洞悉潜意识下的语言和行为模式。
任何场景都适用的沟通实战指南。
沟通不畅甚至完全缺乏沟通，是我们这个时代一个巨大的问题。有很多评估方法把原因归结为人与人之间的差异，并因此给人们贴上标签，却忽略了人天生能够随着情况的变化而灵活改变自己的思想和行为。
《语言影响力》提供了14种潜意识下的语言行为模式，在营销和销售、管理和招聘、亲密关系等情形中，通过剖析日常的语言和行为来理解、预测和影响他人。本书还提供了大量实用的工具和方法，使你：
提高招聘效能和面试通过率，组织高效团队；
极大地改善营销效果，运营转化率大幅度提升；
快速成交，留住高质量客户；
增进亲子及伴侣间的情感联系，赋予对方所需要的情绪价值。
《语言影响力》不仅能让你达成想要的目标，更能在一对一谈话、团队交流，甚至大众传播中增强你的影响力、改善关系并减少冲突。

雪莉·罗斯·查维特是畅销书作家、影响力和说服科学方面的国际专家。雪莉从事人际关系、团队效能研究和教学工作超过35年，并于2018年创办了“影响力研究所”，该组织致力于激励领导者和经理更好地解读、预测和影响人类的动机和团队生产力。雪莉的LAB Profile语言行为模式基于“现代语言学之父”诺姆·乔姆斯基的理论模型，是唯——种没有将人贴上标签（作为“个性特征”，如DISC、MBTI），而是考虑不同情景下不同行为的特征分析工具。LAB Profile语言行为模式在全球30多个国家得到广泛应用。该工具帮助个人应对工作和生活中各种各样的沟通场景：打破销售和谈判中的僵局，增强亲和力；帮助个人、团队或组织进行线上和线下的大众传播，建立公信力和影响力；帮助人们解决亲密关系当中遇到的沟通问题等。雪莉服务过的顾客包括全球最大的人力资源管理协会SHRM、多伦多大学-罗特曼管理学院、联合国教科文组织、欧洲议会、加拿大人力资源发展部、欧洲核子研究组织、加拿大国防部等国际组织和知名院校。

前言：拥有改变人心的影响力：用正确的语言，让双方得偿所愿
第一部分 激发内在驱动力 6类动机模式
第1章 “只管去做”还是“等时机成熟”？ 活动程度——主动模式与被动模式
第2章 网络骂战的诞生 反应标准——寻找“热键”
第3章 刻板印象潜藏融资秘诀 行动方向——趋向模式与避离模式
第4章 邀请他人做决定 动机来源——内部模式与外部模式
第5章 当销售和研发部门冲突不断 行为依据——选项模式与程序模式
第6章 我们为什么厌烦系统自动更新？ 变化频率——相同模式、例外模式与差异模式
第二部分 打造高效执行力 8类工作效率模式
第7章 在首席财务官后演讲 信息范围——具体模式与总体模式
第8章 捡起掉落在地上的铅笔 注意力方向——自我模式与他人模式
第9章 声音越大，越有理 压力反应——感觉模式、选择模式与思考模式
第10章 开放办公室真的适合你吗？ 工作风格——独立模式、接近模式与合作模式
第11章 被操纵的民众 组织方式——对人模式与对事模式
第12章 中层管理者的价值 规则结构——我/我模式、我/。模式、无/我模式与我/你模式
第13章 去别人的汽车站 信服渠道——看模式、听模式、读模式与做模式
第14章 为数据着迷 信服方式——列数模式、自动模式、一贯模式与时间段模式
第三部分 准备好将影响力转化为成果了吗？ 14类模式的应用练习
第15章 LAB Profile使用步骤
第16章 销售主管与人力资源主管的模式有何不同？
第17章 8种影响力策略：让别人坐上你的车
第18章 影响力实战：8步交谈培训模型
第19章 职业剖析：自己做老板还是当打工人
第20章 组织剖析：企业文化诊断和变革衡量
第21章 管理剖析1：外行人筛选简历的益处
第22章 管理剖析2：团队提升绩效是否有捷径？
第23章 谈判剖析：搞砸一次，足以毁掉所有善意
第24章 营销剖析：确保点击率，下一步就购买
第25章 学习剖析：信心和自我管理缺一不可
附录1 工具汇总和额外干货
附录2 有影响力的语言总结
附录3 策划方案大纲模板
附录4 大男子主义测试
致谢
结语

