面对沟通困境，我们要保持理性，用谈判思维化解困境，这是一种必要的沟通技能。在本书中，拉塞尔融合了生动的逸事和社会科学实验，还有心理学、经济学和博弈论等不同领域的知识，提出谈判的五大工具——谈判区间、说服、交易设计、谈判权和公平规范。
这是一本很棒的书，发人深省、引人入胜、幽默，理论与实践的结合。你会发现这些工具在方方面面——处理家庭关系、职场交流、商务谈判等——很重要。

拉塞尔·科罗布金，加州大学洛杉矶分校法学教授，研究生和职业教育学院副院长，曾在哈佛大学法学院（2007年）和得克萨斯大学法学院（1999-2000年）担任客座教授，著有《谈判的理论与策略》。

序
工具一：谈判区间分析
两位投手的故事
决策分析101
高级决策分析I：调查B计划
高级决策分析II：比较差异点
换位思考，评估对方的保留点
谈判区间的大小
谁先报价
工具一的关键点
工具二：说服
8 我们都是销售员
9 谈判是系统2决策
10 一个硬币的两面
11 灵活变通
12 比较的对象？
13 数值锚定
14 损失厌恶
15 高估胜利的结果
16 可得性启发
17 用共识进行谈判
18 抗拒心理
19 投其所好
20 讨喜的好处
工具二的关键点
工具三：交易设计
21 交易中的创造性
22 酒、羊毛和国家财富
23 增加成本
24 拆分和删减
25 滚木材
26 解决“柠檬”问题
27 防止逃避责任
工具三的关键点
工具四：谈判权
28 奥运筹备期的艰难谈判
29 美丽心灵
30 虚张声势
31 同时报价
32 公海上的声誉和理性
33 温柠檬水和耐心的力量
工具四的关键点
工具五：公平规范
34 最后通牒游戏和独裁者游戏
35 分配公正
36 惯例
37 市场价格的作用
38 比较点
39 集市之舞
40 位置决定立场
工具五的关键点
谈判工具的应用
41 一套完整的谈判工具
42 五种谈判工具的综合运用：案例说明
43 决策取向
44 囚徒困境中的谈判
45 信任谁？什么时候信任？
46 建立信任的策略
47 利益的重要性
结语 如何不断提高你的谈判技能
致谢
注释

棒球球探们在全球寻找
具备“五个工具”——出色的
打击率、击球力量、防守、
投掷和跑垒能力——的全能
型球员。具备“五个工具”的
全能型运动员在比赛中的各
个位置都很出色。威利·梅
斯、罗伯托·克莱门特、汉
克·艾伦、弗兰克·罗宾逊和
受膝盖伤病困扰前的米基·
曼特尔被认为是史上最好的
全能型棒球运动员。这些传
奇人物中的每一位都带领他
们的球队获得过世界职业棒
球大赛的冠军。
谈判就像棒球比赛一样
，只有具备五个方面的能力
（五个工具），才能取得胜
利。幸运的是，对我们大多
数人来说，不需要有打出大
联盟曲线球的能力。这五个
工具是赢得任何谈判的关键
。也就是说，无论你是和
CE0（首席执行官）谈上千
万美元的企业兼并，和律师
谈上百万美元的诉讼和解，
和采购代理谈数十万美元的
销售合同，和汽车经销商谈
购买几万美元的雷克萨斯，
向老板提出上千美元的加薪
，还是与孩子商定可行的睡
觉时间，这些工具都必不可
少。通过了解这些工具如何
起作用，商业领域、专业领
域、消费领域甚至家庭购买
力领域的谈判者都能提升自
身的认知深度和战术灵活性
，进而在竞争中脱颖而出。
工具一——谈判区间分析
，确定对双方都有利的协议
范围。
工具二——说服，使对方
相信达成协议将对他有利，
他不应做出其他选择。
工具三——交易设计，拟
订使潜在协议更有价值的条
