本教材涵盖内容包括：销售战略计划与预算、销售法律与法律责任、销售流程与技巧、销售人员招聘与培训、绩效评价、关系管理以及网络时代的销售管理等一个销售管理及决策者主要的工作内容。
本教材各个章节的体例包括：（1）本章提要、（2）引导案例、（3）章节内容、（4）章节小结、（5）关键概念、（6）复习测试、（7）实训项目、（8）案例研讨、（9）参考文献、（10）拓展阅读
（1）编写师资的多元化。本教材编写者涵盖武汉理工大学、、湖北中医药大学、武汉工商学院和武汉科技大学等四所高校8名教师，其中教授3人，副教授5人。而且多名教师多年在各自高校主讲《销售管理》课程，能够保证高质量的完成各自负责编写的章节。
（2）教材内容的本土化。鉴于销售管理工作具有很强的国别性特点，我们试图在本教材中体现本土化特点。如增加符合中国实际国情背景的课程内容，大量采用中国企业本土案例进行讲解及课后研讨。
（3）教材训练可操作性。针对销售管理工作实践性强的特点，我们在本教材中着力体现其内容的可操作性。通过大量销售一线的实战销售案例和练习，来提高学生运用理论解决实际销售问题的能力。更为创新之处在于本教材将在各个章节设置与各章节相应的实训项目，力求让学生能通过课外实践项目的训练进一步巩固对相关知识的理解和运用。
（4）教材编写体例延展性。每章开始都设有本章提要、引导案例，引导学生逐渐深入到课程内容中；而且每章中间根据教学需要，穿插了具有学科知识背景的专题、案例及一些最新研究进展等，增加了可读性；每章结尾还配有案例研讨、小结、关键概念、复习测试、实训项目以及参考文献和拓展阅读等，便于学生更好总结复习，并可根据参考文献来拓展课堂知识的学习。
（5）教材配套资料丰富性。该教材除了提供教材以外，还将配备完善的《销售管理》PPT课件、教学大纲、教学进度表、考试试卷及教材各章节后的习题参考答案，供选择该教材的高校教师进行参考。

前言
教材编写背景
教材特色之处
教材更新内容
教材编写团队
第I篇
第1章 销售管理概述
知识结构
学习目标
引导案例：销售新人林兔兔的烦恼
1.1 销售概述
1.1.1 销售的定义
1.1.2 销售与营销的关系
1.2 销售工作概述
1.2.1 销售工作的类型
1.2.2 销售工作的特征
1.2.3 重新审视销售工作
1.3 销售人员概述
1.3.1 销售人员的类型
1.3.2 销售人员的职责
1.3.3 销售人员的职业素质和职业能力
1.3.4 销售人员的职业发展
1.3.5 如何成为一名合格的销售经理
1.4 销售管理概述
1.4.1 销售管理的定义
1.4.2 销售管理的职能
1.4.3 销售管理在营销战略中的作用
1.4.4 销售管理的新趋势
复习测试
实战案例1-1：销售经理的职位真的适合我吗？
实战案例1-2：从销售明星到销售经理的转变
模拟实训
延伸阅读1-1：顶尖销售人员的七大性格特质
延伸阅读1-2：销售人员成长的五个时期
第2章 销售伦理及法律
知识结构
学习目标
引导案例：谁出卖了我的个人信息？
2.1 销售伦理的含义
2.2 销售工作的伦理原则
2.3 营销工作中的销售伦理问题
2.3.1 市场调研中的伦理问题
2.3.2 产品策略中的伦理问题
2.3.3 价格策略中的伦理问题
2.3.4 分销策略中的伦理问题
2.3.5 促销策略中的伦理问题
2.4 销售人员非伦理行为的表现及成因
2.4.1 销售人员与顾客的关系中的非伦理行为
2.4.2 销售人员与所在企业的关系中的非伦理行为
2.4.3 企业与竞争者的关系中的非伦理行为
2.4.4 销售人员非伦理行为的成因
2.5 销售人员的行为伦理规范
2.6 销售合同管理
2.6.1 签约前销售合同管理
2.6.2 签约时销售合同管理
2.6.3 签约后销售合同管理
2.7 销售活动相关法律法规
复习测试
实战案例2-1：京东因涉嫌价格欺诈再次被罚50万
实战案例2-2：王希的销售方法
模拟实训
延伸阅读2：我国电子商务直播营销人员管理规范
第II篇
第３章 销售组织与销售区域设计
知识结构
学习目标
引导案例：销售办事处自建渠道的“苦果”
3.1 销售组织的概念及形式
3.1.1 销售组织的概念
3.1.2 常见销售组织形式
3.1.3 不同渠道模式的销售组织形式
3.2 销售部门及其内部岗位职责
3.2.1 销售部门的岗位职责
3.2.2 销售部门内部岗位职责
3.3 销售部和市场部的关系
3.3.1 传统意义的销售部和市场部的区别
3.3.2 数字化时代销售部和市场部的关系
3.3.3 销售部经理和市场部经理思维差异
3.4 销售区域的设计
3.4.1 销售区域设计的作用
3.4.2 销售区域设计的原则
3.4.3 销售区域设计的方法
3.4.4 销售区域设计的流程
3.4.5 销售队伍及销售拜访路线
3.5 销售区域的时间管理
3.5.1 销售拜访频率
3.5.2 时间管理技巧
复习测试
实战案例3-1：销售部的管理漏洞
实战案例3-2：各司其职的区域经理为何纷争不断？
模拟实训
延伸阅读3：康味美公司销售组织架构调整后的困境
第4章 销售计划管理
知识结构
学习目标
引导案例：经销商如何制订年度销售计划
4.1 销售预测
4.1.1 销售预测的流程
4.1.2 销售预测的定性方法
4.1.3 销售预测的定量方法
4.2 销售配额
4.2.1 销售配额的意义
4.2.2 销售配额的分类
4.2.3 销售配额的分配步骤
4.2.4 销售配额的分配方法
4.2.5 销售配额的实施方案
4.3 销售预算
4.3.1 销售预算的作用
4.3.2 销售预算的内容
4.3.3 销售预算的步骤
4.3.4 销售预算的方法
4.4 销售计划
4.4.1 销售计划的内容及分类
4.4.2 销售计划的编制步骤
复习测试
实战案例4-1：“灾年”如何用激将法增加销售任务？
实战案例4-2：南通大富豪啤酒销售预测
模拟实训
延伸阅读4-1：ML公司年度销售计划
延伸阅读4-2：??公司年度销售计划书
第5章 销售效率评价
知识结构
学习目标
引导案例：如何提高一线人员的销售效率？
5.1 销售效率分析
5.1.1 销售分析
5.1.2 销售成本分析
5.1.3 资产回报分析
5.2 销售控制
5.2.1 销售控制的必要性
5.2.2 销售控制的类型
5.2.3 年度计划控制
5.2.4 赢利能力控制
5.2.5 效率控制
5.2.6 战略控制
复习测试
实战案例5：许继电气的销售费用控制实践
模拟实训
拓展阅读5-1：如何控制销售回款的天灾人祸？
拓展阅读5-2：你的销售力有效率吗？
第III篇
第6章 销售准备与销售接近
知识结构
学习目标
引导案例：人员销售不仅仅是交谈
6.1 销售流程概述
6.