销售人员的世界似乎很艰难，当你不断被拒绝，你的客户不再接你的电话时，你很容易感到沮丧。这又会导致你错误的思维模式开始滋生，看着注定完不成的工作清单和销售指标，只能无奈地迎接注定的下一次的失败……
但问题总比方法多，销售大师马克·亨特将其在职业生涯中不断总结的销售精髓思想与技能都融入到了本书，指导作为销售人员的你勤于思考，从以下日常的销售微习惯入手，逐渐养成正确的销售思维与习惯，才能不断助力你去挑战一个个不可能完成的销售任务 ：
将周一早上作为跟进客户的时间；
了解抓住一周时间的10项指导方针；
排除环境噪声！不要让前面一个糟糕的结果影响了下一个；
培养领导力，用影响带动销售；
把销售当成一种生活方式；
明确自己的长期目标；
不执着于取悦客户，而要去帮客户实现增值。
总之，思维决定销量。销售的成功与否，关键在于能否培养正确的销售思维和习惯。

马克·亨特（Mark Hunter），绰号“销售猎人”，是一位在销售和销售领导能力领域里都受到业界追捧的专业人士。他的所有工作都是基于他对现时销售环境的了解、30多年的销售经验，以及在与世界各地的数干名销售人员合作时所获取的第一手资料。
他经常受邀去世界财富500强公司、新兴公司和行业协会发表高调的主题演讲，且颇具说服能力。同时还提供深入的培训讲习班和咨询服务，服务的客户包括英国石油公司、诺华、美泰、可口可乐和赛富时等。

第一部分 思维决定命运
第1章 周一：销售的日子
第2章 周一的使命
第3章 一切取决于你自己
第4章 销售即领导力，领导力即销售
第5章 销售不仅是你的工作，更是你的生活方式
第6章 年度目标只是一个起点
第7章 销售不是取悦客户
第8章 先销售，再谈判
第9章 用差异化创造价值
第10章 热情的销售，客户的期待
第二部分 你最重要的资产
第11章 你最重要的三项资产：时间、思想和人脉
第12章 保持时间上的自律
第13章 思维需要锻炼
第14章 人脉是最好的投资标的
第15章 销售是一项团队运动
第三部分 雷区与思维陷阱
第16章 应用程序不应控制你，你应该掌控它们
第17章 社交型销售——既不是社交，也不是销售
第18章 关于客户关系管理系统
第19章 营销不会带来商机
第20章 销售之道在于质量而非数量
第21章 销售管道应该是水龙头，不是下水道
第四部分 不要被客户牵着走
第22章 快速销售等于过程简化
第23章 一针见血地提问
第24章 听到“不”的价值
第25章 不一样的客户
第五部分 销售的未来
第26章 完成交易，开启新的关系
第27章 下一代销售
第28章 对销售的思考
关于作者

