本书共11章，包括独特的销售开局、成为善用人性的高端玩家、成交捷径：建立信任、掌控全局的说服力、销售“洗脑术”、销售的最高境界——销售情绪价值、高阶销售的无形渗透、完美成交的沟通技巧、给客户创造绝对安全的环境、销售中的优势谈判、扫清一切成交障碍。

乔中阳，知名销售培训导师，抖音大V。
10余年销售经验，多家500强企业资深营销管理顾问。
国际职业培训师协会认证讲师。
中国电网、中国移动、小米、公牛、博商等数百家企业特邀导师。
累积指导销售员超过10万人。
曾帮助数百家企业显著提升业绩。

第1章 独特的销售开局
销售人员的角色定位
做销售的意义
好的销售人员永远有两个产品
在开局做出正确的姿态
让个人IP走在产品IP前面
你的经济条件好
你不缺客户
你很权威
打破固化思维方式的有效开场
做出高姿态的开场白话术
销售的第一步：忘掉成交
第2章 成为了解人性的高端玩家
欲擒故纵的销售思维
释放压力，解除客户的成交感
营造气氛，无形成交
掌控心理，放慢节奏
及时稳单，了解客户的心理变化
打破客户的心理平衡
鸟笼逻辑
证明客户的想法是错的，销售人员的说法是对的
给客户制造一些不平衡
影响客户决定的因素
保健因素vs激励因素
超出客户预期的五个价值
增高客户的退出壁垒
给客户更多的可能性
第3章 成交捷径：建立信任
让客户感受到你的善意
你的客户不只是一个人
要想达到成交目标就要敢于拍桌子
熟知行业内所有客户的心路历程并替客户表达
用细节建立信任
打破传统的销售模式
一切细节都可以被设计
用故事引导客户说出潜在的需求
突破信任四关
突破开局：客户不想听
突破跟踪关：客户听不懂
突破心理关：客户不认同
突破终局：客户有“拖延症”
构建感性信任
搭建一个安全的沟通环境
找到“相同的××”
给你和客户的关系定好调性
给客户讲一个兑现承诺的故事
经营自己的品德信任
建立领导力
反馈与回应
第4章 掌控全局的说服力
成交中存在的最大问题
情绪说服的底层逻辑
人们通常都不喜欢被改变
人们通常都不喜欢不知情
人们通常都希望有退路
你眼里的问题，是别人眼里的解决方案
问题可以是谁的
成为拆解情绪的高手
第5章 销售“洗脑术”
你与客户的关系
自古买卖两条心
始终保持平稳关系
洗脑前的准备工作
展现放弃自己的利益
给客户造成捕获冲击
洗脑技巧
在封闭的空间中交流
制造稀缺
行为承诺
假逻辑
第6章 销售的最高境界——销售情绪价值
贯穿一生的情感模型——情绪价值
情绪价值的运用
马斯洛需求层次理论（套用到销售中）
安全需求
归属与爱的需求
尊重需求
审美需求
自我实现需求
第7章 高阶销售的无形渗透
产品介绍环节滞后
渗透的四个维度
渗透的第一个维度：行业环境+你的视角下的行业状况+让客户认为他有问题
渗透的第二个维度：客户的处境+挖掘客户的合作经历（同行业/其他行业）+自我澄清
渗透的第三个维度：和客户的关系+你的姿态+有效的人设输出
渗透的第四个维度：为什么要选择你+你的差异化是什么+一件事情
第8章 完美成交的沟通技巧
刚加客户时不被拒绝的沟通方式
铺垫环节的沟通技巧
分清是意见还是事实
您说的有道理，但我保留意见
您的想法有道理，我从专业的角度再补充一下
我说的不一定都对，您可以随时打断我
第9章 给客户创造绝对安全的环境
找到客户想要的合作节奏
使用战术同理心，公司是公司，你是你
培养客户的付款心态+扫清付款障碍
第10章 销售中的优势谈判
谈判和说服的区别
解析谈判的五个误区
面对难缠的对手
较好的办法
微小的
让步
换取客户的善意
谈判的筹码
正向刺激性筹码
负向惩罚性筹码
正向刺激性筹码与负向惩罚性筹码的实际应用
第11章 扫清一切成交障碍
客户说再考虑一下
解决方案一：弄清楚原因
解决方案二：强调客户的痛点
解决方案三：激将法
客户说产品太贵了
解决方案一：拆解产品
解决方案二：制造“恐慌”
解决方案三：对比和算账
解决方案四：转嫁责任
客户说他再看看
连续发问诱出原因
先了解客户的需求再推荐
突出产品差异化
客户说你们的产品质量没问题吧
解决方案一：了解客户在担心什么
解决方案二：站在客户的立场上考虑问题
客户说别人的产品比你们的产品便宜
解决方案一：阐述自己产品的差异点
解决方案二：与别人的产品相比有什么优势
找不到决策人
解决方案一：直接询问
解决方案二：暗中观察，旁敲侧击
客户对比同类产品

