将洞察运用于RAIN模式三级别，为大客户持续创造价值，首单赢、单单赢！
近年来，越来越多的客户认为产品和服务是可替代的。面对日益激烈的竞争和商品化世界，一种新型卖家仍旧能以强劲的价格和利润率赢得一次次交易，并建立稳固的战略客户关系。
在《绝对成交大客户营销内训手册》中，舒尔茨和杜尔研究了731个B2B销售实例，其间买家的年购买力总计为31亿美元。从客户的评价出发，他们总结出销售赢家相比位居第二的销售人员的独特优势，就是前者能为客户提供富有价值的洞察。这种“洞察销售”的方式被阐释为“RAIN模式三级别”。
Connect级别一：关联：将客户需求、产品与解决方案建立关联，并将客户作为核心连接起来。
Convince级别二：说服：用令人信服的故事向客户展示他们将获得的最大回报，及时处理客户眼中的风险，成为客户的最优选项。
Collaborate级别三：合作：为客户带来新理念和新视角，充分体现自己的价值，积极与客户追求一致的目标。
本书是通过总结销售赢家的获胜经验而成的营销战略和战术指南，已帮助成千上万名销售人员实现差异化竞争并成功赢得大订单，同时为企业打造洞察型销售团队提供更优培训系统。

迈克·舒尔茨（Mike Schultz），RAIN Group创始人，全美备受热捧的销售顾问，巴布森学院市场营销系讲师。
迈克·舒尔茨是销售培训领域和业绩提升方面的大师。他创办的RainToday.com是世界很大的在线杂志和会员网之一，订阅人数超过10万，旨在为销售与营销人员提供各种信息和资讯。

洞察销售准备篇 大客户营销顶层逻辑
第1章 销售赢家：以客户为中心，为客户持续创造价值
700多次B2B成交，揭秘销售赢家制胜绝招
6项核心因素：推动客户只与你反复签单
RAIN模式三级别：“关联—说服—合作”
信息爆炸时代，提供洞察力就是提供价值
洞察贯穿始终，与客户朝共同的目标前行
第2章 为什么洞察销售将开启全新销售革命？
产品和服务可替代，但洞察不可替代
主动创造机会的销售人员本身就是价值所在
2种形式重塑认知，进而影响客户选择
从根本上转变思路，让业绩一飞冲天
销售人员是改变的使者，打开通往新世界的大门
第3章 价值定位：让客户从你手中得到想要的东西
为什么只有你能给客户带来更多价值？
高效的战略客户管理：内部评估与创新合作
“3点定天下”价值定位图
真实案例：理解决策过程的销售人员拥有巨大的影响力
洞察销售理论篇 在RAIN模式三级别中运用洞察
第4章 关联：为限度提供商业价值打开大门
价值共生的核心法则
理解需求并提出有说服力的解决方案
RAIN模式引导高水平会谈
11个颠覆性问题，帮客户走出舒适区
第5章 说服：创造令人信服的故事就能推动改变
想让客户共情并行动，你要把道理讲成故事
决策3要素：客户的信心需要你来给
7步骤构建令人信服的故事框架
第6章 合作：你的独特优势是带来新理念和新视角
高效能公司的业绩和利润增长是其他公司的2~3倍
合作型讨论比单纯推销有效10倍
在合作中，销售人员可以创造的6大价值
2个关键让客户重视你提供的机会
善于建立合作的5个常见特征
行动路径：促成销售会谈的5个阶段
第7章 信任始终是洞察销售成功的关键
只有客户信任才能实现的5个神奇效果
构建信任的3个核心因素
8条法则循序渐进赢得客户信任
洞察销售实践篇 击破大客户营销难题
第8章 除了技能和知识，洞察型销售人员还应具有哪些品质？
从数千个销售人员样本中总结出今天的品质需求
倾向是推动行为的引擎，品性是指引行为的舵
理性评估并定位，挖掘潜力人才
第9章 规避洞察误区，掌控风险
洞察销售重要、普遍的3大错误心态
RAIN模式三级别中常见的误区和误解
进行销售会谈时的误区
建立洞察型销售团队的误区
第10章 不同客户“买”和“不买”的表象背后
深入解析购买模式的客户心理
和8种典型客户交易的实战演练
第11章 如何让销售培训效果好、时效长？
销售培训失败的7宗罪
后记 创造基于价值的可持续竞争优势，你就能获得稳定的销售成功
附录A 在销售会谈中运用洞察
附录B 如何讲述具有说服力的故事
致谢

