复杂销售项目的落单操控既是科学也是艺术。
企业可能在采购之初就已有了“内定”的供应商，而企业采购往往是多人决策，有多种产品可选，历时较长，流程复杂，还有隐藏的因素干扰，可控度低，稍有不慎，就会前功尽弃。如何高效签单，实现双赢？
如果完全依靠销售经理的个人能力，随机应变地处理各种销售问题，而没有针对性地制定行动规划或策略方法，可想而知，这种情况下的效率及销售成功率是难以保证的。
普通销售经理与销售高手最大的区别是什么？采购事务相关从业者是如何完成一次企业采购的？ 本书作者基于销售的项目实践、心理学相关理论和变革理论，基于在知名上市公司多年的实践经验，通过不断验证和优化，总结归纳出高效实用的赢单方法。
本书审视了企业的采购过程，从商业活动的本质出发，以最终成果为导向，通过5个常规性销售策略和支持销售策略的“7种武器”，以及竞争性策略的分析，总结了赢得大客户的策略销售方法。同时，作者对成功和失败的案例进行了别开生面的深度分析和阐述，让销售新手不再困惑于行动选择，让销售管理者不再为不可控因素而烦恼，让企业的采购管理者不再担心做出错误的采购决策。同时，本书对企业的采购管理者也有成功采购的支持作用。

付东升，国际教练联合会（ICF）认证的专业级教练，英国高管教练学院（AOEC）认证的系统性领导力团队教练STC，埃里克森国际教练学院认证的专业教练（ECPC），高级信息系统项目管理师；曾任用友工程中国事业部副总经理、瑞友学院院长，现任用友大学专业学院（营销、实施、研发管理）院长，拥有20多年的销售及企业运营管理经验。

推荐序
前言 赢单：未战而庙算胜者，得算多也
第一章 销售高手靠什么赢单
01 越来越精明的企业采购管理者
02 过山车带来的不只是刺激
03 约翰·帕特森的逻辑
04 “价值销售”真的无往不利吗
05 什么是策略销售
06 赢在销售策略上
第二章 业务情景：有格局的toB销售
01 应用场景：简单和复杂
02 购买者不一定是使用者
03 战略（理想）客户的识别
04 锚定：以终为始的商机识别
05 不提预算提什么
06 逼单是个冷笑话
第三章 全方位的感知觉察
01 时间线的内、外
02 项目签单感觉度量
03 找出前行的小目标
04 专业赢得成功
第四章 找对人：应该找谁来谈业务
01 椅子和椅子上面的人
02 高背椅：做出终决策的人
03 沙发椅：懂业务的人和使用的人
04 红木椅：技术把关及采购流程执行的人
05 倒Y形采购角色识别法
第五章 做对事：支持决策的识别与分析
01 用ABC理论识别决策者的反应类型
02 信息的3种分类
03 如何用数据评估支持程度
04 找到支持依据
05 权力和影响力
06 影响力度量技巧
第六章 435分析模型之策略识局
01 4项重要采购信息
02 3个赢单要素
03 销售的阶段目标
04 赢单的要点是“失控”
第七章 435分析模型之5个常规性销售策略
01 战车一：粮草先行，缺啥补啥
02 战车二：有的放矢，助力采购
03 战车三：专业制胜，赢得支持
04 战车四：积极沟通，构建关系
05 战车五：激发动力，提升意愿
06 全面出击，整体作战
第八章 资源：支持策略的“7种武器”
01 选择正确的手段
02 专业的商务拜访
03 用故事实现销售
04 有说服力的方案呈现
05 高层领导沟通的“使用”原则
第九章 竞争性销售策略
01 识别竞争态势
02 以优制劣的杠杆思维
03 找出适当的解决方案
04 优势盘：固强制弱
05 劣势盘：破釜沉舟
06 平手盘：突出重围/侧翼冲锋
第十章 案例分享
01 后时刻的“异变”
02 破釜沉舟的“无奈”
03 乐极生悲

