本书围绕保险经纪这一细分领域，结合过去几年的团队建设经历，剖析和展示了保险经纪人的一些内部经验和管理方法。采取自下而上的写作思路，围绕新人转型与创业规划、个人业务发展、团队建设与变革三个方面展开，列举一手资料和实践案例。面对当前传统保险业人员剧烈流失、行业政策不断出台等震荡变革趋势，只有兼具科学性与艺术性的管理者与领导力，才能带领各级团队与组织走出困境、焕发新的生机。

李玉，本科和研究生毕业于北京舞蹈学院（艺术管理专业），本科留校后先后从事教务管理、学院综合管理、党支部书记、校长助理等岗位工作。
2016年加入保险经纪行业，从网络与陌生客户营销做起，现为明亚保险经纪功勋总监、资深合伙人。体系内保险经纪人超过600位，2021年新单保费逾1.52亿元。
曾担任或荣获：明亚保险经纪讲师、最佳伯乐称号、连续MDRT百万圆桌会员、国际IQA会员、CWMA国际认证财富管理师、明亚名人堂会员、明亚高峰会会员。
主要专业领域：管理学基础理论、中国传统文化与艺术管理、保险经纪组织管理与变革问题研究。
邮箱：liyu@mingya.com.cn/18441872@qq.com
微信号：13681439693

序一 为中国寿险顾问行销注入新的生命力
序二 商业模式迭代创新，保险科技优化赋能
序三 提炼带来升华，分享成就文化
绪论 如何选择适合自己奋斗的职业
把自己作为手段
天鹅的隐喻
职业的生命周期
出路：6个因素决定你适合做什么
震动：觉得很幸福
从大学老师到卖保险
第一章 新手村的练习
基本功
客户需求：若你刚好想买，我便刚好就在
不同保险怎么选
常见险种的两核逻辑：一些案例
新手练习思路：三板斧
新人成长的9个挑战
签约不是结束，而是开始
M-KASH能力公式
从原则出发
改变人生轨迹只要一次机遇
净衣派保险经纪人的与时俱进
灵活自主与合规
情绪的力量
直面问题
好好说话
客户关系管理
客户关系的“三重境界”
把握沟通节奏：从陌生到熟悉
如何获得信任
瑞士军刀式经纪人
客户反悔了怎么办
客户情绪管理
怎样应对客户投诉
怎样应对客户异议
客户流失不用怕
第二章 带团队
基于行为科学的管理
自我领导：习惯与自律
自我复盘：平衡与微调
自我成长：目标与方向
带团队和横向领导
建立属于你自己的团队
带团队的12个面向
团队发展四原则
团队领导力四要素
领导力
团队文化
团队愿景
团队战略
团队领导与建设：一些案例
案例1优质“白板”想离职怎么办
案例2实力老人想离职怎么看
案例3准主管离职背后的思考
第三章 做管理
组织学习：双轨并行的人才新路径
系统性的学习思维体系
针对性的业务培训体系
专业化的管理辅导体系
组织营销：面向市场的管理新范式
尊重用户，敬畏市场
把握细节，反复筛选
规划定位，客群聚焦
善用方法，专注营销
以人为本，激发潜能
组织服务：动态融合的业务新价值
面向未来的客户服务策略
兼具灵活性与针对性的服务体系
服务内容的创新、延伸与探索
组织变革：多元探索的行业新视野
大类资产：中国家庭财富安全的基石
常见方法：资产配置的道与术
配置案例：保险及理财规划
结语成为一名成功的管理者
高度执行力的管理者
深度思考力的管理者
专注学习力的管理者
附录 既是共享者也是共建者的一些管理视角
参考文献
后记