如何在B2B营销世界成为
顶尖销售高手
全球著名销售大师SPIN
销售模式创始人
尼尔·雷克汉姆
由于工作关系，我评审
过很多销售类图书，这个过
程喜忧参半。我差不多每周
都会收到一份来自作者或出
版社的书稿，希望我予以点
评或提供反馈。当然，他们
真正希望得到的是一份溢美
之词，以便让书大卖。将这
些饱含期待的书稿读完，并
且搜肠刮肚地寻找优点，并
不轻松。
我通常有种难以抑制的
冲动，想借用18世纪英国著
名作家和文学评论家塞缪尔
·约翰逊（Samuel Johnson
）的一句话回复他们：“您
的作品既精彩又独到。不过
遗憾的是，精彩的部分不够
独到，独到的部分不够精彩
。”从好的方面看，我的确
在很多观点还没出版时就知
道了它们，得以熟悉目前销
售行业的大致趋势；从不好
的方面看，每读到一本真心
想推荐的书之前，我已经读
了一堆的烂书。
请原谅我这几分钟的抱
怨，因为我想指出很多“准
畅销”书中存在的毫无用处
的苗头，这种苗头在销售类
图书中表现得尤其明显。它
们套用了一种我称之为“末
日销售”的公式。这种方法
是这样：“你之前学的关于
销售的方法都是错误的，如
果不马上抛弃，你所有的销
售努力就会以惨败收尾。但
我发现了一种很简单的解决
方法。那就是……”于是这
个作者开始推销这种神奇方
法，比如“我的勘察方法”“
我的挑选系统”“我们的销售
漏斗管理流程”或者“我们独
创的社会媒体分析法”等。
顾问式销售并未终结，
发生改变的是与客户建立关
系的方式
我之所以提到畅销书中
的“末日销售”乱象，是因为
迈克·舒尔茨和约翰·E.杜尔
的新书没有这种弊端。他们
努力证明，过去多年所学的
技能、知识和销售方法在未
来仍然有效。毫无疑问，我
们需要调整目前的行事方式
以适应快速变化的销售行业
，但现有的方法并没有过时
，更不是一无是处。我们目
前的流程和程序是打造未来
更有效销售的坚实基础。在
销售类图书和销售专家让你
抛弃一切时，这条信息非比
寻常。
“末日销售”方法损人不
利己。假如《哈佛商业评论
》（Harvard Business
Review）这种严肃杂志发
表了一篇题为《顾问式销售
已终结》的文章，它将损害
所有参与方的可信度。销售
行业近年来发展势头良好：
它无须这类夸张的表述。
正如舒尔茨和杜尔所指
出的，顾问式销售并没有消
亡或者结束，它只是需要适
应新的销售世界。他们还描
绘了一幅具有说服力的行动
线路图。
我们现有的很多做法仍
然不错，也有些做法已经过
时并需要被改变，大多数经
验丰富的销售人员对此都表
示赞同。正如本书所解释的
，最艰难的部分在于判断哪
些需要保留，哪些需要改变
，哪些需要抛弃。以关系为
例，传统智慧告诉我们，建
立关系是所有企业对企业（
B2B）销售的基础，也是大
部分零售业的基石。然而，
尤其是从2011年《挑战者
销售》（The Challenger
Sale）出版之后，“末日销
售”的支持者们宣称“关系不
再重要，关系销售只是困兽
犹斗”。
这种观点错得离谱。发
生改变的是与客户建立关系
的方式。过去，销售人员是
先建立关系，再销售。而今
天客户很少有时间或有意愿
在销售前建立关系。相反，
融洽的关系是客户回报给那
些创造价值的销售人员。因
此，销售先行，融洽的关系
从销售时开始建立。这跟“
末日销售”的关系论立场完
全不一样，关系很重要，只
是不再需要在销售前建立。
基于客户需求，复杂的
现实更需要精简的模式
舒尔茨和杜尔中肯地说
明了目前的销售做法中哪些
必须改变，哪些只需轻微调
整。他们先调研，再推荐，
最让我欣赏的是他们对调研
内容的巧妙设计。他们采用
的方式是对比销售赢家与第
二名，他们的调研更多地基
于客户，而不是销售人员。
本书将助你在新的销售世界
里所向披靡。
以往太多的销售调研都
依赖于非黑即白的方法论，
也就是对比极端情况：顶尖
高手与最差劲的对手、优秀
做法与不良做法、成功公司
与失败公司。
根据我的经验，这种做
法更多地揭示了失败的原因
，而不是成功的。你应该比
较赢家与距离赢家一步之遥
的对手，这样你才能知道是
哪些因素最终成就了赢家。
即便在今天，太多的销售模
式仍旧围绕着我们如何展开
销售，而不是我们的客户如
何购买。
他们推荐的模式很简单
，这点我也认同。我评审的
大部分书稿内容都建立在复
杂的模式上。有次我问一个
作者，为什么她的书中有一
个14步的流程。“这样更接
近现实，”她回答，“少了任
何一步都是简化。”对她而
言，测试一个模式是否有价
值的标准是它有多接近现实
世界，没有细想过这个问题
的人可能会赞同她的想法。
而我的想法恰恰相反，
如果现实世界真的有序，我
们就不需要模式，直接利用
现实就可以了。遗憾的是现
实世界喧闹、无序，比我们
想象的更加复杂和难以控制
，这就是为什么我们需要模
式。完美的模式简化现实，
但保留合理性。