从销售小白成长为销售总裁需要经历五个发展阶段：从销售小白到销售冠军，再转型为销售管理者（销售经理），然后转变为高级销售管理者（销售总监）、大区总经理，直至成为销售总裁。每一个销售岗位的转换都是一个重大转折。本书旨在帮助销售人员了解每一个成长阶段所需要的工作理念、工作技能、时间管理方法等，熟悉每个岗位的特点，并找到事半功倍的工作方法。如果销售人员能很好地掌握本书的内容，就能很好地适应领导力发展要求，顺利实现身份转换，从而取得职业生涯的持续晋升。

本书赞誉
序言
自序
引言 成人达己，便是销售
世界上最难的两件事
销售的境界：成人达己
销售人员取得成功的三要素
销售人员的职业发展之路
你做销售的动机是什么？为
什么要做销售？本章提出了一个
TASK模型，销售人员可以对照
这个模型，一方面衡量自己是否
适合做销售，另一方面明确提高
的方向
第1篇 销售入门：从销售“小白”到销售冠军的成长之路
第1章 是什么让销售人员走得更远
销售的原动力
你为什么要做销售
TASK模型
本章重点讲述如何规划目标
客户群体，如何从目标客户群体
当中找到销售线索并进一步把销
售线索转化为销售机会。这是销
售工作的起点，对销售人员来说
非常重要
第2章 开发客户：找不到客户，一切
都白搭
识别有效销售机会
找到你的目标客户
分析和筛选客户
接触、约访客户的方法
初次拜访，激发客户兴趣
对销售人员来说，跟客户建
立信任至关重要，本章提供了一
个建立信任的公式，分别从可靠
性、资质能力、亲密程度、自我
取向四个方面来阐述如何更好地
跟客户建立信任
第3章 建立信任，赢得客户的信赖
树立销售职业形象
掌握销售专业要求
建立亲密的客户关系
与客户达成情感共鸣
本章重点讲述如何挖掘客
户需求，客户需求包含问题、动
机、方法、价值、障碍五个维
度，对这五个维度都了解清楚
我们就会对客户的需求有深刻的
理解。理解了客户需求，才能更
好地满足客户需求
第4章 挖掘需求：触动客户内心的
想法
需求分析的五个维度
洞悉客户需求和痛点
本章重点讲述如何向客户呈
现价值，FABE是一个非常好用
的呈现技巧，技巧虽然简单，想
要用好却需要不断地练习
第5章 我贵我值：向客户证明价值
启用FABE，为你的产品插上翅膀
本章重点讲述如何通过行动
承诺不断推进订单，以及推动订
单的7个技巧；签约之前客户会
有顾虑，如何更好地消除顾虑
快速成交，这对销售人员来说非
常重要
第6章 促成交：销售中的临门一脚
单子不是逼出来的
借助行动承诺推进订单
推进成交的七种方法
消除客户顾虑，快速成交
本章重点讲述销售人员为什
么要成为大客户销售？大客户销
售是销售人员职业发展中很重要
的路径之一，通过分析大客户销
售和小客户销售区别，帮助我们
搞清楚大客户销售中最重要的事
情是什么。为了做好大客户销售
我们应该如何更好地经营客户
第7章 成为大客户销售人员
什么是大客户
为什么要成为大客户销售人员
大客户赢单策略
持续经营大客户
管理岗转型的关键一步，本章
首先强调了销售经理角色对于个人
和企业的重要性，并指出销售经
理应该具备的理念和思维，比如
成人达己、以身作则等，这些理
念将指导销售经理顺利开展工作
第2篇 登堂入室：从个人英雄主义到帮助别人成功
第8章 新任销售经理常见的误区和
新的工作理念
成为销售经理
销售经理常见的误区
树立全新的工作理念
培养人是衡量销售经理是否
胜任的重要指标，本章介绍了销
售经理该如何招聘销售，如何差
异化地管理团队，如何精准培训
以及如何营造团队氛围，是销售
经理精准培养人的工作指南
第9章 如何精准培养团队
团队的精准定位
招聘团队需要的销售人员
因人而异，差异化管理
扬长补短，精准培养
打造独特的团队氛围
经理团队的执行力是团队
战斗力的保障，本章介绍了销售
经理如何做到执行力闭环，提升
团队的执行力。此外，本章列举
了销售经理的重点工作清单，例
如，如何管理团队的开发，如何
过客户，如何陪同拜访，如何做
复盘等
第10章 销售经理如何驱动业务
提升团队执行力
