“我们也许可以自己来干”“我们不一样”“客户永远是对的”……商业领域，存在大量这类语言。它们打着“箴言”“智慧”“常识”等幌子，潜入人们的思维深处。每次当人们需要决策时，它们就开始挤占人们的心智，歪曲人们对于世界的真正认知。
在本书中，读者将懂得如何快速识别这些充满漏洞的“箴言”，跳出决策陷阱，并学会引导团队回到将带来更好结果的事实和逻辑。作者通过历史案例、商业故事和从数十年经验中汲取的个人轶事，说明了错误推理的普遍性和影响。同样重要的是，这本书包含了一条清晰的改进之路：升级决策的模型，以纠正假设并澄清解决方案。

杰克·夸尔斯，毕业于耶鲁大学和西北大学凯洛格商学院。著有《聪明的公司如何省钱》和《同侧销售》（与伊恩·奥特曼合著）等畅销书。作为一名成本管理专业人士，他为多家公司节省了数千万美元。杰克与他人共同创立了多家公司。

迷思一 困顿不前
说辞1 “现在回头，为时已晚”
改变意识：别拿“未来”陪葬“过去”
证实偏差：人只愿意看见自己愿意看见的东西
认知划界：坚持是主动的，固执是抗拒的
成本分析：基于数据进行深度评估
实践：明智应对“现在回头，为时已晚”的说辞
说辞2 “我们忙得不可开交，现在没空处理那件事”
挤占：忙碌会拖累思维的效率
杠杆：跳出“忙碌陷阱”的四种方法
心态：人们对于忙碌会上瘾
实践：明智应对“我们忙得不可开交……”的说辞
说辞3 “我们昨天就需要这个了”
即时满足：紧迫性是被市场训练出来的
环境：人们在被动地适应速度世界
代价：紧迫性使得决策力下降
摆脱：避免被紧迫性逼入“死角”
根源：紧迫性的本质就是恐惧
实践：明智应对“我们昨天就需要这个了”的说辞
迷思二 与众不同
说辞4 “我们不一样”
差异化：利与弊非常明显的经营方式
脱轨：“与众不同”的两种极端情况
界定现实：将“不同”聚焦于团队外部
实践：明智应对“我们不一样”的说辞
说辞5 “我们信任他们”
风险：过度依赖信任是一种隐患
重新定义：多维度审视信任关系
管理信任：信任是一种重要的资源
实践：明智应对“我们信任他们”的说辞
说辞6 “我们一直都是这么做的”
惯性：机械性思维的诸多隐患
追问：不断确定做某事的初始目标
实践：明智应对“我们一直都是这么做的”的说辞
迷思三 稀缺罕有
说辞7 “我们不能让他走”
套牢：错误认知“稀缺”的巨大危害
幻象：“稀缺”往往只是一种感受
溢价：用合理的理由替换稀缺性
调整：其他选择总是存在的
实践：明智应对“我们不能让他走”的说辞
说辞8 “客户永远是对的”
过度响应：讨好所有客户本就是陷阱
误导：客户并不是合格的领路人
认知缺口：客户经常犯错的三方面原因
抉择：你可以挑选自己满意的客户
误区：引发过度响应的错误理念
实践：明智应对“客户永远是对的”的明智说辞
说辞9 “我们也许可以自己来干”
悖论：想省钱反而多花了钱
外包：专业化时代的合理选择
计算：到底自己干还是出去买
战略：基于底层逻辑思考业务选择
实践：明智应对“我们也许可以自己来干”的方法
结语 如何巧妙应对各种昂贵的说辞
亲戚：代价高昂的其他借口
刹车闸：改写昂贵的说辞的三个问题
关联：站在更高的角度来看
致谢

