销售是一种供给与需求的强链接。如何通过销售使客户更成功，不仅仅是销售人员的技巧与知识的提升，还要取决于销售人员的思想，感觉，态度，价值观，目标，策略……作者通过本书洞察了销售力的7个方面，并详实阐述了各种销售力要素，有效的提升销售能力，并实现销售价值。

季婉 职业销售教练
专注于精英销售团队培养，21年销售和营销管理实战经验，年平均授课和辅导天数超过150天，曾带领247名销售创造行业人均三倍绩效，上海人才服务行业协会特聘专家，东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾。有品牌课程打造销售积极心态、策略制胜：大客户策略销售、销售就是心理学：超级销售拜访技巧、销售教练：打造高绩效的销售团队、双赢谈判力、销售复盘工作坊等。

第1招 建立销售中的积极信念
信念决定结果
销售七宗罪
提升能量，挖掘潜能
第2招 做好销售目标管理的主人
你的收入你说了算
做好时间管理，提升效率
第3招 做正确的事永远比正确地做事更重要
策略在销售中的重要性
复杂型销售项目
学会清晰描述单一销售目标
评判项目中的形势
如何争取不同角色客户的支持
客户四种态度及应对
客户支持度与决策影响力
公家利益和个人利益对项目的影响
如何用好内部资源和应对外部竞争
第4招 关注销售中的“人”
信任公式
DISC探索自我与识别应对
第5招 关注销售中的“流程”
客户购买逻辑
销售流程要与客户采购流程匹配
第6招 关注销售中的“术”
准备沟通
筛选客户
制定目标
了解需求
呈现价值
处理顾虑
推进成交
第7招 制定成交前的谈判策略
谈判类型与策略
谈判准备与筹码
讨价还价七大技巧
后记
附录 小练习参考答案

在销售行业从业多年，
我感觉销售常常面对的是复
杂性、易变性、模糊性、不
确定性的情况，要面对如此
多变的境遇，需要不断地学
习、总结与成长。我一直很
看重销售团队的建设，季婉
老师销售专业的素养以及对
团队体验式的训练让我印象
深刻。
那时在上海，我在希尔
顿欢朋酒店的团队正面临着
新的挑战与任务。为了加强
团队建设，我们邀请季婉老
师对希尔顿欢朋发展部团队
进行培训。那次培训，她为
我们团队量身定制销售实战
对抗案例，精心打造了销售
培训与活动体验课程，团队
成员在活动中亲身实践，分
享个人体验与感受，成员之
间更多更深入的交流提升了
彼此的认知程度与默契度，
增强了团队协作能力与凝聚
力，也大大提升了面对复杂
型销售项目的策略制定能力
。在季婉老师销售专业课程
的培训引导下，按照“演练
、学习、实践”螺旋上升的
培训方式，团队成员对培训
中的所行所学进行反思、总
结，销售理论知识储备和销
售实践能力都得到了很大提
升，我和团队成员在此次培
训中受益匪浅。
我有幸在第一时间阅读
了季婉老师的《7招打造超
级销售力》，发现这并不是
单纯讲技巧或某项销售能力
提升的书，而是按照黄金圈
理论模型（WHY-HOW-
WHAT），把影响销售成功
的所有关键点串成一根主线
，从销售内在动力提升到目
标管理，再到销售策略制定
，关注人、流程、技巧、谈
判策略制定等方面，有理论
、有方法、有工具、有表单
，将打造超级销售力的路径
、流程、方法和技巧一一呈
现给读者，让人读完有畅快
淋漓、一气呵成之感，无论
初级销售还是资深销售又或
销售管理者，都可以从本书
中获得收益。
做销售的本质就是创造
价值，提供服务。所以如果
你要想把销售做好，首先，
要让自己变得有价值，能够
提供专业优质的服务。如何
使自己变得有价值，首先要
具备良好的品质，例如诚实
、信用。未来的销售机会能
否成功，基于客户对于你人
品的认可，所以，无论在什
么时候都必须让客户觉得你
是一个值得信赖的人。其次
，要有一定的销售技能，能
在任何情况下提供客户需求
的解决方案。最后，还要有
不断学习的动力，正如我上
文提到的“销售面对的是复
杂性、易变性、模糊性、不
确定性的情况”，所以需要
不断更新自己的销售专业理
论知识储备，以应对各种不
确定的境遇。
季婉老师的新书《7招打
造超级销售力》在我看来是
提升销售专业理论储备和销
售技能的出色书籍。本书运
用大量丰富的案例及创新思
想，帮助我们跳出思维的误
区，形成系统的销售思维与
理念，在销售实践中将“不
可能”变成“可能”，是一本
值得推荐的好书！
希尔顿酒店大中华区投
资发展副总裁
陈宝柱

