一切皆可谈判，轻松搞定生活和工作。
我们在日常生活和商务场合中，总会有些需要谈判协商的情况。然而事实上，很多人对“谈判”一词都多少有些心理抗拒——如何控制谈话方向？如何让自己在谈判中处于优势？如何避免驳倒式的谈判，取得建设性的共识呢？
在本书中，作者介绍了可应用于各类商业谈判的策略技巧。内容按照重要性和实践难度的顺序，分为4个体系，用简单易懂的方式进行阐述。

岛田久仁彦，出生于日本大阪。国际知名谈判专家，有丰富的谈判经验，曾为众多的政府部门、企业和个人提供谈判咨询服务。

1.谈判就是谈人性
谈判高手都是最好的倾听者
不要让对方揣摩到你的意图
成功的谈判多不超三天
把你的谈判期限咽进肚子里
深藏不露，方可出奇制胜
跳出平面思维
从对方视角看问题
难以决策时：坚守谈判伦理
坚持是成功的关键
尊重对方的信仰
得信息者得天下
如何对付“习惯性否定者”
永远不要在谈判前24小时修改内容
头脑风暴：不打无准备之仗
头脑风暴：先入为主是大忌
头脑风暴：所有提案都是好点子
头脑风暴：做好被说服的准备
头脑风暴：意见和建议都值得提出
头脑风暴：结论必须落到纸面
国际谈判专家档案——何为谈判学
2.谈判桌上的策略
开局、终局要争取主场
胜者往往背对窗户而坐
“沉默”的优势
揣着明白装糊涂：让对方丧失战斗欲
用身体语言乘胜追击
从对方眼神探虚实
红蓝黄绿：巧用色彩心理学
20秒塑造第一印象
尊重禁忌：别批判，也别被批判
家人是每个人的软肋
把对手当朋友
懂得称赞，这与口才无关
永远主动切入正题
不满要用理性倾诉
谈判高手这样掌握主导权
切忌顾左右而言他
话不用多说，三成就够
用眼睛倾听对方
打破谈判困局：穷则变，变则通
香烟外交也不错
没必要在谈判桌上解决所有问题
国际谈判专家档案——跨文化协商人士必读
3.表达的奥义
构筑自己的表达模型
条理是个好东西，但别超过三点
数据胜于雄辩
让表达更清晰的3个技巧
做简报≠念幻灯片
舍弃幻灯片＋用提纲代替讲稿＝好的简报
无理由的赞同等于白费口舌
复述让赞同更真诚
赞成、反对、中立：用颜色区分态度
反对观点，而不是人格
反对必须步步为营
如何打破谈判劣势
感觉、看法和事实
入乡要随俗，简报也一样
识别谈判团中的关键决策者
如何应对出其不意的提问
国际谈判专家档案——真实演说案例
4.谈判的收尾阶段
主动担任会议引导员
重复效应：拉近心理距离
谈判引导员的表情管理
多议题谈判：用图表整理思路
用数字说话，永远让对方觉得赢了
理想的结论必须具体谈
达成一致后再回到谈判桌
附录
结语
致谢
荐书寄语