借口：传统智慧的陷阱
一个人也许可以满面笑
容，骨子里却是杀人的奸贼
。
——《哈姆雷特》，第一
幕
丽莎你听着，她这个人
就像个口蜜腹剑的奶球，外
表甜美，内心恶毒。
——巴特·辛普森
这是个陷阱！
——阿克巴上将，《星球
大战6：绝地归来》
在剧本的情节设置方面
，有一种经典的套路就是设
置陷阱，或者叫圈套：咱们
的主人公会被引诱到一个乍
看不错、实则很危险的情境
中。尽管有周密的计划，但
他们却发现这计划实则建立
在错误信息或虚假前提上。
遗憾的是，这种事情并不仅
只在小说里才有。当每个人
沿着希望大道疾驰时，往往
会发现结果完全不是自己想
要的，这种痛苦大家应该都
懂。说服力十足、看上去很
棒的决定，最终却让我们徒
然浪费了时间、金钱、机会
。
大多数人在生活中都不
会遇到电影和书本里的恶棍
，但还是会遭遇一个敌人。
它更加狡猾，不露声色且同
样危险。就像巴特·辛普森
所说的奶球一样，它外表甜
美，内心恶毒。它就是虽然
听上去很有道理，但会让你
付出巨大代价的说辞。
引力：为什么决策总偏
离目标
在过去的20年里，我指
导团队做了上百个关于金钱
和时间的决定：买什么东西
，任用什么人，或如何分配
资源。我的角色通常是一名
采购专家或费用管理专家，
不过，当我作为高管、讲师
、顾问和董事会成员时，我
也曾多次主导这方面的工作
。与我合作过的机构有市值
几十亿美元的公司，有初创
企业，也有国际性非营利组
织。
高层团队都有着同样的
目标：让投入的资源获取最
大的价值。大部分情况下，
开始时的决策过程都差不多
，都有目标陈述、信息收集
以及与成本收益相关的数据
分析。然而，更常见的情况
是，团队会在某个时间点偏
离这一过程，决策者没有继
续进行严谨的分析，而是被
一个特定的想法吸引，就像
地心引力一样。并不是每次
都是同一个特定的想法，但
其影响却是类似的，它都会
让其他方面的考虑因素黯然
失色。
这个想法出现的标志通
常是简短的、经常还蕴含一
点儿哲理的句子：
“他们是这个行业里最棒
的。”
“现在再改变方向去尝试
新东西，有点太迟了。”
“我们不一样——那种方
法不适合我们。”
有时候，它会是一句普
世格言：
“一分钱一分货。”
“河中勿换马。”
“顾客永远是对的。”
……
有没有可能，昂贵的说
辞也在影响你所关心的人和
组织？我深信昂贵的说辞正
悄无声息地破坏着企业、非
营利组织、学校、家庭、团
队、政府以及个人。只要有
决策在进行，有人在活动，
昂贵的说辞就会产生威胁。
如果你想更好地做出决
策，这本书就能帮助到你。
由于许多决策的根本都是对
金钱、时间以及其他资源的
管理利用，因此，我们将对
影响思考的关键因素进行分
析：
总成本。
时间成本（及价值）。
机会成本（及价值）。
风险成本。
尽管这些成本几乎构成
了所有决定的基础，但它们
常常被忽视或误解。我们将
探究一些方法策略，让大家
对成本和收益有一个清晰的
认识。
不过，我们要讨论的不
只是经济学。昂贵的说辞的
成本实际上高得多，奥利弗
·温德尔·霍姆斯（Oliver
Wendell Holmes）有句话说
得很好：
美国最大的悲剧不在于
对自然资源的破坏（尽管这
已经是个大悲剧了）。真正
巨大的悲剧是，由于我们未
能充分利用自己的能力而造
成的人才资源的破坏，这意
味着大多数人都带着一身未
发掘的天赋走进坟墓。
很多说辞会限制潜力的
发展，其所带来的破坏程度
是难以量化的。昂贵的说辞
的成本不是一张损益表就能
体现的，它影响着生活的方
方面面。
令人惊讶的是，一旦运
用恰当的方法，你就会发现
，冲破偏见和假象，脚踏实
地地做出更好的决策是多么
简单。

为什么我们在做决策时总是容易偏离目标？因为我们常常容易被看似合理的说辞误导。
“他们是这个行业里最棒的”“一分钱一分货”“顾客永远是对的”这类说辞看似毫无破绽，往往是诱导决策的幌子。
决策的根本是对金钱、时间以及其他资源的管理利用，如果你想做出更聪明的决策，这本书能帮到你。
本书总结了非理性决策的九大陷阱，帮你巧妙避坑，不被谎言误导。
用事实思考，避免直觉决策，学会甄别谎言，一秒钟看透问题的本质。
做复杂世界的明白人，看清这个世界的底牌。