本书将遵循快速提升超级销售力的要素特点，将这些要素总结成了7招，同时依照这7招展开，把很多之前你认为的“不可能”变成“可能”，在改变你信念的同时，打开你的思路，提供更多方法和落地实操工具，使真正的行为改变成为可能。
本书将彻底改变你的销售生涯，激发了所有的销售潜能。刻意练习和实践本书中学到的东西，你一定能快速提升超级销售力，成为一名精英销售。

2021年，是我从事销售
工作的第21年，迈入职业培
训师生涯的第六个年头。近
六年来培训人数超过三万人
次，学员中不乏企业CEO和
高管，更多的是销售和销售
管理者。跳出销售管理者身
份的我再来看如何提升销售
团队业绩时，才发现“培训
无用”，特别是销售技巧的
提升绝不是单靠课程的讲授
和练习能实现的，就像骑自
行车、打篮球或是游泳绝不
可能是在培训教室里完成一
样，销售们需要把所学真正
用到与客户的沟通和拜访的
实战中，才能真正掌握这些
技能。
作为一名培训者，我所
能做到的就是在课堂上激发
学员，让他们对自己和未来
充满信心，发现并及时转变
他们的限制性信念，深入浅
出地把知识点设计在生动有
趣的课堂中，在课堂中让学
员学会，并影响他们愿意把
所学运用到未来的工作中。
如果有可能，我还特别愿意
陪他们走一程，用大概3-6
个月时间，陪伴他们应对在
使用中出现的各种问题，进
行纠偏和实战辅导，帮助他
们真正掌握知识技能，直到
他们能应对自如，变成终身
习惯。如果能做到这一步的
企业，也一定是优秀的企业
，因为在此期间，无论是人
力资源部还是销售管理者，
甚至企业高管们，一定也需
要时常陪伴在学员们左右，
共同监督和指导，给他们打
气鼓励和提供支持，但凡能
做到这点的企业，销售业绩
也会以肉眼所见的速度增长
。
无论科学多么日新月异
，凡是需要与人沟通才能完
成的销售，都离不开本书中
这7招的影响，在此祝福所
有的销售人都从本书中获益
的同时，也为本书中不完美
的部分向大家致歉，受篇幅
和时间的限制，有些内容尚
未完全展开。有关谈判的部
分，不假时日我会出一本书
单独详述，敬请期待。
季婉
2021年7月

季婉老师拥有二十多年
的销售实战经验，是上海人
才服务行业协会特聘专家，
资深实战派销售培训师，她
的课无论从专业度还是落地
实操性效果来考评都可圈可
点。《7招打造超级销售力
》一书中既有理论模型，也
有工具和方法，是凝聚了她
销售经验和研究学习的精典
之作，是一本非常有价值的
销售工具书。
——朱庆阳 上海人才服
务行业协会秘书长
销售是一种供给与需求
的强链接。如何通过销售使
客户更成功，不仅仅是销售
人员的技巧与知识的提升，
还要取决于销售人员的思想
、感觉、态度、价值观、目
标和策略。季婉老师拥有多
年销售实战和持续销售实训
经验，她通过本书洞察了销
售力的7个方面，并详实阐
述了各种销售力要素，有效
地提升销售能力，并实现销
售价值。
——李新宇 前ADP北亚
区销售副总裁
季婉老师是我认识在销
售培训领域不可多得的一流
专家，《7招打造超级销售
力》是一本根据销售成长路
径设计的7招快速提升销售
能力的好书。书中从建立积
极信念、激发你的销售动力
入手，让你的改变由内而外
自然地发生。此外，本书也
提供了大量实用的模型、工
具和方法，通过生动的案例
、有趣的故事，深入浅出地
带领你一步步成为精英销售
。
——施诺 前福特汽车亚
太区质量总监

