在《谈判力：哈佛大学突破型谈判术》中（以下简称《谈判力》），作者将谈判视为一套“固定舞蹈”，并将其科学合理地分解为若干“舞步”，循循善诱地引导读者掌握谈判的本质、理念及具体操作流程，以便在实际谈判中灵活运用，达成谈判双方满意的协议共识。
时至今日，《谈判力》一书依然具有很强的吸引力和可读性。然而，值得一提的是，几乎每位读者在读完该书后，都会欲罢不能，提出一系列问题：倘若对方没有读过本书，不按照本书中所归纳总结出的“套路”出牌，该怎么办？倘若对方最后的态度依旧是拒绝，又该怎么办？
《突破型谈判：如何搞定难缠的人》便是在探索上述棘手问题的过程中应运而生的。通过仔细研究在艰难困境中进行成功谈判的若干个经典案例，我试图从中提取谈判技巧并逐渐形成一个具有通用性的五步谈判模式，称为突破型谈判模式。如果说《谈判力》实现了对谈判“固定舞蹈”的初步勾勒，那《突破型谈判：如何搞定难缠的人》所要达成的目标便是“如何让一个不情愿谈判的人与你欣然步入舞池，翩翩起舞”，旨在让你拥有一套让对手无法拒绝你的谈判艺术。

序言
概述：与难搞之人的谈判艺术
第一步：让情绪飞一会儿
去阳台，撇开话锋
第二步：消解对手的负面情绪和抗拒心理
走到对手那边去，换位思考
第三步：改变谈判游戏规则
不是贸然拒绝，而是主动重构
第四步：让对手欣然应允
为对手构建金色之桥
第五步：让对手无法说“不”
让对手恢复理智，而不是跪地求饶
总论：不必做对手，更需当伙伴
思维导读表
尾注

1、畅销35周年《谈判力》姊妹篇 哈佛谈判项目经典系列
国际谈判专家教你，五步搞定难缠的对手
与其学习100个谈判小技巧，不如掌握一套有效的谈判模式
2、我们每个人都会面临艰难的谈判情景，对方可能是急躁易怒的配偶、刚愎自用的领导、僵硬刻板的销售员、诡诈多变的客户或者不可理喻的青少年……
妥善应对这些情况，仅仅拥有一般的谈判技巧是不够的。
哈佛大学突破型谈判术，五步搞定难缠的对手
1.去楼座，放空片刻。（控制反击冲动，避免犯错）
2 走到对手那边去。（换位思考，建立共识）
3.不要试图改变对方的想法。（以解决问题为导向，主动重构）
4.构建金色之桥。（弥合双方的本质分歧）
5.让对方恢复理智，而不是跪地求饶。（回归核心诉求）

