在一场以12片比萨为例的谈判中，如果A和B能达成一致，那么两人能按照约定来分割；如果不能达成一致，则A得到4片，B得到2片。如果你是其中一方，你会选择怎样的谈判策略，实现双方利益最大化？
耶鲁大学教授奈尔伯夫以博弈论为基础，针对谈判中的分配难题，提出了一种全新的、真正公平的谈判方法——分蛋糕谈判法。这种方法既能揭示谈判者的真正权力，又能公平地呈现谈判者各自的贡献。
本书脱胎于耶鲁大学备受欢迎的谈判课程，其基本思想可以追溯到2000多年前的《塔木德》。书中的理论深入浅出，好懂好用；同时大量真实鲜活的实战案例贯穿其中，既有作者向可口可乐出售自己的创业公司时所进行的谈判实践，也有他帮助NBA老板与球员协会谈判时发生的故事，这些一手资料无疑将给你带来巨大的启发。
分蛋糕谈判法不仅适用于高风险的商业谈判，也能在日常生活的利益分割中帮你得到更多。

熊浩，复旦大学法学院助理教授，上海市浦江学者，香港大学法学博士，哈佛大学法学院富布莱特学者，传思律阁（TransLegal）律商学院特聘导师，实验辩论发起人，凤凰卫视评论员，《一站到底》战神，《我是演说家》全国总冠军。演讲代表作品：《倾听的力量》、《万世师表》、《真心英雄》、《为时代发声》等。

译者序 让双方利益最大化的分配方案
前言 “分蛋糕”谈判法
第一部分 蛋糕在哪里
第1章 正确衡量谈判蛋糕
第2章 如何应对恶意要挟者
第3章 谈判蛋糕应该被平分
第4章 关于谈判的两个重要真相
第5章 如果不确定蛋糕的大小
第6章 如何让违约造成的损失最小化
第7章 如何分到更多
第8章 如果对方不买账
第9章 塔木德方案
第二部分 成本怎么摊
第10章 找出隐藏的蛋糕
第三部分 实践中的5种复杂情况
第11章 如果你更在乎
第12章 如果无法确定蛋糕是否存在
第13章 规则与名声对谈判权力的影响
第14章 多方谈判时如何分蛋糕
第15章 如果你被对手利用了
第四部分 做大谈判蛋糕
第16章 给对方想要的东西，并得到自己想要的
第17章 当双方看到的蛋糕不一致时
第18章 说出对方的立场
第19章 如何让对方接受你的解决方案
第五部分 谈判手段
第20章 谈判准备阶段要做的事
第21章 哪些可以透露，哪些应该隐瞒
第22章 正确的开场动作
第六部分 45条建议
基本原则
蛋糕
做大蛋糕
让别人接受你的解决方案
注意事项
致谢
注释