在日常生活和商务场合
中，总会有些需要谈判协商
的情况。
例如在商谈中为自己的
公司争取有利条件，或说服
别人接受自己的想法，甚至
是劝服别人做出艰难的决定
——总之就是把“NO”变
为“YES”，将对方的拒绝变
为同意。
然而事实上，很多朋友
对“谈判”一词都多少有些心
理抗拒——如何控制谈话方
向？如何让自己在谈判中处
于优势？如何避免驳倒式的
谈判，取得建设性的共识呢
？
我作为国际谈判专员，
几乎每天都穿梭于各类国际
会议、利益纷争及企业谈判
中，如今也终于对自己的谈
判能力有了些许自信。然而
在一开始，从事这项工作却
并非我的本意。当时我进入
联合国工作不久，我的导师
——前联合国人道主义事务
副秘书长塞尔吉奥·德梅洛
先生问我是否愿意尝试调停
工作，这成了我谈判生涯的
开始。
回顾当初，刚踏入谈判
界的我明明一无所知，却偏
偏自尊心太强。接连受挫令
我痛苦不已。即便当时自己
也努力做了种种尝试，最终
却都归于失败。走投无路的
我只好求助于德梅洛先生，
请他给我一些建议。也正是
在将他的谈判建议逐一应用
到实践的过程中，我才意识
到所谓谈判调停，究竟是什
么。
在此后的实际谈判中，
我试着将自己学到的谈判技
巧适时调整，加之在哈佛大
学的谈判项目中接受到大量
理论与实践结合的谈判训练
，让我逐渐抓住了“赢得谈
判”的技巧。
然而，当时的我太执着
于这种胜负欲太强的谈判风
格，以至于在一场重大谈判
中惨遭失败。在那之后，我
不得已开始改变自己的谈判
风格。
此后经过不断的摸索与
尝试，我发现——自从放弃
了攻击性的零和谈判、采用
追求互惠双赢的谈判风格之
后，我经手的调停工作开始
收获好的结果，周围的人也
逐渐开始称呼我为“任何难
题都能解决的调停官”。
忽有一日我意识到，这
些实践中积累的谈判技巧也
适用于各种日常交涉，对那
些不知如何谈判、没有谈判
自信的人应该也会有所助益
，因此决定执笔此书。
在本书中，除了我作为
联合国纷争调停官、日本政
府气候变化谈判代表的国际
谈判经验之外，还介绍了当
下世界一线谈判项目中正在
教授的、可应用于各类商业
谈判的策略技巧。本书内容
按照重要性和实践难度的顺
序，分为四个体系，尽量用
简单易懂的方式进行阐述。
最后，也希望本书能为
大家带来一些非攻击性谈判
的灵感，为你和你的谈判对
手同时带来利益。
岛田久仁彦

谈判就是谈人性，拿捏好人性，谈判就成功了。
从语言、表情、坐姿、环境、方位、穿着等维度提供实用的谈判技巧。
书中的技巧适用于多种谈判场景，比如找领导谈工资、和客户谈合作、说服他人、销售产品等等。
精美双色印刷，多幅谈判技巧插画，轻松掌握。
国际谈判大师心得，收录经典国际谈判案例。
每一次谈判都是一次人性的博弈。

看到这里，相信你也已
经认识到——谈判和沟通并
非多么难解的谜题。
其实非攻击性谈判的基
础思想和重点，无论是谁，
只要想做就可以习得。之后
通过不断积累实战经验，这
些技巧和策略就会自然成为
你自己的一部分。
我作为国际谈判专员，
每个月几乎有一半以上的时
间都穿梭在国外各类谈判会
场之间。迄今为止，我经手
过各种各样的谈判项目，也
曾多次深陷惨烈的谈判修罗
场。
所谓压倒性胜利，也就
意味着另一方是压倒性失败
。在谈判中，即使其中一方
在当时取得了所谓的“压倒
性胜利”，长远来说也绝非
发展之计。因为当合作关系
中的某一方饱尝挫败感时，
新的矛盾与纷争几乎无法避
免，协作关系更是难以存续
。既然如此，这样的“胜利”
并不能说是真正意义上的谈
判成功。
对于这一点，我自身也
有过刻骨铭心的教训，因此
深有体会。而且除了谈判，
在人际关系中也是一样的。
采用非攻击性的谈判方
式，探寻对双方都好的互利
方案，同样是对自身的一种
保护。因为谋求双赢最终会
为你带来长期、稳定、和平
、发展的未来。
谈判对手并非敌人，而
是和你朝着同一方向携手前
进的伙伴。如果你认为自己
不擅长沟通谈判，那不妨试
着站在对方立场来重新审视
全局，反思一下自己的谈判
目的，相信你会发现真正对
双方都好的谈判目标。在对
话中，也不妨学会把谈判对
手当朋友，相信你会收获和
此前完全不同的谈判结果。
将非攻击性谈判术融会
贯通后，你能把对方的“NO
”变成“YES”，在谈判桌上扭
转乾坤。在此，我也衷心希
望本书能为大家带来更多的
合作和机遇，在谈判中无往
不利。
岛田久仁彦