每个人都拥有的最有价
值的资产，就是两耳之间的
那六英寸①的充满智慧的宝
物——大脑。对于绝大多数
人来说，那里充盈着皱褶状
的粉灰色物质。随着时间的
推移，大脑会受到各种各样
的影响，比如消极的信念和
负面的想法。同时，我们还
会为自己寻找各种借口，使
得我们不能成为最好的自己
。有时候我们所从事的工作
需要我们去尝试做一些极具
挑战性的事情，特别是在商
业环境的竞争中，我们遭受
挫折的概率会变得更高，而
心态与思维方式是取得成功
的关键因素。因此，心态和
思维方式也是我们最大的潜
在资产。
在我的第一本书中，我
提到了一个关于销售成功的
公式。这是我草草写下的等
式：思维+技能+工具包=
销售成功。一位好心的读者
在推特上说我的数学能力欠
佳，他认为，完整的等式是
（技能+工具包）×思维=
销售成功。读者是对的：思
维不是添加剂，可有可无，
思维是一个乘数。而销售头
脑是一个倍增器，它所形成
的理念创造并保持了一种不
屈不挠的思维模式，这是成
功销售所必需的。
以下是阅读本书并采取
行动的原因。在过去的15年
里，那些在销售行业发展中
说三道四的“专家”过分强调
通过使用新的销售工具来提
升业绩。当然，工具必不可
少（即上述等式的一部分）
，但它们提供的是效率，而
非有效性。在你的工具包里
，没有哪种工具能够激励你
去奋发图强，也没有哪种工
具能让客户愿意与你而不是
你的竞争对手合作。在我们
现在所处的世界里，你就是
产生差异化的价值源泉，你
为目标客户实现他们的价值
主张，没有什么工具或技巧
可以取代你。
在工具论盛行之际，吸
引许多销售人员的时间和注
意力的还有另一些“专家”的
观点，他们认为客户关系在
销售中不再重要。我无法想
象这个观念——除了在事务
性销售中，这尚有可能。但
是在销售的努力过程中，我
们要帮助人们做出改变，使
他们离开当下的舒适圈，迎
接更敞亮的未来。凭什么说
销售能脱离人与人之间的关
系而存在？销售是一种以他
人目标为导向的努力过程，
而不是50年前借助巧妙的言
语向客户推销产品的那套做
法。亨特反对这个观点，认
为这些所谓的专家根本不懂
什么是优秀的销售人员：他
们不仅被人们所了解、喜欢
和信任，还为客户创造了真
正的价值。
通过认真阅读本书，你
会发现销售实践中其他的基
本信念，这些信念会让你在
销售方面取得更大的成功。
这些信念的指向更多地在于
你是谁，而非你所做的工作
。此外，诚实是销售的基石
。本书会鼓励你建立起自己
的方法体系，帮助客户取得
更理想的结果——甚至是他
们自己都意想不到的结果。
假如你正在寻找一套行
之有效的销售工具，那在此
之前请先确保你拥有坚定的
信念并以之为基础，也就是
亨特在本书中的建议——这
将保证你所采取的行动方向
不偏不倚。
机缘巧合让我读到本书
，在我读完后发现，这正是
我期望从我的朋友马克·亨
特那里得到的内容。我回想
起我们在同一个平台上进行
的多次演讲，我意识到我永
远能在他的演讲中感受到一
种心态，一种异常的专注。
他在书中写道：“销售是一
种体现领导力的才能，优秀
的领导者都是很棒的销售员
。”这句话不仅正确，而且
是我们阅读本书的起点。心
态直接影响你的领导力水平
，同时你还会感受到，在战
略层面保持销售的头脑与思
维方式是如此重要。
在结束对本书的赞誉之
前，我不得不提及书中提到
的周一理论。本书在第一部
分用相当大的篇幅介绍如何
通过计划来提高效率：从周
日开始设计周一，从而为迎
接成功的一周奠定基础。以
这样积极而欢快的心态开始
新的一周，将会改变你和你
所从事的每件事的结果。

决定一名销售人员能走得更远的，往往不是销售技能、拜访客户的多少，而是其思维水平的高低和良好销售习惯的养成。销售既不像某些喜欢对销售行业“说三道四”的专家们所说的，借助新的工具即可提升业绩，也不是说建立客户关系就能实现销售目标。实现销售的根本仍然是人，而销售人员才是产生差异化的价值源泉。想要成为一名优秀的销售人员，除了了解和掌握一些基本的销售技能外，还要有正确的态度，在战略层面保持销售的头脑与思维方式，在微观层面建立起自己的方法体系，养成良好的销售微习惯，不断调整自己的心态，才能最终在销售行业站稳脚跟、走得更远！