重点工作清单
销售经理的任务清单
学习能力是销售经理的核心
能力，只有持续学习和自我提升
才能成为优秀的销售经理，本章
介绍了销售经理需要学习的知识
如管理知识、人力资源知识等；
此外还强调了销售经理需要具备
的心态以及需要提升的素质
第11章 销售经理的自我成长
学习更多的知识
保持积极的心态
提升写作和表达能力
学会自律，提升个人形象
本章重点讲述新任销售总
监经常会犯的错误，帮助销售总
监合理地避开“陷阱”。这些错
误包括但不限于花费太多时间在
具体项目上、只注重业绩，忽视
销售过程、选择不合适的人当经
理等
第3篇 “将军”之路：销售如同下棋，布局优先
第12章 新任销售总监常见的误

序言
一个“成人达己”的职业路径
这是一个快速变化的时代。几个月前ChatGPT 横空出世
，
被广泛认为是人工智能进入一个崭新阶段的标志。比尔
·盖
茨将其与PC 革命和互联网革命相提并论，而马化腾认
为这
是几百年不遇的、类似工业革命一样的机遇。2023 年3
月，
OpenAI 公司和宾夕法尼亚大学的合作研究认为，美国
市场
上80% 的岗位将有至少10% 的任务会受到相关技术的影
响。
2023 年6 月，麦肯锡公司发布题为《生成式人工智能
的经济潜
力》的研究报告，认为在2030—2060 年间50% 的职业
将逐渐
被AI 取代。在人类所从事的一些职业可能逐渐被取代
的时代
背景下，人与人之间的交往和信任变得更加重要。销售
这一职
业会被AI 赋能，但难以被AI 取代。
我国消费互联网领先世界，这是一个不争的事实。
电商
平台、社交媒体和短视频平台已经是主流购物和娱乐渠
道，相
关企业成为经济发展的重要引擎。然而，在产业互联网
领域，
我国还处于发展和建设阶段，而企业间的合作
（Business to
Business，B2B）市场上头部企业的规模相比国外还有
一定的
差距。这也意味着国内相关企业在未来会有更多的机遇
。这些
机遇需要更多销售人员进行拓展。因此，B2B 销售职业
仍将迎
来进一步的发展空间。
B2B 销售在整个营销领域受到的重视程度与其重要
性是
不匹配的，而中文原创的相关书籍更加有限。销售人员
需要具
备专业的销售技能和对行业的深入了解，以及良好的沟
通能力
和人际交往能力。他们需要通过努力，将产品和服务推
广到更
多的客户群体中，从而实现企业的业务目标。如何提升
职业能
力，并在销售体系内不断成长和晋升，是销售人员共同
关心的
问题。
作者根据自己在B2B 销售领域的职业发展经历，将
20 多
年的实践和长期思考加以提炼，在书中分享给广大销售
人员，
这也体现了作者“成人达己”的理念。书中既有理论视
角，又
有实战总结，不乏真知灼见。尽管不同行业的实践存在
差异，
作者的感悟可能未必适用于每一位读者，但是“他山之
石，可
以攻玉”，相信每一位读者都能从中获益匪浅，在职业
道路上
迈出更加坚实的步伐。
本书的难能可贵之处在于作者经历了从销售代表一
步步晋升为区域总经理再到集团销售总裁的过程。书中
详细介绍了每
个相关岗位，并指出了在职业晋升中角色转换的关键要
点。这
本书让销售新手不仅学到战术层面的知识，还可以了解
今后的
职业发展路径，更好地规划未来，并有效地避免陷入职
业发展
过程中的瓶颈。正如古人所言：“不谋万世者，不足谋
一时；
不谋全局者，不足谋一域。”
这本书提到了一个观察结果：在《财富》500 强企
业中，
拥有销售背景的CEO 人数最多。这并不仅仅是因为销售
部门
在企业中具有直接接触客户和创造收入的关键地位，更
重要
的是销售人员的职业成长伴随着综合能力的提升。在销
售工
作中，他们反复面对拒绝和挫折，培养出了坚韧的性格
和积
极的心态。长期与不同的客户打交道，使他们善于沟通
和处理
问题。销售思维方式和能力体现在工作和生活的方方面
面。因
此，我希望读者在阅读本书时不仅能够获得销售技巧和
职业晋
升的建议，还能够举一反三，在处理各种事务时更加得
心应
手，生活更加美满和幸福。
刘宏举
2023年6月于燕园