管理需要从销售规划开始，即制订销售计划，建立销售组织和设计销售辖区；为了完成销售计划，需要为销售组织配备销售人员，包括销售人员的招聘、培训、激励和考核；在实践中销售人员为了取得销售业绩往往需要经历销售准备、销售展示、处理顾客异议、促成交易和服务跟踪等完整的销售过程；为了更好地完成销售业绩，还需要进行控制管理，如规避销售风险，适度运用信用销售模式，定期进行销售诊断等。
本书可作为普通高等院校市场营销专业的教材，也可作为企事业单位相关人员的参考书。

前言
第1篇 销售管理概论
第1章 销售管理概述
学习目标
引入案例
1.1 销售概述
1.2 销售管理的含义及主要研究内容
1.3 销售人员向销售经理的转变
1.4 销售管理的发展趋势
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第2章 销售管理基本理论
学习目标
引入案例
2.1 销售方格理论
2.2 销售三角理论
2.3 销售模式
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第2篇 销售规划管理
第3章 销售计划管理
学习目标
引入案例
3.1 销售计划概述
3.2 销售目标
3.3 销售预测
3.4 销售预算
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第4章 销售组织管理
学习目标
引入案例
4.1 销售组织概述
4.2 销售组织的建立
4.3 销售组织的类型
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第5章 销售辖区的设计与管理
学习目标
引入案例
5.1 销售辖区的设计
5.2 销售辖区的管理
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第3篇 销售人员管理
第6章 销售队伍建设
学习目标
引入案例
6.1 销售人员的作用与职责
6.2 优秀销售人员的基本素质
和特征
6.3 销售人员战略规划
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第7章 销售人员的招聘与培训
学习目标
引入案例
7.1 销售人员的招聘
7.2 销售人员遴选程序
7.3 销售人员的培训
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第8章 销售人员的薪酬与激励
学习目标
引入案例
8.1 销售薪酬的内涵与作用
8.2 销售薪酬的设计原则与类型
8.3 激励的原理与作用
8.4 销售人员的激励方法和销售
竞赛
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第9章 销售人员的绩效考核
学习目标
引入案例
9.1 销售人员绩效考核概述
9.2 销售人员绩效考核的程序
9.3 销售人员绩效考核的方法
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第4篇 销售过程管理
第10章 销售准备
学习目标
引入案例
10.1 销售过程
10.2 寻找潜在顾客
10.3 顾客资格审查
10.4 销售展示准备
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第11章 销售展示
学习目标
引入案例
11.1 销售接近
11.2 销售陈述和销售演示
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第12章 处理顾客异议
学习目标
引入案例
12.1 顾客异议的类型与产生原因
12.2 处理顾客异议的原则和方法
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第13章 促成交易与服务跟踪
学习目标
引入案例
13.1 促成交易的内涵、障碍与时机
13.2 促成交易的策略与方法
13.3 销售服务与跟踪
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第5篇 销售控制管理
第14章 销售风险管理
学习目标
引入案例
14.1 销售风险的概念、种类与特征
14.2 销售风险管理的概念及应对措施
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第15章 销售信用管理
学习目标
引入案例
15.1 信用管理概述
15.2 制定信用政策
15.3 客户资信管理
15.4 应收账款管理
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
第16章 销售诊断与分析
学习目标
引入案例
16.1 销售诊断
16.2 销售活动分析
课程思政
本章小结
复习思考题
案例分析
参考文献

本书遵循教育部教指委相关指导文件和高等院校学生学习规律编写而成。践行四新理念，融入思政元素，注重理论与实践相结合。