款。
工具四——谈判权，迫使
对方按对你相对有利的条件
达成协议。
工具五——公平规范，提
供让谈判双方都能感觉满意
，从而达成协议的框架。
一个棒球运动员不一定
在“五个工具”方面都能力过
人。即使那些精英专业运动
员，也很少有“五个工具”都
擅长的。出色的击打能力可
以弥补防守的一些弱点，一
个手臂强壮、速度快的外场
手的职业生涯可能很长，即
使他无法打出本垒打。只有
在“五个工具”方面都擅长的
球员，才称得上真正的全能
型运动员。
对于谈判者来说也是如
此。你不需要精通谈判的五
个工具之后再去谈判。对其
中一两个工具有天然的本能
，你就可以开始谈判。大多
数专业人士就是以这种方式
驰骋商界的。其实，拥有五
个工具的谈判者可以在不同
谈判层面游刃有余。这种谈
判者很罕见，即使是那些在
特定工作领域颇有成就的人
。本书将帮助你掌握谈判的
五个工具，成为一名谈判精
英。
五个工具的方法是通用
的。谈判就是寻求他人帮助
来实现我们的目标的沟通过
程。本书将这个关键的社交
过程分解为出现在每一次谈
判中的核心因素，讲述它们
是如何结合的，并且提供了
如何掌控谈判的路线图。五
个工具涉及为谈判创造优势
的各种战术和技巧。你可以
利用它们来和你的客户、老
板、二手车经销商或你的配
偶和孩子进行谈判。
五个工具的方法是严谨
的。本书内容历经打磨，汇
集了我过去25年的学习、写
作和教授来自全球的法学与
商学学生以及商业与法律专
业人士如何谈判的精华。我
的方法建立在数十年对经济
学、决策理论、社会心理学
、博弈论、行为经济学、认
知心理学、社会心理学、商
业和法律等进行研究的基础
上，同时也基于我作为管理
顾问和律师的实践经验。虽
然本书是写给谈判者的，不
是写给学者的，但仍是以科
学为基础的。在本书中，你
将了解许多有趣的社会学研
究，它们是谈判中五大工具
框架的基础。
五个工具的方法是可行
的。我提供了一个简单的结
构，你可以很容易地学习、
记住并立即运用。你只需要
记住五个工具，在谈判中加
以应用，就可以评估自己在
谈判中的表现，并通过批判
性地评估你在谈判过程中使
用每一种谈判工具的能力，
提高谈判技能。

谈判尺度在日常生活中的应用范围非常广泛：在薪资谈判中，如果求职者因没有准确分析公司可能给出的薪酬，而提出过高或过低的薪酬，就会影响求职结果；在商务谈判中，当一方因为拥有优势时，难免激进，把握不好尺度，就会使谈判陷入僵局。
像谈判专家一样思考，掌握平衡进退的尺度，让谈判稳赢。本书科学运用五大工具，融合心理学、经济学和博弈论等知识，加州大学洛杉矶分校超受欢迎课程。

如何不断提高你的谈判
技能
菲尔·艾维是史上最成功
的职业扑克玩家之一，他是
赢得世界扑克系列赛冠军次
数第二多的玩家。2017年
，他人选扑克名人堂，这是
一个高级俱乐部，截至本书
成稿时，只有58人入选。
同为职业扑克玩家和作
家的安妮·杜克讲述了一个
关于艾维的故事，这个故事
为艾维的成功提供了一个重
要的观察视角。2004年，
杜克的兄弟霍华德·莱德尔
——也是一位职业扑克玩家
——为艾维获胜的一场比赛
做电视解说。之后，两人出
去吃了一顿庆功宴。但是，
艾维并没有沉浸在胜利的喜
悦中，也没有庆祝自己拿到
50万美元的奖金，而是整个
晚上都在批判性地评估自己
打过的每一手牌，并让莱德
尔对自己可能犯的错误以及
如何才能做得更好做出评价
。
艾维明白掌握复杂技能
的重要性。当然，他有很高