在构思本书的前三年，
我一直在试图弄清楚一件事
，就是很多销售人员明明辛
苦工作了很多年，却依然没
能取得很大的成就，为什么
？是天赋不高、运气不好，
还是压根就没有弄清楚销售
的原理？
我更倾向于后面的原因
。在近五年的培训生涯中，
我总结出一个规律，即大部
分销售人员的问题不是不会
讲话、反应慢，也不是性格
内向、情商低，而是没有打
破传统固化的销售思维？何
谓传统固化的销售思维？
答案是产品思维。
顾名思义，“产品思维”
就是一切沟通都以产品为核
心，也就是除了产品不会再
和客户聊其他的内容。我可
以确切地告诉你，判断一个
销售人员是否厉害的标准，
就是看这个销售人员在客户
的面前是经营产品更多，还
是经营自己更多。如果一个
销售人员在与客户沟通的过
程中，聊产品的时间占比超
过50％，那么他将一直走在
漫长的弯路上。
看到这里，很多读者可
能都会产生一个疑问，不聊
产品聊什么？我的答案是，
尽可能多地在客户的面前经
营自己，至于为什么经营自
己，我有三句话送给各位读
者：
（1）销售人员是客户和
产品之间的连接者。
（2）人是所有买卖关系
的起点。
（3）销售人员和客户之
间是信息不对称的。
前两句话很容易理解，
第三句话的意思是，一个销
售人员在某一个行业里深耕
多年，不管面对的客户是谁
，他都比这个客户对这个行
业和产品懂得更多，这叫信
息不对称。实际上，很多客
户在签约的那一刻，都做不
到对产品完全了解，那么为
什么最后仍然可以达成合作
？原因只有一个，很多客户
对产品的判断，并不是来自
产品本身，而是来自对销售
人员的认可程度。客户会通
过判断这个销售人员说的话
是真的还是假的来判断产品
好坏。这就不难理解为什么
有的销售人员明明说了很多
话，客户却不为所动，并不
是因为他说得不够精彩，而
是因为客户没有认可他。
所以，被客户认可就是
本书的内容主线，简单来说
就是怎么把销售人员这个人
“卖出去”。不论你是什么行
业的销售人员，当能够拥有
被客户认可的本事时，销售
对你来说就不再是难题。你
要相信，人是所有买卖关系
的起点。
当然，本书并不是纯粹
地介绍销售技巧，而是要教
你转变底层的思维方式。我
一直认为，学会销售技巧也
许会说漂亮话，但却不能从
根本上解决问题，因为怎么
说永远取决于怎么想，这就
是很多销售人员一直没有“
开窍”的原因，但你不要担
心，因为“开窍”并不复杂，
无非就是“你见到了你从没
想过的，你想到了你从没见
过的”。这就像在十多年前
你可能不会想到手机是可以
没有键盘的。
本书的写作耗费了我整
整两年的时间，内容或许还
有诸多不足，但本书的确是
我极具诚意、毫无保留的经
验之作，希望可以帮助所有
同行，让他们以本书作为职
业生涯的新起点。