影响和说服他人的技巧
，本书已经讲透了！
你了解影响和说服他人
的原则吗？
“为了让人们跟着你去某
个地方，你需要在他们所在
的地方和他们见面，而不是
假想他们已经在你希望他们
在的地方。”
大多数人，尤其是成功
人士，在尝试说服他人时总
是使用相同的策略，但是…
…其他人是大为不同的啊！
基于多年来对个人和组
织的研究与合作，本书为需
要预测和影响别人的行为以
获取成功的人士提供了大量
实用技巧。这是你在沟通交
流方面实现巨大飞跃的第一
步。
当你能够轻而易举地确
认是什么在激励人们，以及
他们是如何思维和决策时，
你就能做到：
与任何人都建立起深层
次关系并有效地进行沟通；
减少冲突和误解；
在实施组织变革时消除
阵痛；
缩短销售周期，保证客
户满意；
设计出强有力的营销和
广告活动；
招募到适合工作岗位并
表现出色的合适人选；
极大地改善你谈判和演
讲的效果；
拟定满足不同需求的学
习计划，增长知识和能力；
学习新的方法，提高你
的培训技能和拓展你的培训
业务；
发挥员工的长处，提高
团队效率。
第三版《语言影响力》
有超过50%的新内容。新案
例、新研究、新的高级应用
构成了全新的7章内容，包
括：
1.如何完成语言行为模
式（Language and
Behaviour Profile?, LAB
Profile）；
2.利用语言行为模式进
行会谈培训；
3.利用组合模式来理解
别人并开展工作；
4.解决沟通问题；
5.有影响力的策略和技
巧；
6.冲突的语言行为模式
；
7.基于语言行为模式的
发明及工具等。

雪莉·罗斯·查维特是畅销书作家、影响力和说服科学方面的国际专家。雪莉从事人际关系、团队效能研究和教学工作超过35年，并于2018年创办了“影响力研究所”，该组织致力于激励领导者和经理更好地解读、预测和影响人类的动机和团队生产力。
雪莉的LAB Profile语言行为模式基于“现代语言学之父”诺姆·乔姆斯基的理论模型，是唯一一种没有将人贴上标签（作为“个性特征”，如DISC、MBTI），而是考虑不同情景下不同行为的特征分析工具。
LAB Profile语言行为模式在全球30多个国家得到广泛应用。该工具帮助个人应对工作和生活中各种各样的沟通场景：打破销售和谈判中的僵局，增强亲和力；帮助个人、团队或组织进行线上和线下的大众传播，建立公信力和影响力；帮助人们解决亲密关系当中遇到的沟通问题等。
书中大量丰富案例，来自雪莉服务过的顾客包括微软、德勤、IBM、拜耳、阿斯利康等世界500强企业，全球最大的人力资源管理协会SHRM、多伦多大学-罗特曼管理学院、联合国教科文组织、欧洲议会、加拿大人力资源发展部、欧洲核子研究组织、加拿大国防部等国际组织和知名院校。

《语言影响力》是我在
许多不同情境中使用和思考
语言行为模式的经验结晶。
本书可以帮助你更好地交流
和沟通，也可以让你了解人
们在交流中会发生什么情况
。你可以更快地实现你的目
标，同时防止和解决沟通中
出现的问题。
当你使用这些工具时，
你会发现它给你带来了多么
大的变化，其他人也一定会
注意到！使用正确的方法，
交流的可能性是无限的。你
可以不断进步，变得出类拔
萃，并维护好对你而言很重
要的关系。
无论你是非常详细地研
究本书中的材料，还是仅仅
关注大概，你都能够以新的
方式理解别人的话语，并注
意到他们的行为。这些材料
可以激发你前进的动力，引
发你理性的思考。无论你是
独自工作、与周围的人一起
工作，还是与团队和谐相处
，你都能对自己的成就感到
满意。
如果我是你，我就会主
动使用这些工具，使用它们
引导我去更好地理解人与人
之间的不同，以及为什么不
同。只要你愿意，你将看到
、听到和感受到使用语言行
为模式始终如一地为你带来
的改进。
虽然我已经探索了应用
程序和一些理念，但我坚信
还有许多其他方式可以利用
这些工具。所以，我向你们
提出一个问题：
“既然你已经知道了如何
触发和保持人们的动机，从
而理解、预测和影响他们的
行为，你还想利用它做些什
么？”
我期待听到你们的回答
。
雪莉·罗斯·查维特