欣闻明亚保险经纪北京
分公司的李玉总监新作《卓
越领导力的长成：保险营销
与团队管理之道》一书出版
，由衷感到欣慰。
我与李先生的相识缘起
于两年前，我应明亚保险经
纪总公司之邀，为全国总分
公司中高层团队领导者及内
勤主管开设“高级营销管理
MBA系列管理课程”。彼时
，正是新冠肺炎疫情发生的
第一年，明亚经纪总公司秉
承提升外勤团队经营管理及
领导力的原则，于疫情放缓
期间在全国四大区域调训
500余名绩优总监及经理参
与此次课程，并为其公司发
展进行人才储备，公司为培
养骨干力量竭力虔心。
纵观中国寿险行业恢复
经营的近三十年，从“跑马
圈地”到“加速前进”，从“规
模扩张”到“增长失速”，而
今站在了从“扩量”向“提质”
变革转型的转角，追本溯源
，是从“产品销售导向”向“
客户需求导向（顾问行销）
”的转变期，更是寿险经营
之商业模式的过渡转型期。
未来的保险从业者不仅是销
售员，更应以保险顾问的身
份陪伴在客户身边，做每一
位客户的“家庭保险规划师”
。以客户需求为中心及出发
点，在与客户对其人生规划
、财务状况、长远目标深度
探讨的基础上，针对其风险
点与需求在保险产品层给予
对应的规划建议。
本人至今已在国际金融
保险行业服务近40年，于美
国入行并在日本、中国台湾
、中国香港及中国大陆（内
地）服务多年，于2004年
在北京创立一家合资公司（
中美大都会人寿）并担任董
事总经理，正式将国外寿险
先进、专业的“顾问行销”体
系引进中国大陆（内地），
有幸成为中国保险顾问行销
第一人。在整个行业经历多
次锐意变革后，我很欣慰看
到这个行业专业化、职业化
的趋势正浓，顾问行销正逐
步成为行业的主流。
寿险顾问行销的核心理
念，简单说就是以客户需求
为核心，以提供客户个性化
的专业服务为核心竞争力，
而非依靠产品或价格策略提
高市场份额。此销售模式需
优先了解客户的财务目标与
需求、客户的资源和支付能
力，进而从专业角度进行规
划，并提供有针对性的解决
方案。
目前，诸多险企（包括
保险主体公司和中介公司）
正在变革的道路上着力转型
。企业转型是一个主动求新
求变的过程，应涉及运营机
制、运作模型、企业战略、
执行策略等诸多层面，非一
蹴而就。谈及转型至顾问行
销，也并非使用几张表格、
套用几个问卷即可实现的。
它应是一种全方位的改革，
基本涵盖战略、运营、业务
及营销管理四大层面。其中
，我个人认为最难也是最核
心的环节为团队长的培养与
转型，在此层面涵盖诸多领
域，如：自主经营团队的市
场战略，客户细分与目标市
场厘定，人才培养，“优增
优育”（招募选才、训练发
展）的标准化运作流程与各
项配套技能掌握等。
李先生所服务的公司——
明亚保险经纪，以“推动保
险事业的健康发展，让每个
家庭都拥有专属的保险经纪
人”为愿景，以“通过客观中
立的专业化服务，帮助客户
清清楚楚了解风险，明明白
白购买保险，踏踏实实享受
生活”为使命，历经20年的
努力经营，现已成为保险中
介行业在专业、创新、客户
服务及人才培养等方面的头
部公司。在公司提供“企业
内创业”的平台上，李先生
及其“天瑞”团队从“白板”入
行到今天，在短短的六七年
实现了快速成长与发展，这
与其自身的管理素养及基础
不无关系，其在发展业务的
同时侧重管理能力的提升，
在较短时间内，发展成为育
成5个营业部、培养600余
名专业人士的保险标杆团队
。从明亚和李先生的案例看
到了当代保险经纪业务在中
国的蓬勃向上之生命力，他
们实至名归成为中国寿险顾
问行销的新生力量。
保险代理人渠道回归本
质与保障的初心与原点，是
各险企转型变革之方向，是
整个行业的彻底反思，更是
从业人员的初心与使命。这
条专业化、职业化、以客户
需求为导向的路，道阻且长
，但正在践行此道路上的营
销伙伴们定会取势行远，同
时也让国内的老百姓真正理
解并享受到保险带给他们家
庭“没有恐惧，永远安心”的
祥和心态。
齐莱平
香港众智亚洲董事长