谈判高手都是好的倾听者
主导谈判需要高超的倾听技巧
一个谈判高手，必须是个好的倾听者。
特别是在谈判初期，你更应将重心放在倾听上，而把说话这项工作交给对方。此时，你只需要时不时地点头回应对方，适时梳理对方的发言重点并用自己的话复述出来。比如在销售谈判的价格拉锯战中，你可以在对方发言后适时回应——
“所以根据您刚才的说明，贵公司的报价是基于××的考虑，对吗？”
这样积极地倾听反馈，甚至会诱导对方透露出原本无意提供的信息，比如——
“其实说实话，您要求的这个交货期限有点困难……”
或者：“如果我们在其他条件上让步，那报价方面可以通融吗？”等等，而这些信息也都会成为之后重要的谈判筹码。
此外，专注地倾听能为谈判前的准备工作画龙点睛，帮你深入掌握对方的立场和意图。只需做到这点，之后就简单了——只要在此基础上调整下谈判姿态，更改提案方式即可，比如：
“原来贵公司的顾虑是××（此处复述对方的话）。既然如此，我们可提供A和B两套方案，您看如何？”
此时，在谈判桌的另一侧看来，对方不仅愿意倾听，更充分理解了自己的发言内容，甚至其提案更是基于自己刚刚才说过的话，因此怎么可能一口回绝呢？
不要让对方揣摩到你的意图
要让对方觉得你不可捉摸 谈判桌上还有一条铁律，那就是永远不要让对方揣摩到你的意图。
举个例子，在对方发言过程中，你要让他始终有一种疑问——这个人一边听我说话，一边在想什么呢？基本上，只要你能成功把这个问题放在对方心中，就能在心理上占据谈判的优势地位。
反之，若任凭对方轻松探知到你真实的谈判意图、你对每个谈判细节的态度，以及你的心理底线，那无异于将谈判的节奏主导权完全交给了对方。
因此，你需要静静倾听对方。甚至偶尔做出一些消极、疑问性的反应——比如歪头表示疑问，或低头沉思。但为了防止打断谈判节奏，要避免直接否定对方观点。
通过这样的回应造成心理压迫感，你能让对方形成一种错觉——是不是我说明的内容存在疏漏？还是我表达得不够清晰？或是不够真诚？这会迫使对方采取更为严肃、谨慎的谈判态度，避免狮子大开口。
成功的谈判时长大多在三天以内
敲定谈判期限并严格遵守
如果关于一个问题在七十二小时（也就是三天）之内无法达成共识，那么任凭你花两周、两个月，甚至是两年时间也依旧无法解决。这是我在无数的实战谈判中学到的亲身经验。
原因很简单。当你把“谈判期限还有两周”这个信息装入大脑的同时，心理上就会默认一个两周的决议期限。同样，当谈判期限是两个月时，你大脑中的行事历也会瞬间进入两个月的决议模式，自然会导致谈判迟滞不前。
无论何种谈判，往往都在谈判代表火烧眉毛开始催促之后——我们只剩下几天、几小时了——议程才会停止原地踏步。当然，全新的谈判内容的确可能会格外耗时，但如果是比较熟悉的议题，双方基本都已理解了核心内容，因此只需磋商意见的时间就够了。
如果谈判内容比较特殊，你可能会需要和客户再次核实细节；如果你的谈判对手在国外，则又会有时差问题。而以七十二小时为谈判期限标准，刚刚好可以完成各方意见的收集。
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