这是一本从实战角度切入，深度解读To B企业如何实现业绩快速、持续增长的专业指导书。作为《To B增长实战：获客、营销、运营与管理》（主要面向初中级To B从业者）的进阶，本书针对的是To B领域中高级读者，站在企业甚至整个To B领域的高度对所有内容进行解读。本书延续了上一本书只讲干货不讲理论的优点，无论是战略、计划、品牌、生态，无论是官网、社群等营销工具，甚至包括人才、团队等营销执行主体，都以落地执行为目的，以真正帮助企业产生业绩为原则进行介绍。
书中汇集了国内26位专门从事To B业务的专家的增长经验，以To B营销体系构建为逻辑主线，对To B企业增长所涉思维、策略、方法、工具、团队等进行深度分享。通过本书，读者可以直接获取26位来自不同领域的To B专家的经验，并真实感知这些成功人士是如何在实际工作中落地相关操作的。
对于企业高管层，如CEO、CGO、CMO、COO等，通过本书可以深度理解并构建企业增长体系，准确把脉增长体系的各个环节，产出定制化、可落地的市场战略、规划，让企业始终奔跑在正确的方向上。
对于企业的中层领导，如市场部、营销部、销售部、客户成功部的负责人，通过本书不仅可以学到多种To B企业的典型玩法，还可以站在更高的维度理解增长，从而制定出更符合团队特点的整套增长策略，比如传播策略、团队管理策略、风险监控策略、生态策略等。
对于企业的一线增长从业者，比如市场人员、营销人员、SDR人员、销售员、客户成功人员等，通过本书可以学到很多的实战技巧，了解上下游伙伴的工作本质，并在《To B增长实战：获客、营销、运营与管理》的基础上实现进阶。

朱强，To B CGO创始人兼CEO，虎啸奖评委，国际4A资深创意人，支付宝认证讲师，ABM增长研究院理事，To B营销专家。专注于To B领域高管社群运营与To B内容营销。

前言
01 如何制定高质量的市场战略/董金伟
第1节 引言：战略的品级
第2节 “攻城”：后发制人的市场战略开发
第3节 “伐兵”：红海中的短兵相接
第4节 “伐交”：建立丰富多彩的生态型市场战略
第5节 “伐谋”：刷新战略，重新定义赛道及战场
第6节 总结：周而复始，一个螺旋式上升的过程
02 To B市场战略落地的4项工作/张艳
第1节 To B市场变化及应对措施
第2节 构建持续的市场洞察
第3节 聚焦主业及优质客户
第4节 善用市场生态资源
第5节 策划整合营销战役
03 To B营销数字化规划与落地/邹叔
第1节 数字营销助力企业营销升级
第2节 营销数字化赋能数字营销进化
第3节 营销数字化的规划与落地
04 To B品牌的规划与塑造/黄海钧
第1节 品牌规划：设计品牌发展的顶层架构
第2节 品牌塑造：三大手段塑造品牌影响力
05 建立品牌内容制高点：To B白皮书营销/鲁扬
第1节 什么是白皮书
第2节 如何开展白皮书营销
第3节 白皮书营销成功要素和避坑指南
06 To B企业品牌视觉规划/王庆峰
第1节 基础规划
第2节 交付执行
第3节 验收/考核
07 To B市场部架构设计/沈立昀
第1节 重新理解架构设计的本质和重要性
第2节 不同阶段的市场策略及架构设计
08 搭建SDR团队/刘玺
第1节 市场营销中为什么需要SDR
第2节 如何搭建SDR团队
第3节 SDR的工作技巧
第4节 SDR的考核、薪酬和成长
09 产品商业化及产品市场团队规划/王曼、谭彬
第1节 产品商业化的流程与实践
第2节 产品市场工作中的“人”
10 市场调研与分析/肖九长
第1节 市场调研框架
第2节 市场调研方式
第3节 市场调研的一般程序
第4节 市场调研的应用
11 To B公关传播规划与管理/徐晨
第1节 明确公关的方向和目标
第2节 制订全面的公关计划
第3节 推动公关计划的落地
第4节 评估公关的价值
12 市场舆情监测和管理/唐艳
第1节 企业负面舆情频发的原因
第2节 舆情传播的底层逻辑
第3节 4类常见的负面舆情
第4节 企业如何做好舆情管理
13 To B企业下一个主阵地—生态圈/洪鸿
第1节 构建市场生态圈的必要性
第2节 合作生态矩阵全景
第3节 商业生态的落地路径：在技术与商业价值侧共振
第4节 不同生态板块价值点分析
第5节 To B企业生态圈的战略意义与愿景
14 To B渠道管理实战/冯洋
第1节 To B渠道概述
第2节 To B渠道全生命周期管理
第3节 渠道管理中的市场人员
第4节 市场人员目标的制定与落地
第5节 经销商资质评估表
15 To B企业公众号规划与运营/荣华
第1节 用做产品的思维来运营公众号
第2节 掌握平台机制，让公众号体系搭建赢在起跑线
第3节 To B企业公众号运营“铁三角”
16 To B新闻稿撰写实战/崔希真
第1节 新闻稿对To B企业品牌传播的作用
第2节 To B企业新闻稿的常见类型
第3节 To B企业撰写新闻稿之前要做的准备
第4节 好的To B企业新闻稿的典型特点
第5节 新闻稿的结构与行文
第6节 执行层面的挑战与解决办法
第7节 成功的To B企业是如何讲故事的
17 To B短视频策划与制作/李洋
第1节 短视频发展概况
第2节 制作企业短视频的准备工作
第3节 如何策划优质内容
第4节 从0到1制作短视频
第5节 短视频的运营与规范
18 To B直播实战/陈尘
第1节 深入理解To B直播
第2节 To B直播体系规划与平台矩阵构建
第3节 To B品效直播搭建策略
19 To B企业的客户背书体系建设策略与运营/袁华杰
第1节 从两个小故事说起
第2节 客户背书体系建设策略全解
20 线下活动策划与营销/陈楠
第1节 写给活动人的话
第2节 如何做好线下活动
第3节 活动组合策略
第4节 活动人的“灵魂拷问”
21 从零开始打造中高端社群/朱强
第1节 社群的底层逻辑
第2节 一级增长—基础盘
第3节 二级增长—加速盘
第4节 三级增长—规模盘
22 To B官网搭建与运营/马西伯
第1节 高质量官网的标准：从感性到理性都要做好
第2节 了解网站策划流程
第3节 网站开发制作流程
第4节 官网的公域拓客及私域转化的闭环设计
第5节 自研还是外包
第6节 归因、表单及常用运营工具
23 SEM营销与实战/蒋梦瑶
第1节 SEM执行流程
第2节 SEM的团队管理
附录 中文名称与英文缩略语对照表