让双方利益最大化的分
配方案
复旦大学法学院副教授
熊浩
随着市场经济在我国的
不断发展，越来越多的有识
之士开始意识到商业的本质
是达成交易，而谈判便是一
种研究交易如何更好达成的
专业知识。因此，在我国的
图书市场上，关于谈判的书
也越来越多。
作为一位专门从事谈判
研究与实践的学者，我可以
直接而清晰地告诉你这本书
的价值到底在哪里。说得直
接一点，这本书最为重要的
价值，是使利益分配的方法
清晰化了。
自莫顿·多伊奇提出“双赢
”（Win-Win）概念以后，
经典的谈判理论普遍接受“
谈判是一种寻求共赢的技艺
”这一说法。基于此种认知
，谈判理论便认为找到对话
各方之间的非冲突利益——
其中既包括“一荣俱荣”的共
同利益，也包括可以交换的
不同利益，从而把蛋糕做大
，真实发现谈判各方“互赖”
的部分，乃是谈判成功的关
键。这一过程可以将谈判从
一种对抗性的分配，转化为
一个共创性的协同。
基于上述认识，倘若通
过之前的信任建构、积极聆
听与需求触达，我们已经找
到了非冲突利益，发现了可
以相互合作的空间、可以彼
此支撑的可能，换言之，蛋
糕已经做大了，那么接下来
应该如何分配蛋糕呢？经典
的谈判理论认为应该寻找客
观标准。？所谓客观标准，
即超越双方当事人个人偏好
的稳定依据。据此，便可以
把做大的“蛋糕”公平切分。
理论上如是理解当然没
有问题，但我们在真实的谈
判实践中，往往会发现客观
标准是多元的。例如，我们
在新闻中有时会看到因某些
产品降价而导致的纠纷。从
商家角度看，降价是一种商
业策略，在市场经济条件下
无可厚非。既然价格会对供
求产生影响，那么商家自然
可以根据销售的客观现实，
通过调整价格来影响供求关
系。但从消费者角度看，产
品降价会给消费者带来差价
的损失，这个价格的落差也
是客观存在的，会让消费者
觉得遭受了欺骗与愚弄。
你看，这是一个常见的
争议。现在我们假设商家与
消费者进行谈判，我相信有
一个问题一定会被触及，那
就是新产品在上市后到底要
经过多长时间才可以降价？
我相信双方都可以在法律、
政策、惯例、先例中找到相
关标准，可问题是，他们所
援引的“客观标准”估计会不
一样。从商家的角度看，他
们肯定会去寻找相对灵活的
标准，而消费者则正好相反
。但只要这些标准不是谈判
双方任何一方自行拟订的，
那就是超越双方立场的“客
观标准”。但为了各自的利
益，谈判双方会提出对自己
有利的、不同的客观标准，
于是客观标准便开始打架。
所以，仅仅让谈判者去寻找
客观标准也许是不够的，我
们还需要更为深入地探索如
何“把蛋糕分好”，而这本书
，正是关于如何“把蛋糕分
好”的书。
对于如何“把蛋糕分好”
，巴里·J·奈尔伯夫教授给
出的方案非常直接：第一，
如果不合作，确认各方的既
有存量；第二，如果合作，
计算各方共创的价值增量；
第三，扣减存量，平分增量
。
简单说就是如此，但你
可别小看了这个简单的分配
策略，它居然可以既照顾到
实质公平，也兼顾形式公平
；既没有绝对均分，也没有
让谈判双方再基于自己的立
场拉锯还价。这一套混合的
、基于所罗门王塔木德方案
的切分方式，在体现了人类
古雅的智慧的同时，也映射
出线性思维的某种干脆——
巴里·J·奈尔伯夫教授以经
济学家的锐利，创造了一种
更具模型感、更容易在实践
中运转的新的谈判策略与价
值分配方案。
那你一定会问：这套方
法科学吗？有效吗？如何评
估价值存量？如何计算价值
增量？如何将这套综合性的
标准运用到各种各样的寻求
共识、创造协作的谈判实践
中呢？如果对方不理解这套
方法，应该如何应对呢？
期待你带着这些问题阅
读这本书。
我相信在这趟阅读旅程
的终点处，这些问题都会被
本书一化解，而你也会收获
一种更为利落、干脆的谈判
方法。
开始你的阅读旅程吧，
我在终点处，等着你！

本书提供了一种全新的谈判方法，书中的不少内容来自作者在耶鲁大学管理学院（Yale School of Management）教了15年的谈判技巧课程。同时，它是Coursera（全球最大在线学习平台）上在线授课上排名第二的课程。这个“蛋糕”常常隐藏在显而易见的地方，需要各方重新定位如何看待利害关系。

《多赢谈判》提出的分
蛋糕谈判法，简而言之，就
是首先找到“谈判蛋糕”，也
就是通过达成合作协议所共
创的额外价值，然后多方均
分。这个方法有利于谈判者
聚焦于怎样创造性地把蛋糕
做大，从而让双方利益最大
化，非常值得广大投资者、
创业者、管理者掌握。在任
何出现分配争端的场景中，
这种基于博弈论的谈判框架
都可以发挥显著作用。就像
我们梅花投资创业者一样，
希望创业者把“蛋糕”做得更
大，获得多方共赢的机会，
持续为社会创造价值。
——吴世春 梅花创投创
始合伙人，《心力》《自适
力》作者
奈尔伯夫的《多赢谈判
》一书，解决的是谈判中的
分配难题。谈判中最难的部
分就是正确地衡量要分的那
块蛋糕是什么，但实际上，
大多数人并没有意识到他们
谈判的真正内容。我很认同
奈尔伯夫说的“谈判就是创
造和获取价值”，作为研究
博弈论的学者，他为我们提
供了一套让双方利益最大化
的谈判框架。
——宫玉振 北京大学国
家发展研究院管理学教授，
BiMBA商学院题院长
说起谈判，很多管理者
往往会觉得结果由权力更大
的一方决定，却忽略了达成
协议需要双方共同努力，从
这个意义上来说，双方的贡
献是对等的。《多赢谈判》
重新定义了谈判中的权力和
公平，它所提出的分蛋糕谈
判法，可以帮助处于弱势的
一方在高风险的商业谈判中
拥有更大的话语权。
——张晓萌 长江商学院
管理学系组织行为学副数授
，《题性》《韧性手册》作
者
《多赢谈判》紧扣谈判
中的利益分配问题，提出了
全新的分蛋糕谈判法，其核
心以博弈论为基础，为读者
提供了一个思考和沟通的框
架，可以让谈判者聚焦于怎
样做大蛋糕，而不仅仅是怎
样争夺有限的蛋糕，最后所
导向的是双方甚至多方利益
最大化的结果。
——史欣悦 君合律师事
务所合伙人，《自治》作者

