本书旨在帮助销售人员提升销售综合能力，以在竞争激烈的市场中实现高效成交。作者深入探讨了销售中的各个方面，包括：
如何塑造积极的销售心态
如何做好销售前的准备工作
如何寻找目标客户
如何有效地沟通和谈判
如何正确面对客户异议
如何做好售后服务
本书全方位地讲解了如何在销售中取得更大的成功，希望每一个看到这本书的人都能切切实实地有所领悟、获益，进而提升自己，在销售领域有所建树。

江富生，教授、经济学家、高级研究员，现为广东恒松控股集团有限公司董事局主席、中国管理科学研究院商业模式研究所副所长。
曾荣获广东省优秀企业家、广东省诚信企业家、中国优秀创新企业家、品牌强国·经济年度人物等荣誉称号。

第一章 做销售，心态决定你的业绩
第一节 做销售，需要好心态
第二节 对自己的销售能力充满信心
第三节 热爱可抵岁月漫长
第四节 面对“硬骨头”，绝不退缩
第五节 勇敢亮剑，虽败犹荣
第六节 没有“拼命”精神，怎么干销售
第二章 销售，不打无准备之仗
第一节 准备到位，销售工作才能有好结果
第二节 预约成功，等于成交一半
第三节 知己知彼，百战不殆
第四节 销售之前，先了解产品
第五节 推销产品之前，先学会推销自己
第三章 找到目标客户，销售事半功倍
第一节 “卖给谁”比“怎么卖”更重要
第二节 挖掘老客户这座“宝藏”
第三节 与成交有关的重要人物
第四节 成交的两大法则
第五节 在未成交客户中挖掘“金矿”
第四章 沟通的成败决定销售的成败
第一节 用心交流，诚意最能打动人
第二节 尊重是与客户沟通的前提
第三节 用问题引导客户，促成顺畅沟通
第四节 通过问题，获取信息
第五节 传递客户需要的信息
第六节 利用权威效应进行暗示和引导
第七节 利用亲身感受，促成交易
第八节 销售谈判，进退有度
第九节 金牌销售都是优秀的听众
第五章 正确面对客户异议
第一节 消除价格异议，顺利成交
第二节 三招轻松消除产品异议
第三节 消除服务异议，实现销售转化
第六章 重视售后服务，达成长久合作
第一节 真正的销售在成交之后
第二节 成交前的承诺必须兑现
第三节 适时回访，创造更多商机
第四节 经验来自复盘，成功来自坚持

随着移动互联网的发展
，很多消费者越来越倾向于
在线上购物。实体店作为传
统零售业的代表，近年来，
在经济发展中面临一系列问
题。
第一，获客难。除了热
门商圈的大型商场或超市等
线下实体店，其他实体店的
销售辐射范围都较小，潜在
客户比较固定，很难拓展新
客。
第二，成本高，竞争压
力大。实体店不仅要面对店
铺租金、水电费用等一系列
运营成本，还要面对网络电
商平台的冲击、其他实体店
的无序竞争。
第三，客户忠诚度低。
随着购买渠道越来越多元化
，客户掌握着商品购买渠道
的选择权，非常容易因为各
方面的影响选择更换购买渠
道。
第四，规模小，模式落
后。实体店的规模普遍较小
，没有议价能力；而且在经
营模式方面，实体店完全凭
借店主或店员的经验进行销
售，没有创新能力。
虽然实体销售市场的发
展大不如前，但这并不代表
实体销售市场以后也全无机
会。目前的实体销售状况是
对全体实体销售人员提出的
考验。
创业二十余年，深耕于
销售领域，我深知在这个竞
争激烈的市场上，想要做到
高效成交有多难。一名优秀
的销售人员，不仅需要了解
专业的产品知识，还要善于
沟通，能准确理解客户的需
求，及时帮助客户解决方方
面面的问题。我也清楚地知
道销售工作有多么辛苦，了
解销售人员的心酸与沮丧。
现在的市场环境对每一
个实体销售人员的销售技能
和销售经验都提出了更高的
要求。我愿意把我的经验毫
无保留地分享给大家。在这
本书中，我讲到了涉及销售
心态和销售技巧的多方面内
容。我希望每一个看到这本
书的人都能实实在在地获益
，切切实实地有所领悟，进
而提升自己，在销售领域有
所建树。
为者常成，行者常至。
我始终相信，成功的道路并
不拥挤，因为聪明者未必坚
持，坚持者未必聪明，聪明
而又能坚持到成功的人寥寥
无几。所以，如果你真的想
要在销售之路上走得更远，
那么你必须以一颗恒心认真
钻研销售技巧，提升销售能
力。
最后，我想祝福所有奋
战在销售一线的工作人员顺
利签单，高效成交。