《用脑拿订单》是一部
令人耳目一新的作品，干货
满满。正如马克所强调的，
态度是销售成功的根本：有
了正确的态度，一线销售人
员就更容易掌握那些必备的
技能，控制项目的节奏，并
且通过积累专业知识持续扩
展他们的商业版图。我非常
喜欢书中所强调的一项事实
，即技术和技巧并不是万能
的，更不会让你直接扭转销
售额下降的颓势。但是，学
习马克的理念并将其付诸实
践，这会让你有所收获！
——乔纳森·法灵顿
（Jonathan Farrington）
JF孵化翻、顶级销售世界、
《顶级销售杂志》（Top
Sales Magazine）首席执行
言
马克·亨特将其聪慧才智
注入了《用脑拿订单》一书
，直接切中了1%最顶尖销
售成功的核心——作为销售
专家的你，是赢得项目的最
重要的因素。你比世界上所
有的产品、技术都更加重要
，这本书用逻辑严谨、简单
实用的方法建议，让你发挥
最重要的能量一你的心智力
量，不仅要实现更多销售，
而且要享受销售的过程。每
一位销售人员都应该阅读这
本书！
——詹姆士·穆尔
（Jarnes Muir） 最佳实线
国际组织首席执行官、《完
美结束：销售完结秘诀）（
The Perect Close）作者
《用脑拿订单》一书涵
盖了销售过程中你应该牢记
和执行的所有项目，这将让
你保持巅峰状态。不管是对
于刚踏入销售行业的菜鸟，
还是希望与客户保持长期合
作的老手来说，这都是一本
必读书。如果想要立刻提高
销售收入，这本书就是你的
门票。最重要的是，它出自
世界上最顶尖的销售思想领
袖之———马克·亨特之手。
——罗恩·卡尔（Ron Kar
） 《销售领导力）（Lead,
Sell orGer Out of the Way
）作者
第9章开门见山地告诉了
你为什么应该读《用脑拿订
单》一书——成为别人看重
的与众不同的人。这样做时
，你的世界就会发生改变。
世界需要解决问题的人、与
众不同的人，以及积极主动
创造机会的人。这本书将使
你成为这样的人。
——吉姆·凯斯卡特（Jim
Cathcat） 《权力时刻》（
The Power Mirute）作者、
Cathcartcom创始人

周日的晚上，我难以入眠，凌晨5点15分便已醒来。到6点半，我已经冲完凉，开了40分钟的车赶去公司，然后在我的办公桌前开启一周的工作。我十分清晰地记得那些日子。我在纽约市郊的一个销售岗位上工作，工作压力很大，但我珍惜每一分钟。几年来，我已经进入了一个相对成功的职业期。销售在刚开始时对我来说是一场噩梦，现在却已变成了我的梦想——我甚至还进行了多次跨国销售。虽然销售的道路仍然充满荆棘，但我却为每一次电话或者是直接的销售活动感到兴奋不已。
当你27岁的时候，能在凌晨5点15就自然醒来确实很少见。在和朋友们的交谈中，我会提到周一早上的兴奋。他们看着我，怀疑我的精神是否出现了问题，是否需要药物治疗，或者是否应该少嗑药。回首往事时我也常常会觉得不可思议，因为现在我每天早上4点半就起床了。我不仅热爱周一，而且热爱每一天，因为这一天中会有许多机会等着我。培养销售的好心态应当从如何开启一周中的第一天着手。
毫无疑问，周一是一周中最具活力的一天。在西方国家，周一是一周的第一个工作日。每个周一你都可以做出选择如何度过这一周。因为你对待周一的方式是一个缩影，直接反映出你将如何对待这一周剩下的时间。对一些人来说，这一天是让事情立即进入高速运转的日子，而对另一些人来说，这一天是起跑前的慢跑和热身。
你会如何利用周一？这一天是为一周做准备的一天，还是把每件事都做好的一天？在本书中，你会发现我的直言不讳。下面是我的第一个直言不讳的声明：
你希望利用周一把事情安排得井井有条，但是我知道这只是你缺乏直面客户的勇气的一个借口。
不要找这种蹩脚的借口！假如你认为客户基本上都不想和你交流，那索性在周一休假吧，让你的竞争对手掌控大局。事实上，有很多客户愿意在周一甚至周一早上与你交流。造成周一萎靡不振很重要的原因源自一个错误的假设：你认为其他人的想法和你一样。事实上，仅仅是你认为现在或许不是接触客户的好时机，这并不意味着客户也会这么想。
周一（尤其是周一上午）是接触现有客户或开展后续电话联络的最佳时间。通过在周一早上主动联系别人，你就会成为那种会说“我关心你，想尽早帮助你”的人。多年来，我一直把周一早上作为跟进客户的时间，实际上因为我与客户之间热忱的交流而产生的销售额通常都大得惊人。
你们中的有些人已经对我感到不满了，认为我因过于偏执而忽视了将事情安排得井然有序的重要性。其实不然，我确实看重有条有理。问题是有太多的销售人员在这方面花费了大量时间，显得自己十分忙碌，然而工作效率真的提高了吗？你准备好听我下一个直率的评论了吗？
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