第1章
正确衡量谈判蛋糕
我在康涅狄格州的纽黑文生活和工作。除了耶鲁大学，纽黑文还以比萨闻名。有些人非常忠于萨莉比萨店，而有些人则喜欢佩佩比萨店。看着长长的队伍，你可能会认为它们比耶鲁大学更难进，其实是因为它们的蛤蜊比萨别具一格。冒着选边站的风险，我在此以佩佩比萨为例，展示一场谈判。
佩佩比萨将给艾丽斯和鲍勃一份共12片的蛤蜊比萨，前提是他俩能就如何分配达成一致。如果他们不能达成一致，佩佩仍然会给他们一些比萨，但只有整份比萨的一半，而且会有一些偏袒：艾丽斯得到4片，鲍勃得到2片。
达成协议的动力很大。挑战在于双方都有不少可供选择的协议方式，一些对艾丽斯有利，另一些则让鲍勃占优。但他们需要选择一个。对于艾丽斯和鲍勃如何协商达成协议，大多数人会采用两种视角中的一种。
第一种是权力视角。艾丽斯一开始有更多的权力，她有4片比萨作为退路，是鲍勃的两倍。所以她应该得到鲍勃两倍的量，即艾丽斯8片，鲍勃4片。
第二种是公平视角。双方关注的是各自的最终结果。在这种情况下，他们将比萨对半分，艾丽斯得到6片，鲍勃也得到6片。
但还有一种与上述两种方法不同且更合乎逻辑的分配方法。说它更符合逻辑是因为它关注的是谈判的实质：如果协议达成，可以创造额外的6片比萨。如果艾丽斯和鲍勃没有达成协议，他们总共能得到4+2=6片比萨。而如果他们达成协议，他们将总共得到12片。达成协议的价值在于将6片变为12片。新增的这6片比萨是关键，即我所说的“谈判蛋糕”。为得到这额外的6片，需要艾丽斯和鲍勃共同参与。因为他们有相同的权力，所以这6片应该被平均分配。此外，每一方都应得到自己原先可确保获取的比萨片数。这样一来，我们就得到了艾丽斯4+3=7片，而鲍勃2+3=5片的整体分配方案。
虽然这么说有点奇怪，但大多数人始终都搞不清楚他们谈判的真正目的是什么。他们争论的是12片，而不是6片。他们关注整个“比萨”，而不是与之相关的“谈判蛋糕”。谈判蛋糕似乎是一个显而易见的想法，就隐藏在我们眼皮底下。一旦你把谈判框定在与之相关的蛋糕上，合乎逻辑的结论是，谈判蛋糕的相应部分应该被平均分配。这就是我要说服你的地方，我也会给你提供一些工具，帮你说服别人。
首先，我想解释一下现状的问题所在。在我看来，权力视角将谈判之外的权力与谈判之中的权力混为一谈了。为什么总量要按照退路的比例来分配呢？不是比萨在相互协商，而是艾丽斯和鲍勃。虽然8：4似乎是一个合理的结果，因为它按照双方各自退路（替代方案）的比例进行了分配，但并不存在基于这个比例得出相应结果的内在理由。
一种可以看到按比例分配之不足的方式是设想另一种情景，即如果没有达成协议，鲍勃得不到比萨，而只会得到少许饼屑。在这种情况下，试图模拟退路的分配比例将导致异常高的比萨分配比例（接近无穷大），即几乎全部的12片都应该归艾丽斯所有。
有人可能会说，鲍勃在讨价还价中处于劣势，因为如果没有达成协议他只能得到2片，而艾丽斯可以得到4片。这种说法没有抓住谈判的重点。如果他们不能达成协议，艾丽斯最多也只能得到4片，就和鲍勃最多只能得到2片一样。有效的谈判是要获得优于退路的结果。对艾丽斯和鲍勃来说，要争取到优于自己退路的方案，需要他们同心协力，因此他们在谈判中也具有同等的权力。
P3-6