信念决定结果
请跟着我说的来做——
现在请起立，抬头看看头顶的天花板，我将给到你三秒钟的时间思考一下是否摸得到天花板。3、2、1，时间到。如果你觉得能摸到就继续站着，如果你觉得摸不到就请坐下吧。
如果你选择坐下了那也没啥可奇怪的，因为在我以往的课堂中，几乎有95%～99%的伙伴会选择坐下。有一次，我问一名站着的学员，让他分享一下他是如何思考的，学员告诉我说：“老师，我跳起来可以摸到。”周围一些人发出了置疑的声音，说实话，那次的天花板是我见过离地面最高的一次。那位学员为了证明他可以做到就使劲地跳了一下，唉，差了一些距离，于是他又鼓起勇气跳了第二下，结果还是差了一点。最后一次，他使出全身的力气跳起来，可惜只差那么一点点，还是没摸到。这时我又问他：“如果能摸到，你觉得还有什么办法可想吗？”他认真地思考后，回答说：“我可以借助一把椅子。”“椅子还是够不着，那怎么办呢？”“那我就想办法把椅子放在桌子上再试试。”最终，他成功够到了天花板。
通过这个案例你收获了什么呢？一件事情成功与否，往往不在于最后你做了什么，而取决于你认为它“是否可能完成”的那一瞬间。你什么时候放弃了这个目标？是在你坐下的那一瞬间，不是在最后，只要你相信自己可以做到，你总是有办法可以实现的。没错！调整自我心态，建立积极的信念，对于最终结果达成非常重要。
2001年5月20日，关国一位名叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，便把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠予他，这是自1975年该学会的一名学员成功把一台微型录音机推销给尼克松总统以来，又一名学员获得如此高的荣誉。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的推销员著称。它有一个传统，在每期学员毕业时，都会设计一道最能体现推销员能力的实习题让学员去完成。克林顿当政期间．他们出了一道题目：请把一条三角内裤推销给克林顿。八年间，有无数学员为此绞尽脑汁，可最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。鉴于前八年的失败和教训，许多学员知难而退。有的学员甚至认为，这道实习题会毫无结果，因为现任总统什么都不缺；即使缺少，也不用他们亲自购买；再退一步，即使他们亲自购买，也不一定买你的。然而乔治赫伯特却做到了，并且还不费力气。一位记者在采访他时，他是这样说的：“我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的。因为，布什总统在得克萨斯州有一处农场，那里长着许多树，于是我给他写了一封信，说‘有一次，我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已经变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。如果您有兴趣，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他就给我汇来了15关元。”
乔治赫伯特成功后，布鲁金斯学会在表彰他的时候说：金靴奖已空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以万计的百万富翁。这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直寻找这样一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃；从不因某件事情难以办到而失去自信。
不是因为有些事情难以做到，我们才失去自信，而是因为我们失去了自信，有些事情才显得难以做到。作为一个销售人员，尤其如此。在销售过程中，只有不畏艰辛，充满自信，才能获得更大的成功。
马云曾经在阿里巴巴年会上做过一次演讲，有人把马云的演讲精华做了摘要，其中放在首位的就是这句话：绝大多数人因为看见而相信，而阿里人走到今天是因为相信而看见。这，就是积极信念！
马云不是第一个做电商的，但却是如今做得最成功的一位。当年创建阿里巴巴时，他也遇到了很多人曾遇到的两大难题，哪两个呢？第一个是物流的问题，当时全国物流做得最大的是哪家？在20世纪90年代末，EMS做得最成功，但是它仍有很多地区无法送达，后来马云整合了全国的物流资源，大大推动了物流业的发展，现在基本触达全国每个角落。物流问题还不是最难的，最难的一件事情是什么？当年人们的交易方式是一手交钱一手交货，电子商务将交易方式变成了卖家需要在收款前发货或买家需要在发货前付款，可是，如果买家没有拿到货，不能确认货物完好无损，他怎么愿意付款呢？卖家也担心货物发出了钱收不回来怎么办？谁也不愿意承担风险，马云说这是一个问题，但是我们一定要想办法解决它，于是创立了支付宝。
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