东升终于要出书了，在
由衷地为他感到高兴的同时
，我要兑现我的承诺：给他
的新书写推荐序。记得10年
前，东升任用友大学营销顾
问学院院长的时候，给某省
区讲授关于销售策略的课程
。有一次，他发现学生的学
习兴致不高，索性把课堂改
为学生实操销售项目的诊断
。学生们逐个分享他们在销
售项目上遭遇的挑战，他与
学生们一起运用课程知识分
析他们的项目、解决实际问
题。一天下来，他把原本想
讲的知识都融到实际项目诊
断中了，学生们也亲身体验
到运用知识解决实际问题的
神奇效果。回来后，他轻描
淡写地跟我说：“不过是玩
了一个游戏，以学员的真实
项目为抓手，换了一种方式
和顺序把我想讲的知识讲完
了。”我当时就说：“这可不
是一般老师所具备的能力，
只有真正融会贯通的专家才
有胆量放下自己的讲义，转
而与学生一起直面真实的问
题；也只有真正上下打通的
专家才愿意俯下身来帮学生
把知识转化成能力。”
那时候我就知道东升对
销售知识的运用达到了炉火
纯青的程度。我当时就鼓励
他把自己的实战经验和教学
经验总结成书，并承诺一定
为他的书写推荐序。10年后
我终于收到他的书稿，迫不
及待地看完了，果然他又功
力大增，写出了一本系统实
用的好书。
首先，这本书介绍的是
供需双方合作的销售方法，
而大多销售书籍都在介绍销
售流程或销售技巧。东升有
多年的技术工作和业务管理
经验，又在用友集团从事专
业人员能力提升工作近10年
，他在通过培训提升专业人
员的能力方面做了许多探索
和研究，并引入了许多优秀
的理论观点，例如，以终为
始的商机识别、时间线、找
出前行的小目标、椅子和椅
子上的人、倒Y形采购角色
的识别、ABC理论、销售项
目435分析模型、5个常规
性销售策略和支持销售策略
的“7种武器”等。这些工具
和理论方法在项目销售中被
反复运用、复盘、重新提炼
、再应用。这是一本承前启
后的、以全新视角去审视企
业销售的策略分析方法和工
具的书，也是非常适合企业
销售人员甚至是企业采购人
员的书。如果说策略销售是
“道”的话，销售策略就是“
法”，执行就要靠技巧，即“
术”。从“道”到“法”再到“术”
，成功的销售人员所需要的
高效的方法工具，正是这本
书介绍的主要内容。
其次，这本书源自大量
实战销售案例的经验萃取，
涉及上千个企业销售实例，
这些案例时间跨度长达15年
之久（东升入职已有近20年
），最后呈现给读者的是成
功的销售方法，提供了一个
让企业销售人员在复杂销售
中提高成功率的有效武器。
销售既是科学也是艺术，在
成功案例中积累有效的方法
，能让未来的销售工作更有
效果。实际上销售工作尤其
是项目销售是非常有挑战性
的，在实际项目中验证方法
，通过对项目的过程行为跟
踪和结果分析，找出效率和
成功率都比较高的优秀销售
人员的行为和工作方式，将
有效的方法和工具抽象出来
，这不仅仅是销售管理者所
希望的，也是销售人员所希
望的。起初，我并不确定这
本书里讲的方法对读者是否
有较大的价值，原因是，一
方面，市面上现有的理论和
方法已经很丰富了，另一方
面，我不确定这些成功的方
法可以复用。是销售项目的
数据给了我信心。在培训过
程中，这些方法已经被传授
给几千名销售人员，并不断
被优化迭代，以求在实际项
目中更好地帮助销售人员。
本书除了介绍销售的策略分
析方法，特别可贵的是还提
供了分析表和行动指南，相
信这些支持了几千人的销售
方法也会给你带来同样的帮
助。
书中第七章的5个常规性
销售策略让我很惊喜，其中
的常规性销售策略图清晰地
描述了项目的销售分析思路
，将常规操作用图来表达，
能让销售人员更好地理解并
应用，还大大降低了学习的
难度。常规性销售策略图以
采购的进度为时间轴，以信
息为基础，将实际进程划分
为阶段，对需求和关系分别
进行分析，判断项目的竞争
态势。“7种武器”实际是我
们一直在使用的，几乎每个
项目在执行过程中都出现过
某种“武器”的影子。将事情
做正确是质量和效率的综合
成果，用什么样的方式处理
问题是仁者见仁、智者见智
的，不过，结果却是可以客
观衡量的，以终为始的方式
会让我们选择正确的方法去
处理问题。所以，重要的不
是有没有用“武器”，而是你
应该如何选择出正确的、适
用的“武器”来达到理想的效
果。
书中抽丝剥茧地解析了
销售中的人和事。人的行为
是变化的、复杂的、受环境
影响的。对同样的事，不同
的人会有不同的看法，将阿
尔伯特·艾利斯的ABC理论
融入销售方法中是个非常好
的选择。通过“椅子和椅子
上的人”来理解职责的问题
和人的需求是非常有效的，
黑曼也曾提出从企业需求和
个人需求两方面来理解人的
决策依据，这是了解采购方
重要决策者的重要内容。不
被前人的理论方法所局限，
能集思广益并拓展优化，结
合实践经验进行研究，这是
我在用友大学做校长时一直
提倡的，很高兴这个想法被
落地执行。理想的商业合作