雪莉在《语言影响力》
中展示了如何在深层次尊重
人的同时进行沟通、销售、
管理等。书中的例子非常有
趣，可让你识别周围的人并
知道如何跟他们相处。
——杰克·坎菲尔德 《吸
引力法则》合著者
《语言影响力》提供了
影响他人的语言策略，描述
了我们用于感知、组织和行
动的基本心理结构，对致力
于提高生活质量和企业效率
的人士来说，这是一本能让
你改天换地的书。
——弗朗索瓦·索埃博士
哈佛大学T.H.Chan公共卫
生学院咨询委员会顾问
我手下的团队有800人，
通过LAB Profile，我设法帮
助技术和非技术员工进行有
效的沟通，并真正了解对方
。雪莉拯救了我的职业生涯
。
——西尔维·塔尔博特 商
业战略和人力资源管理咨询
师

第1章
“只管去做”还是“等时机成熟”？
活动程度——主动模式与被动模式
你是倾向于立即行动，还是倾向于三思而后行，这些都跟你的活动程度有关。你是什么活动程度的人？有两种模式：
主动模式
主动模式的人富有主动精神。他们往往很少考虑或根本不考虑就采取行动，不经思考或分析就冲锋陷阵。他们可能会令一些人感到不安，因为他们会强行推进自己想做的事情。他们善于走出去，把事情办好。他们不等别人行动就主动出击。
被动模式
被动模式的人倾向于等待别人主动发起行动，或者等到时机成熟后才采取行动。他们可能会深思熟虑而不行动。他们想在采取行动前充分了解和评估局势。他们相信机会和运气。他们会花很多时间等待。有些人可能会因为他们迟迟不动手而感到不耐烦。他们倾向于等待别人主动，然后做出回应。在极端情况下，他们格外小心翼翼，没完没了地研究各种情况。他们会成为优秀的分析师。
由于活动程度这一类别没有特定的问题要问，你可以注意对方的句子结构和肢体语言，因为他们会在整个谈话过程中显示出他们的模式：
主动模式：句子结构
短句：名词、主动动词、具体的宾语。
说话的语气就仿佛他们控制了自己的世界。
句子结构清晰明了。
直接。
在极端情况下，他们会有一种要“碾压”的态度。
主动模式：肢体语言
不耐烦的迹象，说话语速快，会用铅笔轻敲桌子，有很多小动作或者不能长时间坐着。
被动模式：句子结构
句子不完整，主语或动词缺失。
喜欢用被动动词或转化为名词的动词。
说英语时大量使用动词不定式。
语气就仿佛世界控制了他们，相信机会或运气。
爱说冗长而复杂的句子。
爱谈论正在思考的事物、正在分析的事物、正在理解的事物，或者正在等待的事物及事物的原则。
爱用条件句，使用“将、能、会、可能”等词。
过度小心，需要理解和分析。
被动模式：肢体语言
愿意长时间地坐着。
以下是主动模式和被动模式可能会有的表述（见表1.1）：
有影响力的语言
如果你仔细想想就会明白，在交流时与别人的行事方式相匹配是非常重要的。请使用下面这些词语和短语，让人们投入行动。
主动模式
加油；只管去做；赶快行动；为什么要等？现在；马上；搞定它；你会做的；采取主动；负起责来；顺利办妥；还等什么？快点！
被动模式
咱们一起想一想；既然你已经分析过；你会真正明白的；这会告诉你为什么要考虑这一点；这会让你看清楚的；想一想你怎么回应吧；你可以考虑；可以；时机成熟了；祝你好运！ 由于大多数人都是主动模式和被动模式并存，你可以同时使用上述2种有影响力的语言，见机行事。
直接打电话而不是发送简历
在工作中拥有主动模式的人，适合于那些需要采取主动、走出去把事情搞定的职位。他们将在对外销售、独立业务或其他将“厚脸皮、有胆量”视为财富的工作中表现出色。
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