半真半假的谎言是最坏
的谎言。
——阿尔弗雷德·丁尼生

你是否曾感到困顿不前？
昂贵的说辞会以不同的形式破坏我们的思维方式。“稀缺罕有”的迷思对我们说，我们需要或想要的东西数量不多了。“与众不同”的迷思则告诉我们，有些人不必遵守具有普适性的规范。“困顿不前”这一迷思往往是其中最具破坏性的。它会告诉我们，自己做不了某些事情，其他的甚至想都不敢想。它否认可能性的存在。我们失去了商业机会，无法改善人际关系，像笼中困兽一样，注定要陷入不幸境地。
“困顿不前”的迷思只是假想的桎梏。然而，如果我们不认清这些昂贵的说辞的真面目并进行修正，它们就会像真的笼子一样力量强大。即便拥有的自由和选择比自己意识到的更多，我们也会成为“困顿不前”的受害者。
如今，幸运的我们比以往任何一代人都拥有更多的选择，包括职业选择、生活地点、娱乐活动、阅读内容、沟通方式、美食等许多方面，而唯一没有变多的就是时间。
也许这就是为什么时间是“困顿不前”这一常见迷思中的核心要素。我们将着重分析下面这三句说辞：
“现在回头，为时已晚。”
“我们现在忙得不可开交，没空处理那件事。”
“我们昨天就需要这个了。”
“现在回头，为时已晚。”这句话把坚持和动力与对改变的恐惧混为一谈。它告诉我们，改变路线是不可行的，还暗示说过去的决策将决定我们的未来。
“我们现在忙得不可开交，没空处理那件事。”这句话利用了我们在时间上的紧急和感知上的忙碌，让我们甚至无暇顾及那些可能会改善自己未来的事情。
“我们昨天就需要这个了。”这句话则强调处于紧急情况下的妥协，它加速了决策，排除了所有可能需要花费更多时间的选择。
从主观上说，没有人愿意放弃那些可能改善自身处境的选择。然而，我们的过去、曾经的人际关系与昂贵的说辞一起，共同构筑了决定我们能爬多高的天花板和限制我们行动的壁垒。在本节中，我们将学习如何看待生活和团队中这些虚无的天花板和壁垒，看清它们的真面目。
学习本节内容后，下次感到困顿不前时，你可能会发现，你的选择比想象中的更多。
说辞1
“现在回头，为时已晚”
“我们在这上面花了太多的时间和金钱，哪能就这么算了。”
“我自己选的路，跪着也要走完。”
“我在这行干了20年，现在改行是不可能的了。”
“我们回不了头了。”
蜡烛在帐篷上投着闪烁的阴影，疲惫的将军们互相抱怨着：
“因为逃兵、饥荒和疾病，部队已经减员1/3。如果这里供给跟不上，继续前进会变成什么样？”
“如果继续往前，咱们超长的侧翼战线和那边可怕的冬天都能为敌人所利用。”
房间里安静了下来，大家都在等待一个人的回答。他是这间屋子里个头最矮的，却是众人都敬畏的一个人。他明确宣布：“我们要继续前进。我们怎能在通往荣耀的路上停下脚步？现在回头，为时已晚！”
这是一次大胆的冒险。俄国对波兰领土的入侵激怒了拿破仑，作为回应，他向俄国宣战：
让我们这样前进吧，越过涅曼河，到俄国的领土上进行战斗。有了法国军队的助阵，波兰的第二次战争将会和第一次一样充满光荣。
这位著名将军的自信有着充分的理由。他的英勇气魄和顽强毅力让他受益匪浅，并为他的国家赢得了胜利。然而，1812年他对俄国的入侵，不仅预示着拿破仑帝国的覆灭，而且还将成为他辉煌的历史上最严重的军事灾难之一。在这次远征的半个世纪后，法国工程师夏尔·米纳尔（Charles Joseph Minard）创作了一幅描绘行军路线、气温和士兵人数的可视化图例（见图1-1）。
图1-1左边的阴影区域面积很大，它代表了40多万法国士兵。上方向右移动的线条表示向莫斯科的远征，其宽度越来越细，反映出法军兵力因疾病、饥饿、战斗伤亡和逃兵而不断损失。根据米纳尔的图表，在前往莫斯科的艰苦跋涉中，法国军队的损失超过30万人，剩余人数不足原有的1/4。回家的路同样冷酷无情，在离开莫斯科的人中只有1/10回到了法国。
行军开始于1812年6月24日，直到9月中旬才到达莫斯科。当军队行至半路（图中间位置上方的线条），他们已经失去了大部分参加这次远征的士兵。然而行军仍在继续，最终又夺去了10万士兵的生命。
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