什么才是真正的解决方案销售？如何理顺技术营销和营销技术的关系？不同场景下的大客户拜访技巧。为什么有时候客户想让效率低一点？怎样用较小的投入就能做好展会推广？怎样让“菜鸟”也能写出好的文案？做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员？解决方案销售人才的职业发展通道。如何组建支撑公司发展的技术营销团队？面向大客户的科技企业，怎样做互联网营销？从解决方案销售到公司股权融资，老板不仅是多面手，还要建立思维的虫洞。

夏广润，2001年本科毕业于华中科技大学光电子工程系。长期专注于通信网络与信息化、物联网、工业互联网等领域的解决方案销售工作。曾任职于世界500强企业、上市公司、系统集成与服务商、科技创业团队，有着丰富的市场战略、技术营销、销售拓展、团队管理、培训咨询和投融资服务经验，参与过多个重大项目的运作，是实战型解决方案销售专家。非常熟悉“技术人——营销人——创业人”的转化过程。曾合著有畅销书《不是谁都能创业》。

壹 思维体系篇
第一章 技术商业化，需要解决方案销售思维
1.1 突破技术商业化的“窘境”
1.2 大多数的解决方案在自欺欺人
1.3 解决方案销售，提高项目可控性
1.4 从买卖关系到建立价值同盟
1.5 从包子铺看解决方案的六大模块
1.6 落实解决方案需要做到“三可控”
第二章 制定产品战略和市场战略
2.1 产品定位：你真的知道自己在卖什么吗
2.2 产品战略：凉粉店模式还是“老干妈”模式
2.3 任督二脉：产品服务化和服务产品化
2.4 产品迭代：每一步都要赚钱
2.5 市场布局：做直销还是做渠道
2.6 关键里程碑：产品可以销售了
贰 实战技巧篇
第三章 市场需求的调研、分析与决策
3.1 调研行业宏观情况的五大信息源
3.2 通过多维度市场细分找机会点
3.3 需求来自欲望，而刚需来自恐惧
3.4 客户为何不愿采用“高效”办公系统
3.5 学会对客户和友商做“尽职调查”
3.6 市场分析应该是动态的，而非静态的
3.7 验证商业模式：0-10-1-N
3.8 高效开会：市场机会分析与决策
3.9 解决方案销售过程，闭环为王
第四章 大客户技术营销实战
4.1 项目成功的九大指标
4.2 典型的大客户项目运作流程
4.3 盯项目就是盯事、盯人、盯钱
4.4 小心“为客户服务”会拖垮公司
4.5 品牌与营销资源库建设
4.6 常见场景的客户拜访技巧
4.7 解决方案的互联网营销
第五章 解决方案销售中的PPT技巧
5.1 “PPT做得好，升职加薪快”的底层原因
5.2 PPT其实是个好工具
5.3 五大常见场景的PPT构思和框架
5.4 成也模板，败也模板
5.5 做PPT常犯的十种错误
5.6 做PPT演讲的十大要点
5.7 三招让你上台演讲不紧张
5.8 怎样公开点评竞争对手
5.9 PPT宣讲的五层境界
叁 人才成长篇
第六章 技术营销人员的素质和要求
6.1 为什么称职的技术营销那么难得
6.2 从小售前到大售前
6.3 技术营销的关键素质是敏锐
6.4 技术营销所需的六大知识储备
6.5 技术营销经理所需的六项工作技能
6.6 技术营销所需的六类思想意识
第七章 技术营销的职业发展和规划
7.1 职业定位：做懂销售的技术员，还是懂技术的销售员
7.5 营销总监：做好能临场决策的“中场”
7.6 营销副总裁（合伙人）：做懂战略的“砖”
7.7 商业领袖：洞悉商业底层逻辑的操盘手
7.8 成长复盘：练好基本功才能行稳致远
肆 团队运作篇
第八章 打造胜兵团队：组建产品营销部
8.1 明确产品营销部的定义
8.2 组建产品营销部的时机
8.3 组建产品营销部的价值
8.4 产品营销部与互联网中台
8.5 终极目的：胜兵先胜而后求战
8.6 产品营销部的功能维度
8.7 产品营销部的典型架构
8.8 部门架构演变的三种模式
8.9 好团队就是“会吵架”的团队
第九章 人才与制度
9.1 制度决定底线，人才决定上限
9.2 不同的阶段，不同的管理模式
9.3 不同的人才，不同的激励模式
9.4 年薪200万元招“天才”，简直太划算了
9.5 人才应该是流程运行的“泵”
9.6 四类人才的选用育留
9.7 产品营销招聘面试题和解析
伍 精英创业篇
第十章 从职业精英到企业领袖
10.1 从“空降兵”必须带“资”入伙谈起
10.2 技能延伸：从产品营销到资本运作
10.3 企业估值：从买卖产品到买卖公司
10.4 怎样写商业计划书
10.5 不可一味追逐“资源”
10.6 职业精英思维的六个面
10.7 老板思维：穿越六个面的“虫洞”
第十一章 自我批判：解决方案销售的局限性
11.1 在绝对实力面前，所有的技巧都是浮云
11.2 以问题为导向的思维模式容易一叶障目
11.3 难以产生颠覆性的产品和方案
后记 企业是一个生命体

不需要追风口，你也可
以赢
这几年，一谈到成功，
就是追风口；一谈到商业模
式，就是“互联网+”“大数据
+”“AI+”；一谈到做销售，
就是做电商、玩直播。似乎
离开了这些热词，就被时代
抛弃了。然而，这是真的吗
?
全世界的生意千千万，
真的都可以用这些风口再造
一遍吗？当然不可能。
从特定的角度看，生意
有三种：面向个人消费者（
toC）、面向企业（toB）、
面向政府（toG）。不是每
种生意都可以在直播间里声
嘶力竭地叫卖，更多的业务
开展需要了解对方的需求，
理解驱动对方不同部门的利
益点，还需要规划合作方案
，我们把这样的业务叫作卖
“解决方案”。
当下，快递行业和移动
互联网行业高度发达，通过
“短视频+直播”让“冲动消费
”创造了一个又一个爆品神
话，仿佛只有这样才能赚钱
，其他的生意都微不足道。
任何神话都会有尽头，宇宙
的尽头不是直播，很多人还
没有意识到一个高光的、充
满财富幻觉的时代已经结束
了，个人消费力需要经过一
段时间才能修复，那种基于
“即时冲动消费”的生意要遇
到困难了。
反而是服务企业，服务
政府客户的企业，会秉持“
长期主义”的理念，不追求
推出畅销一时的爆款，而是
思考做什么事情可以帮客户
构建长期“护城河”。
做甲方的外部智囊，做
甲方的合作伙伴，和甲方一
起成为坚实供应链的一部分
，这是未来让企业真正能长
期生存下去的生意模式。
过去我们把这种技能叫
大项目销售技能，在2007
年我还写过一本书《超越对
手——大项目售前售后的30
种技巧》，一直到今天还在
销售。也是因为这本书，我
认识了很多朋友，广润老师
就是其中一位，我和他曾经
合作过一本书《不是谁都能
创业》，领略了他犀利又诙
谐的写作风格。
这些年广润老师一直深
耕大项目销售运营和服务，
积累了丰富的经验，他把这
些经验持续输出在个人公众
号“广润呈品”上，很多朋友
看后觉得对工作帮助很大。
今天他把这些内容整合梳理
，写成新书，一定能帮助更
多的人理解当下转型背后需
要的能力，让更多的人从浮
躁的泡沫中回归需要坚韧持
续投入的企业服务事业中。
秋叶品牌、秋叶PPT创始
人秋叶