概述【1】
与难搞之人的谈判艺术【1】
外交是让其他人认可并接受你的行事方式的一门艺术。
——丹尼尔·华雷，意大利外交家【特设】
在日常生活中，令你抓狂的谈判情景无处不在。早餐时分，你与配偶就是否要购置一辆新车产生分歧。你认为现在正是购置新车的好时机，而你的配偶说：“别傻了！你知道我们现在无法承担购置新车的费用。”
你来到公司，在早会上，你向老板展示一个新项目的企划方案。尽管你为这份企划方案做了精心准备，但还没等你做完开场介绍，老板便无情地打断了你：“我们之前尝试过，没用。好了，下一个议题！”
午休时间，你试图退回出现机械故障的烤箱，但由于无法提供发票，销售员拒绝了你的退款要求：“抱歉，这是本店的退款规定。”
下午，你将已经达成一致的合同文书拿给客户签字。在此之前，你已向同事“吹嘘”了这笔交易的达成，并与供货商进行了必要的对接。然而，就在签字的当口儿，你的客户表示：“十分抱歉，除非贵公司在报价上给我们15%的折扣，否则我的老板将无法批准本次交易。”
在开车回家的路上，你打开车载广播，却听到又有一架民航客机被劫持的消息。恐怖分子表示，如果政府不满足他们的条件，他们就撕票。面对此情此景，尽管你非常同情被劫持乘客的家人，但对是否有人能与这些疯狂的恐怖分子谈判，你深表怀疑。
晚上，你需要回复几个电话，但13岁的女儿一直“霸占”着电话线。一怒之下，你要求女儿立刻挂断电话。女儿不甘示弱地吼道：“你为什么不为我增设一条电话专线？我的朋友们都有。”你试着劝服她，可她重重地将房门摔上。
我们每个人都会面临艰难的谈判情景，对方可能是急躁易怒的配偶、冥顽不化的领导、尖酸刻板的销售员、诡诈多变的客户或者不可理喻的青少年。在重压之下，甚至是温婉善良、通情达理的人也可能突变为暴跳如雷、难以对付的对手。如此，谈判可能陷入泥潭或最终破裂，不仅花费时间，还给我们的生理（身体部位出现溃疡）和心理（夜不能寐）造成双重打击。
要妥善应对这些情景，仅仅拥有一般的谈判技巧是不够的。你该如何与拒绝倾听的人打交道？为了使自己得逞，他可能会莫名其妙地向你发泄负面情绪，甚至直接向你放出狠话：“要么乖乖接受，要么滚！”
你该如何与一直打断你说话的人打交道？对于那些指责你不可靠且能力不够，试图让你充满负罪感或者威胁你妥协，否则你将承担可怕后果的人，你该如何应对？
倘若对方用错误、虚假或者令人困惑的信息与你进行谈判；为你营造双方达成共识的假象，而实际上只是想满足自己一时兴起的诉求；无限期地拖延谈判周期或者干脆不接受谈判，你又该如何应对？
理想情况下，你会与对手进行“以解决问题为导向”的谈判。你会从确认他的利益——他的顾虑、诉求和渴望——出发，然后试图探寻符合双方利益的不同方式。你的目标便是在亲切友好的氛围中高效地达成双方满意的协议。
然而，倘若你的对手并不热衷于这种谈判模式，不在意你达成协议的强烈意愿，依旧予以回绝，你该如何跨越这道门槛呢？
五大挑战【2】
要想跨越见拒的门槛，你需要了解埋藏在拒绝深处的潜在因素。究竟是什么因素促使你的对手拒绝合作？面对对手的拒绝，人们会轻易认为设置障碍、攻讦打压和巧设诡诈不过是他本性的一部分，要改变他的异常行为是无能为力的。然而，倘若你能成功应对他的潜在动机，影响其行为方式也绝非痴人说梦。
在攻讦打压的背后可能隐藏着对手的愤怒与敌意，在强硬态度的背后可能埋藏着对手的恐惧和猜疑。为了证明他的正确以及你的荒谬，他可能会拒绝倾听。由于将世界看作“人吃人”的冷酷炼狱，他可能会认为使用肮脏的手段保护自己或报复他人是正当合理的。
再者，你的对手之所以在谈判中一味地攻讦打压，并不是因为他的不通情理与生俱来，而是因为他并不知晓其他的谈判方式。他仅仅是将在沙箱 中首次接触的那些常规谈判技巧运用于实际谈判中。在他眼里，让步是唯一的替代方案，而这是他不愿看到的。
即便知晓合作型谈判模式的可能性，他也仍可能将其弃如敝屣，因为他无法洞见这一模式能为自己带来何种实惠。即使你能够满足他的利益诉求，他或许也会担心因立场不坚定而失去尊严。倘若谈判中的某个想法是你提出的，他可能会仅仅因为有伤自尊而予以否决。
此外，倘若他把谈判等同于零和博弈，他将拼尽全力，使出浑身解数成为赢家。这会让他感到更有掌控力，以至于他可能无法理解参与“以解决问题为导向”的谈判有何意义。他的行为方式可能受到“我的终究是我的，属于你的也可能是我的”的理念的指引与影响。
当你为对手的“不妥协，不让步”感到沮丧和气愤时，你可能想要当即予以回击。不幸的是，你的冲动行为可能会进一步激怒他。或许，你可能认为只有做出让步才能让他不在谈判进程中给你制造更多麻烦。然而，这种想法不仅会让你丧失谈判主动权，还可能