销售大咖20余年本土销售实战经验，写给千万实体销售人员销售指南，指明从新手到高手的进阶之路。作者从事销售行业20余年，为你带来销售一线的实战干货，让你在销售工作中可讲的故事多、可用的方法全、可拿的收入高。
卖什么都能大卖的6步销售法则，找对人、说对话、做对事，别人的成功你也可以复制！
塑造积极的销售心态、做好售前准备工作、精准寻找目标客户、有效沟通与谈判、正确处理客户异议、做好售后服务，从认识到成交只需6步，让你签想签的单，搞定想要搞定的人。
一个订单只有一个赢家，想要获胜就必须掌握一套高效成交的方法。成功不是因为运气好，失败也要有因可寻，这本书让你少走弯路，少犯错误，在行业中脱颖而出。

第一节 做销售，需要好心态
销售是一项非常具有挑战性的工作，挑战销售人员的智慧、反应能力、耐心、自信心、自尊心和勇气。简单来说，心态就是人的心理状态，调整自己心情和情绪的能力。当你遭遇困境、心情受到负面影响时，你需要多长时间能调整好自己的状态？当你的情绪产生波动时，你会做出怎样的反应？面对危险和挫折，你是积极地想办法解决问题，还是一味地怨天尤人？
销售工作是对销售人员的一种考验，是对心理承受能力和心理调节能力的考验。在考验的过程中，怎样让积极的心态战胜消极的心态，让愉悦、兴奋等情绪取代恐惧、胆怯、愤怒等情绪，是每个销售人员都需要修炼的基本功。只有这些基本功修炼好了，才能做好销售工作，才有可能成为成交高手。
拿破仑·希尔说：“人与人之间没有太大区别，只有积极的心态与消极的心态这一细微区别，但正是这一点点细微的区别决定了20年后两个人生活的巨大差异。”
1.销售形势越不利，越要调整心态
销售人员在工作中常常会遇到各种不利的境况。比如，客户会找各种理由拒绝购买产品，竞争对手会使出浑身解数来抢单，公司里的同事可能竭尽全力地与你竞争。销售人员如果为此沮丧、失落，对工作本身毫无助益。相反，越到困难时，销售人员越应调整心态，冷静分析，积极应对，努力扭转局面。
小赵是公司里的销售高手，经理常常夸他是“打不死的小强”。面对客户的刁难，他每次都能妥善处理。
有一次，小赵接到客户张总的电话，张总气急败坏地说：“你们公司的产品太差劲了，用了不到一周就有一个零部件出了问题，当初我是相信你才同意试用你们的产品，其实你们竞争对手的产品在质量和价格方面都比你们有优势，我当初是昏了头才上了你的当……”
张总在电话里发泄了一通，换成公司其他销售人员恐怕很难承受得了这种狂轰滥炸，但小赵不同，只见他用肩膀夹住电话，两只手不停地敲着键盘，把张总说的每句话都记了下来。等电话那头没声音了，小赵才说：“张总，实在抱歉，我把您的意见都记下来了，上次给您试用的是我们的样品，没想到给你添了这么多麻烦，您消消气。”
电话那头的张总叹了一口气，说：“小赵，也就是你脾气好，态度也好，换了别人，我早就不想合作了。”
小赵诚恳地说：“张总，不好意思，这事都怪我没办好。”
“哎，其实我也就是一时气不过，想要发泄一下。你们公司的产品总体来说还是挺不错的，就是有点小问题。”
小赵见机行事，赶紧提议把成品给张总送过去。张总说：“好吧，我喜欢和你这个人打交道，就再给か了你一次机会，这次要是再出什么问题，以后就没有合作机会了。”
客户的强硬态度，常常会让销售人员乱了方寸。张总刚开始气势汹汹，让这场交易看似走到了尽头。如果不具备良好的心态，小赵有可能和客户吵起来，也可能以降价、补偿等形式挽留客户，或者直接打退堂鼓。
完美的产品都要经过无数次迭代，如果你的产品确实出了问题，就要允许客户发脾气。很多时候，客户发完脾气，也会感觉自己的行为有些过激，会觉得有些愧疚。这时，就是扭转局面的好机会。在冷静、沉稳的心态下以退为进，不但可以让客户消气，也能让自己再获得一次成交的机会。
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