很多销售人员明明辛苦工作了很多年，却依然没能取得很大的成就，究其原因是和客户沟通时使用产品思维，即除了产品不会再和客户聊其他的内容。
本书教你转变底层的思维，不过多地经营产品，而是经营自己，即让个人IP走在产品IP的前面。

销售人员的角色定位
作为专业的销售人员，我们要知道角色定位和人设定位是有区别的。我们在做人设定位时，其实是想让客户了解我们身上的某些特点，而在做角色定位时，是想告诉自己如何定位这个角色，怎样理解自己的工作。
我认为，这个世界上有两件事情做起来是最难的，一件事情是如何合理、合法、合规地让别人给我们付费，另一件事情是让别人接受我们的想法。这两件事情都是销售人员在销售路上必做之事。
销售是无时不在的，比如，让别人同意我的观点是销售，在和客户谈判时让客户按照我的意愿顺利签约达成合作也是销售，在相亲时让对方对我产生好感还是销售。你会发现，销售既可以用在事业上，也可以用在公司层面，销售这个职位是非常锻炼人的。你看到这里可能会觉得我在给你“洗脑”。其实，不是我想给你“洗脑”，而是我希望你能给自己“洗脑”。如果你都不相信自己的这个工作有价值，就很难让别人相信你。如果你都认为自己的这个角色不重要，那么别人当然也会认为你不重要。你要想让别人相信你，首先要认可自己的这个角色。
你有没有发现，在与客户交流时，有些客户自己都没有想好到底需不需要这个产品、要不要买这个产品？很多客户都是需要你来帮助他们做决定的，是受你影响的。你在哪些方面可以影响他们？除了给他们介绍产品功能、产品质量、服务，你还要对自己做的这件事情绝对有信心，所以前提是你要完全相信你自己。如果你都不相信你自己，那么别人怎么相信你？你要在内心深处告诉自己，你的这个工作很好，你很有能力。
对于一家公司来说，利润高低决定了公司的生死，而作为销售人员的你要帮助公司把产品卖出去。也就是说，公司是需要你来卖产品的，如果你没有这个能力，那么再好的产品你也卖不出去，但是如果你的能力极强，稍差的产品你也能卖得出去。
从小到大，有很多事情是我没有办法选择的，我没有办法选择家乡，没有办法选择出身，没有办法选择父母是贫穷还是富有，也没有办法选择容貌，但是我能选择的是在成年以后做什么工作。对于我来说，这是我能选择的，我很喜欢做销售。
如果你选择做销售这个工作，那么我要恭喜你，你会看到更多的可能性。我的父母一直希望我能有一个体制内的工作，希望我有一个“铁饭碗”，但我觉得即使人们的起点和终点是一样的，沿途的风景也可能是不一样的。比如，你坐飞机飞向终点，看到的风景是天空、云彩、云层。如果你坐高铁去同样的终点，那么看到的就是山山水水、隧道、乡间稻田。
很多人问我，“如果让你重新选择，你会不会选择一个体制内的工作？”其实，如果再给我100次重新选择的机会，我依然会选择做销售，因为我热爱，我喜欢。我喜欢说服一个人的成就感。如果你用这样的想法做销售，就会发现不管客户是什么样的，在你的眼里他们就像沿途的风景而已。人生可以有无数种选择，但是我要的是活得精彩。 对于公司和客户来说，销售人员其实是有价值的。对公司的价值刚才已经介绍了，很多公司的利润是由销售人员掌控的。同样，销售人员对于客户来说也有非常大的价值，是值得被客户信任的朋友。我在21岁时，就靠做销售赚了300万元。你不要认为做销售很卑微，销售人员很重要。你首先要做好前面介绍的销售人员的角色定位。
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