的天赋。他在牌桌上已经坐
了上万个小时，一手接一手
地玩扑克，获得了宝贵的经
验。但是只有天赋或经验还
不足以让艾维发挥真正的潜
力。他知道成为最好的玩家
需要他从自己的经验中学习
，并不断吸取这些教训，提
高自己的比赛水平。
作为一种高度社会化的
物种，我们不断寻求他人的
帮助来实现我们的目标，他
人也寻求我们的帮助来实现
他们的目标。这意味着我们
只要活着就会花大量的时间
谈判。在工作中，我们很多
人会与客户或顾客谈判，我
们也会与老板、员工以及同
事谈判。走出办公室，我们
与销售人员、服务供应商、
家庭成员、朋友和熟人谈判
。但是，就像玩扑克一样，
所有的经验都不能够帮助我
们发挥自己的潜力，除非我
们从中吸取教训。
对任何谈判者来说，最
根本的挑战不是如何去做，
而是如何从我们的经验中学
习，从而做得更好。当你日
复一日正式或非正式地谈判
时，你可能会以一种特别的
、凭系统1的直觉和本能轻
松地完成每一次谈判互动。
这是大多数谈判者选择的谈
判方式。如果你也这样做，
就可能取得较好的结果。在
最糟糕的情况下，你也能应
付过去直到下一次谈判。此
外，你可以像菲尔·艾维对
待玩扑克一样对待谈判。
长期以来，人们一直认
为，人类大脑一般可以在短
期内记住5～10条信息。这
就是为什么你很容易记住自
己经常打的手机号码（至少
在智能手机消除了这一需求
之前是这样的），但是很难
记住一组16位数的信用卡号
码，即使你经常在网上或电
话里将信用卡号码提供给商
家。全能型谈判方式可以让
你提前仔细规划谈判，然后
在谈判结束后批判性地评价
你在谈判中的表现，只需要
记住五点，也就是我前面提
到的五个谈判工具。
这些工具是谈判优势的
唯一来源。你可以根据具体
情况，选择更多地关注某个
谈判工具。对更老练的谈判
对手来说，说服就不那么重
要了，他们会仔细分析达成
协议对他们的价值。相比于
只有一个问题（如价格）的
谈判，交易设计在多个问题
的谈判中更有用。相比于不
那么重要的谈判或者反复互
动，谈判权更适合高风险谈
判或一次性谈判。当涉及持
久的关系时，公平规范可能
更重要。其实，这五种工具
在任何谈判中都有各自的作
用。
最后，在下一次谈判前
，你应仔细考虑如何使用谈
判区间分析、说服、交易设
计、谈判权和公平规范来敲
定最佳交易。拿出一张纸，
分成五栏，在每一栏中做笔
记，具体到如何最好地使用
这五个工具。谈判之后，不
管是达成协议，还是陷入僵
局，都看看所列的表格，批
判性地评价你在利用每一种
工具时的表现，并确定在哪
些方面可以有所提升，然后
将这些见解融人你的下一轮
谈判准备工作。
我们要做谈判界的菲尔
。我不能保证你一次就能够
赚50万美元，也不能保证你
人选名人堂，但是能保证你
得到更好的谈判结果。

1
两位投手的故事
2011年8月，安纳海姆洛杉矶天使队向该队的头号投手杰瑞·韦弗开出了5年8500万美元的续约合同。这看起来是份大合同，但是多数分析人士认为，即使在当时，这份合同也对天使队相对有利。在2010赛季，韦弗在美国职棒大联盟赛扬奖投票中排名第五，赛扬奖每年授予联盟最佳投手。他在20ll赛季的表现更好。4月，他创下了自己作为先发投手取得6场比赛胜利的最快纪录，平了美国职棒大联盟纪录；7月，他被选为美国职棒大联盟全明星赛先发投手。
韦弗的经纪人司各特·波拉斯建议他拒绝这份合同，等一年后他成为自由球员时，再和其他球队签订一份长期合同，届时合同金额可能高得多。韦弗拒绝了这一建议，签订了合同。波拉斯对韦弗的决定很懊恼，以至拒绝参加官宣发布会。