为什么要写这本书
2018年时我还是一个To
B企业市场总监，那时候有
几个问题一直缠绕着我：作
为一个To B市场总监，我的
能力在业界到底是什么水平
？我的未来需要如何规划？
我需要强化或学习什么技能
？到底怎样从上到下制定一
套完整的To B企业增长策略
？
那时的我对这些问题解
答不上来，甚至不知道症结
在哪里。现在回过头去看，
其实背后的原因就是我没有
一套能力体系。现在的市场
人，大部分都如当年的我一
样。
为了帮助市场人从根本
上解决能力体系问题，我借
助To B CGO这个平台，联
合来自多家知名企业的多位
专家（一部分来自IBM、
SAP、字节跳动等国内外知
名大企业，一部分来自国内
To B细分领域龙头企业，还
有一部分来自To B营销细分
领域）一起研讨To B市场人
能力体系到底包括什么，如
何落地，如何衡量，标准是
什么。我们的目标是打造一
套业内公认的、相对科学的
能力体系，帮助To B市场人
规划成长路径，帮助To B企
业的CEO确认自己到底该找
什么样的To B市场人，帮助
To B市场团队构建完整的运
营与增长体系。
通过大家的不懈努力，
最终我们得到了一套能力体
系。虽然这套体系还处于雏
形状态，但是我们认为它可
以帮助当下的To B市场人解
决成长和定位问题。而您现
在拿到的这本书，就是对这
套能力体系中所有核心内容
的完整呈现。
读者对象
To B企业市场、销售一
线从业者。本书包含很多实
用的工具、技巧和案例，一
线从业者不仅可以直接参照
执行并取得预期效果，还能
提升认知，提高业务水平。
To B企业市场总监。从
策略到团队再到落地，本书
为To B企业市场总监提供了
一整套解决方案。这向上可
以帮助其与高管层更好地沟
通，获得更多的支持和理解
；向下可以帮助其指导、监
督团队工作，通过抓重点和
要点带动团队的整体业绩稳
步上升。
To B企业市场副总裁。
本书不仅包含战略层面的内
容，还包含20多家知名企业
在不同层面的落地方法，这
可以帮助To B企业市场副总
裁统揽全局，制定有效的市
场策略。
To B企业CEO。To B企
业CEO可以通过本书了解To
B企业市场工作的全貌，明
确不同层面工作的重点，从
而判断市场走势，把控公司
的发展方向。
如何阅读这本书
如果说《To B增长实战
：获客、营销、运营与管理
》（简称《To B增长实战1
》，书号为978-7-111-
71013-4，已由机械工业出
版社出版）是帮助大家掌握
To B营销基础知识的指导手
册，那么本书就是帮助大家
塑造能力体系的指导手册。
本书从逻辑上分为思维
与执行两大板块，并按照市
场人工作的顺序组织相关内
容。
思维板块（第1～6章）
站在企业高管层面，对市场
战略的制定、营销数字化的
规划与落地、品牌生态的建
设进行深度解读。本书采用
的不是让你读完依然找不到
落地抓手的“说教式”解读方
式，而是以解决方案的形式
组织内容，让你看后不仅知
道如何制定相关的策略，还
知道如何落地策略。所以无
论是高管层的CEO或市场副
总裁，还是中层管理者，都
能在这里看到想要的东西。
执行板块（第7～23章）
是对思维板块得到的市场策
略的细分和直接落地，其中
涉及方法、团队、渠道、工
具等多维度的内容。这部分
按照市场策略中内容的先后
顺序展开：首先介绍市场团
队的落地策略，这里按市场
部架构、SDR团队、产品团
队三个方面展开；有了人的
支撑之后，介绍市场工作的
基础—市场调研，这是所有
市场工作的发端；接着按照
市场工作从上到下的顺序，
并结合市场工作的重要性依
次介绍了公关、舆情、生态
、渠道等工作的具体落地方
法；最后给出市场人必须掌
握的工具，包括新闻稿、短
视频、直播、背书体系、活
动、社群、官网、SEM等的
高阶落地方法。中层管理者
要认真学习这部分，尤其是
与团队和市场调研相关的内
容；一线从业者一定要精读
这部分内容，尤其是工具部
分。
致谢
首先，感谢To B CGO社
群成员的持续关注和大力支
持。
其次，感谢所有参与能
力体系研究的专家。限于篇
幅及能力体系精简性要求，
不少专家的文章未能列入本
书，对此我一直觉得是一大
遗憾。
再次，感谢本书的所有
作者，大家的付出将帮助所
有To B企业及市场人获得更
大成功。
最后，感谢我的爸爸、
妈妈、女朋友和各路好友的
鼎力支持！
朱强
2023年10月