马特·哈灵顿是美国南加州另一位很有前途的明星投手，但他的结局完全不一样。2000年，哈灵顿是佳得乐高中年度最佳棒球运动员，在大联盟选秀中被科罗拉多落基山队第七顺位选中。哈灵顿的经纪人汤米·坦泽公开要求495万美元的签约金额，因为哈灵顿是天才型球员。经过两个月的艰难谈判，他说服了落基山队将报价从原来的220万美元提高到490万美元，但有一些附加条件。最终落基山队没有答应，哈灵顿也拒绝了落基山队最初开出的条件。打了几个赛季的业余比赛之后，哈灵顿去了开市客的轮胎部门工作，时薪11．5美元。’他始终没能加人大联盟球队。 谈判迫使我们去比较两种可能的结局：一种是与对方达成协议；另一种是陷入僵局，达不成协议。不像法官、联邦税务局或者抢劫犯强迫进行货物或金钱交换，谈判协议要求谈判双方——视情况而定，也可能是多方——的同意。在达成协议和拂袖而去之间总有选择的余地。
谈判区间分析——五个工具之首——让全能型谈判者在可能的结局中做出正确的选择，也能让他们预测对手会如何做出相同的选择，从而知道谈判能够达成什么，不能达成什么。谈判者如果没有利用这一方法，或者用得不当，敷衍应付，就会签订他们本不应该签的合同，或者失去他们本应该抓住的机会。他们往往准备不充分，因此不能从交易中获取尽可能多的利益。
杰瑞·韦弗善于运用谈判区间分析，但马特·哈灵顿不善于运用。在我进一步阐述之前，有必要定义几个术语。
谈判区间是指谈判双方都愿意接受的协议范围，如果不能争取更好的条件，不至于达不成任何协议而离开谈判桌。如果没有一组避免双方陷入僵局的条件，就没有谈判区间。假设你愿意继续为公司工作，你的老板也想留住你，薪资8万美元、9万美元或者10万美元双方都能够接受，这时我们可以说，所有潜在达成协议的点都在谈判区间内。
谈判区间的界限是谈判双方愿意接受的最低条件，我称之为谈判双方的保留点。如果谈判主要与钱有关，比如销售谈判或者薪资谈判，保留点就可以用金钱来衡量。这种情况下，我们可以称之为保留价格。如果你愿意接受的最低薪资是7.5万美元——假定不能说服公司给你更多的薪资，那么7.5万美元就是你的保留价格。如果公司愿意付你的薪资是11万美元——假如你不能接受更低的薪资，那么11万美元就是公司的保留价格。如果要哄你的孩子睡觉，你的保留点可能是饼干、睡前故事，或者唱童谣《小星星》。无论谈判的“通货”是什么，你的保留点都应该代表你必须给予或者获得的补偿，这样你才能在交易和不交易之间获得相同的价值，经济学家称之为“效用”。
大部分谈判涉及多个问题。例如，和老板的谈判可能涉及你的职位、休假时间和薪资，和孩子的睡前谈判可能涉及给什么好吃的、唱歌和挠背。在这种情况下，你的保留点可能是几个保留包，即条件的组合，每个保留包的效用相等，这会使得你不关心谈判是会达成协议还是会陷入僵局。例如，为了哄你那顽皮的孩子，你不会在乎选两块饼干，或一块饼干，唱5遍《小星星》，还是一块饼干，讲一个海盗故事。为了确保晚上能搞定孩子又不发脾气，除了这三种组合你不会给出更多选项。每一个选项都是一个保留包，合起来构成了你的保留点。
谈判区间越宽，谈判者通过达成协议实现的总效用就越多。如果你老板求贤若渴，保留点很高，而你又非常热爱你的工作，保留点很低，相比双方态度不冷不热，保留点更加接近，一份让你留在现有职位的协议对你和你的老板都更有价值。这种协议会产生合作盈余，我称之为总价值或者总效用。 P2-5